第一篇：在電信大客戶聯歡會上的祝酒詞
尊敬的各位領導、各位嘉賓：
你們好！
在傳統的新春佳節即將來臨之際，能與在座各位領導和朋友歡聚一堂，感到非常的榮幸。在此，我謹代表xx電信對多年來一貫的關心、關愛和支援我們發展的各位領導和朋友們表示衷心的感謝，對各位的光臨表示熱烈的歡迎！
多年來，xx電信在縣委、縣政府和上級部門的正確領導下，充分發揮資訊化建設主力軍作用，不斷加快通訊基礎設施建設，助力地方經濟發展。目前，小靈通網路已覆蓋全縣主要鄉鎮，寬頻網路通達全縣所有鄉鎮，預計春節前後，我們還將實現全縣所有行政村“村村通電話”。
大客戶事業歷來是我們服務和經營工作的重中之重，～年，我局將繼續秉承“使用者至上，用心服務”的理念，努力提升大客戶服務水平和能力，為全縣的大客戶提供優質、優良、優異的個性化和一站式服務，努力暢通大客戶“綠色通道”，努力為大客戶提供更加豐富的、一攬子的通訊產品解決方案。同時，我們將繼續致力於政府資訊化、行業資訊化、企業資訊化、社群資訊化和農村資訊化工作，為我縣的經濟建設和企業發展，繼續作出應有的貢獻。
各位領導、各位來賓，客戶成功，我們才成功。你們的關愛，就是我們的動力，你們的希望，就是我們的目標。在此，我再一次代表xx電信所有員工，對各位表示衷心的感謝，也真誠地希望社會各界一如既往地對xx電信的工作給予更大的支援和幫助。
最後，請大家舉杯，為我們的相聚，為朋友們的身體健康，乾杯！
第二篇：電信公司大客戶經理競聘演講稿
尊敬的各位領導、各位同事：
你們好!
這次次競聘對我來說不僅是一個展示自我的舞臺，更是一次鍛鍊、學習、提高的機會，相信這次競聘將是我未來人生中的一大轉折
我叫xx，大專學歷，xx年畢業後 應聘進入中國移動xx分公司，xx-xx年在 營業廳做營業員，xx-xx 年在 營銷 四部任業務經理，11年至今在集團大客戶工作。在這 八年裡我感受到移動大家庭的溫暖，在這裡學會了如何成為一名合格的客戶經理，也在為客戶服務的過程中實現了自我價值,我為能成為一名合格的移動人而自豪。
我這次競聘的崗位是“ 高階客戶經理”。
我對高階客戶經理 的理解是：客戶經理作為公司的代表，擔負著公司與客戶之間的聯絡，承擔著多方面的職責，客戶經理必須具備良好的思想道德素質和專業素質。
良好的思想道德素質首先要熱愛企業，忠於企業;對待客戶要主動熱情，對於使用者提出的的問題要耐心解答，不能欺詐客戶，更不能以不正當的手段或方式欺騙客戶。其次，要樹立“溝通從心開始”的服務理念，以“追求客戶滿意服務” 為服務宗旨，培育自己吃苦耐勞、團結合作、樂於奉獻的企業精神;在具體工作中，要真心實意為客戶著想，全心全力為大客戶服務;要遵守企業各項規章制度和勞動紀律;對自己的工作具有自豪感，有敬業的精神，有為公司和客戶負責的責任感;通過恪守道德，塑造客戶經理的自我形象，探索大客戶服務工作規律，創造高效能的工作業績。
客戶經理與客戶打交道，除了具備一定的思想理論基礎和文化素養，最主要的是精通移動業務，具有豐富的行動通訊營銷和服務技能，即專業素質。
專業素質一要熟悉公司的發展歷史、現狀，發展戰略，公司在同行業中的地位、公司的使命、公司服務理念、公司文化等。 二要熟練掌握各類品牌的資費情況，精通基本業務及新業務的使用方法，瞭解銷售渠道及促銷方式，熟知各業務的辦理流程等。三要熟悉大客戶市場，大客戶市場是客戶經理服務的基本舞臺，瞭解其執行的基本原理和總體狀況，是客戶經理獲得成功的重要條件。這主要包括現有大客戶的情況、潛在大客戶的情況、市場環境、市場佔有率、競爭對手的情況等所有市場中關於大客戶方面的知識。 四要具有一定 的市場行銷知識，客戶經理作為公司大客戶營銷與服務工作主要提供者，就必須瞭解市場行銷知識，樹立正確的市場行銷服務觀念，使客戶真正享受到行動通訊產生的有益效用，積極促使公司完成發展目標和發展戰略。五要具有一定的法律知識，尤其是電信法、消費者權益保護法等是客戶經理必須掌握的知識。
這次演講我雖然沒有什麼豪言壯語，但我相信有在座的各位領導、各位同事的幫助、支援和配合，我有信心、有能力出色地做好這項工作，當好一名稱職的客戶經理。坦誠地說，我關注競聘結果，渴望參與成功。但我更重視參與的過程，因為對於我來說，參與的過程有時可能比結果更為重要。我想無論競聘成功與否，都不會改變我對事業的執著。我愛這平凡的工作，而它確是不平凡的事業。
以上是我的競聘演講，謝謝大家。
第三篇：電信大客戶營銷價值分析
電信大客戶營銷價值分析
大客戶營銷價值是指總客戶價值減去總客戶成本的差。工業品營銷研究院指出：總客戶價值由產品價值、客戶服務價值、人員價值和形象價值組成；總客戶成本由貨幣成本、時間成本、體力成本和精神成本組成。
國際知名的大客戶營銷理論專家菲利普·科特勒在其著作《營銷管理》中闡述了大客戶營銷價值理論（customer delivered value）。根據客戶價值理論，應該清楚：要想最大化地佔有市場，就必須能讓消費者用最少的支出、最短的時間、最快的速度、最低的價格在最優質的服務下完成一次快樂的交易。企業為了爭取客戶、贏得競爭和市場份額，往往採取大客戶營銷價值最大化的策略，即所謂的創造客戶價值。但這種策略會導致成本增加，利潤減少，所以，企業應該在大客戶營銷價值方面把握合理的界線。
隨著市場競爭的日趨激烈，要使企業在市場競爭中立於不敗之地，得到長足發展，最重要的是要讓自己的產品得到客戶更多的青睞，使客戶群日益壯大，這需要企業全力提升客戶的價值，以贏得客戶的滿意。
imsc電信大客戶營銷案例分析--
選好角度，提高產品的使用價值，讓客戶覺得“物有所值”
當前，面臨眾多的通訊產品和運營企業，電信客戶會做出怎樣的選擇呢？專家認為，客戶選擇產品的主要依據就是客戶的“大客戶營銷價值”。
在客戶總成本與客戶總價值中，任何一個因素的變化都會影響客戶的大客戶營銷價值。客戶在購買產品時無疑追求的即是大客戶營銷價值的最大化。因此，企業在進行經營決策時，要儘量使客戶的所得增大，所失減少，體現其大客戶營銷價值的最大化。為此，電信企業應站在客戶的立場上，經營好產品，讓產品的核心價值和使用價值達到最高，讓產品的消費成本和附加成本降到最低，從而讓客戶覺得“物有所值”。
搞好營銷，滿足客戶需求，讓客戶體味“貨真價實”,這裡，工業品營銷研究院談一談自己的小觀點。
“營銷並不是要一味地推銷自己已經擁有的東西，而是要為客戶創造真正的價值。”這是西方現代營銷學家菲力浦·科特勒經常引用的一句名言。在充滿競爭的電信市場上，電信運營商們留住客戶的最佳法寶就是要能儘量滿足客戶的需求，使客戶充分體味到“貨真價實”。當前，多數電信產品和業務是切合客戶需求且客戶願意使用的，但客戶還會因其使用所獲得的價值差異而有所選擇。因此我們要搞好營銷工作，就應該從為客戶創造、提升價值的目的出發，通過拓展產品用途、改進產品品質和提高產品效用等途徑，來滿足客戶的需求。
一是要拓展產品的新用途。例如，固定電話原來只能進行話音通訊，現在已開發出了能傳遞和閱讀資訊的新功能，並能利用電話線路開通相應的寬頻
業務，這就大大提升了固定電話的使用價值。再比如，小靈通推出之初也只能開展單一的通話業務，現在經過技術演進有了傳遞和閱讀簡訊息的新功能，這樣產品的作用就擴大了，客戶所獲得的價值也提高了。
二是要改進產品的品質。改進產品的品質要堅持“人有我優”的原則，針對產品的質量、效能或結構進行有效改進。
首先要改進產品的質量，提高產品的效能。如網際網路業務，豐富多彩的網路內容和色彩紛呈的運用、接入方式上的多種多樣、上網下載速率的不斷提高等，均較好地滿足了客戶的期望和其不斷增長的需求，都能給廣大客戶以“貨真價實”的感覺。
其次要改善產品特徵，增強產品的安全性、易修理性、節能性和高效性。如浙江寧波電信從便利客戶、切合客戶需求的角度出發，利用先進的電話卡智慧技術，精益求精，在全國首次推出了集身份識別、支付、查詢、電話卡、儲值、充值、繳費等功能為一體的電信消費綜合服務卡--客戶服務卡。此卡實現了一舉多得：其一，此卡具有查詢和服務功能，實現了經營企業與廣大客戶的“零距離服務”；其二，此卡具備充值、儲值功能，方便客戶提前向電信部門預繳通訊費用，促進了企業資本運作的良性迴圈；其三，此卡有電話卡的使用功能，無形中開發了一項新業務，開拓了使用者的又一消費領域，有效實現了電信市場的拓展；其四，此卡具有支付功能，對通話費的收取提供了即時性，既便利、簡化了持卡使用者的繳費手續，又提高了電信欠費收繳的及時率。正因為此項卡類業務大大提升了產品的使用價值，一經推出，就受到了廣大使用者的熱烈歡迎。
再次要優化產品的設計。除了產品的外形設計要豐富多彩，具有個性化以外，尤其要注重產品業務功能的設計和開發。比如，我們目前開展的小靈通業務，受到了廣大客戶的青睞，但一些地區的小靈通使用者時常會面臨身處盲區通訊不暢的困擾，我們如何從使用者的角度來思考並解決這個問題，滿足客戶需求而提升其價值呢？一些電信企業從優化小靈通業務內容入手，較好地解決了這一問題。他們創辦了“小靈通夥伴”業務，小靈通使用者可申請一個行動電話作為小靈通的夥伴，當該使用者的小靈通作為被叫時，如該接收終端網路情況正常，則接續到使用者的小靈通號碼上；如果該使用者的小靈通不在服務區或者關機，則可以轉接至使用者事先登記的夥伴移動手機號碼上。這樣，可以確保凡開辦此業務的使用者均能用小靈通或用夥伴移動手機正常接聽到來話。這一業務的開辦，滿足了相關使用者的需求而避免了缺憾，較好地提升了客戶的大客戶營銷價值。
三、抓好服務，降低客戶成本，讓客戶感受“價廉物美”
為了應對日益激烈的市場競爭，電信企業必須在經營理念上做出重大調整，即從“以產品為中心”轉向“以客戶為中心”，從以生產“滿意的產品”轉向生產“滿意的客戶”。獲得更多“滿意客戶”的途徑和手段是什麼呢？那就是抓好服務，降低客戶成本，使客戶感受“價廉物美”。一般說來，企業可以通過增加服務和降低價格來提高客戶的滿意程度，但這可能會導致企業利潤的下降。我們完全可以通過搞好服務和降低客戶成本來提高客戶的滿意程度，並由此提高客戶的信賴度、忠誠度和貢獻度，這樣也有助於提高企業的績效。為此，
我們提倡從便利客戶的角度來考慮，通過優質的產品售前、售中和售後服務，贏得客戶滿意，提升客戶價值。筆者認為應做好以下三點。
一是建立健全便利客戶的營銷服務系統，變坐商為行商，使服務和營銷工作與客戶之間實現“零距離”接觸。一般來講，客戶購買中的總成本包括時間成本、精神成本、體力成本和貨價成本。這裡除貨價成本具有一定的剛性外，其他成本均可以通過運營企業的服務改進而使其降低。也就是說，便利客戶就能降低客戶的成本。比如，我們將產品營銷服務工作前移到街頭、住宅小區，將營銷網路由市、縣下移到鄉、村，讓廣大客戶極便利地購買到自己需要的電信產品，這樣既減少了客戶的時間成本，又降低了客戶的體力成本。所以，我們應該建立健全營銷服務系統，積極主動地開展“上門服務”和“送貨服務”，實施“一條龍”的服務運作，變坐商為行商，使客戶的時間成本和體力成本大幅度下降。
再比如，我們可以利用服務熱線，為廣大客戶提供多功能、全方位和即時性的服務，在降低客戶體力成本和時間成本的同時，降低其精神成本。目前，中國電信正在實施的客戶服務系統10000號，就是為進一步提高服務質量，方便廣大客戶而推出的客戶服務熱線平臺，客戶只要撥打10000號，就可即時、免費地享受到電信業務諮詢、查詢、投訴、故障申告、業務受理等“一條龍”服務。它的建成和使用，較好地免去了客戶為某一電信業務的諮詢和訴求而“多頭尋找”或“找不著北”的煩惱，並可通過它得到個性化的服務。
二是加強大客戶營銷關係管理，有的放矢地與客戶溝通、交流，讓客戶感受到親切和尊重，提高客戶的滿意度和忠誠度。大客戶營銷關係管理，簡稱
ｃｒｍ，從西方營銷大師彼得·德魯克提出並倡導後，即成為世界經濟管理的一個熱點。其目的就是為爭取客戶、留住客戶，使客戶盈利率達到最大化。電信運營企業應教育全體員工加強對大客戶營銷關係管理的重要性、必要性和緊迫性的認識，明確與此相關的職能部門，並強化它的管理職能，賦予其對協作部門的指揮排程權和與此相適應的檢查考核權，以確保其能有效地開展客戶管理和客戶服務、電信業務營銷等一系列工作，把大客戶營銷關係管理引入深層次。同時，要致力推進“情感營銷”和“情感服務”。通過個性化、情感化和便利性的服務，不斷提升客戶的價值，與客戶建立起融洽和諧、相互忠誠、牢固而長久的主客戶關係。
三是鑄造新型的企業文化，樹立良好的企業形象，吸引客戶的“眼球”，使廣大客戶認同、喜歡本公司的電信產品。我們應打造最優化的“中國電信”品牌。中國電信的品牌優化，有賴於企業在樹立忠誠客戶觀念的基礎上不斷鑄造新型的企業文化；實施大客戶營銷關係管理和各種運營機制的變革創新，則有賴於企業員工整體素質的提高、運營網路的優化及通訊技術的領先。同時，我們要通過完善的質量保證體系，理順前後臺的服務環節，提高為客戶服務的快速反應能力，為廣大客戶提供“綠色通道”，為重點客戶提供個性化的服務。
總之，我們要通過電信服務產品的最優化（），提升客戶的價值，降低客戶的成本，讓客戶充分感受到我們的產品“物有所值”、“貨真價實”、“價廉物美”，圓滿實現“客戶滿意”，從而吸引更多的客戶成為我們的忠誠客戶。
第四篇：記電信分公司大客戶服務部事蹟
記電信分公司大客戶服務部事蹟
建立學習型團隊 爭做知識型員工當今世界，市場競爭異常激烈，社會經濟飛速發展，科技進步日新月異，對勞動者素質提出越來越高的要求。尤其中國電信近年來遇到嚴峻挑戰，面對市場競爭壓力以及中國電信實施企業戰略轉型的新形勢，不僅需要企業要有新的思路、新的辦法，更需要具備一支知識型的員工隊伍。因為，企業要成功、要保持長久優勢，就要不斷創新，不斷地學習，只有不斷學習，才能創造未來。多年來，**市分公司積極開展學習型組織活動，企業員工隊伍整體素質有了明顯提高，主要採取了集體組織學習與個人學習相結合，業務知識的學習與實際工作相結合的方式，文化基礎知識學習與政治理論學習相結合；在工作中學習、在學習中工作，不斷加大員工的培訓力度， 正確引導員工樹立終身學習的理念，組織全員積極投身到學習型組織的建立活動中，打造學習型企業、學習型班組和知識型員工。 [找文章到大☆祕☆書☆網-/-一站在手，寫作無憂！]**市分公司大客戶服務部就是一個在開展建立學習型組織活動中湧現出的先進部門。這是一支朝氣蓬勃的團隊，他們滿懷激情熱愛著電信企業，敢於吃苦、默默奉獻；這是一支開拓向上的團隊，他們團結勤奮、不懼困難、勇於創新。他們肩負著墾區大客戶的服務工作，積極致力於墾區電信事業大發展。在**電信公司的奮鬥史上凝聚著他們辛勤的汗水：多年來，大客戶部經過不懈努力，獲得多項殊榮，曾被農八師、**市總工會以及**市婦聯評為“巾幗文明示範崗”；自2014－2014年連續多年被電信公司評為“先進集體”、“巾幗建功先進集體”；在2014年8月的全疆大客戶技能大賽中喜獲“優秀營銷策劃獎”。大客戶服務部成立於1999年10 月，自成立以來，在公司各級領導的高度重視和大力支援下，穩中求量，重中有次地開展各項工作。面對激烈、殘酷的電信市場競爭，努力實踐新形勢下的學習型班組的建立與提升工作，把學習型班組的建立活動與大客戶實際工作緊密結合起來；積極探索在新形勢下建立學習型班組的新思路、新方法，並與實際工作相結合，正確處理學習與工作的關係，在工作中學習，在學習中工作，不斷提升大客戶成員的工作能力，在2014 年度的大客戶營銷服務成績突出，不僅確保了大客戶業務收入的可持續增長，而且促進了班組整體管理水平與個人綜合素質的全面提高。 一、領導重視、認識統一是推行學習型班組活動的必要條件對於電信企業來說，大客戶是重要的戰略性資源，尤其隨著中國電信拆分工作的完成、整個行業競爭進一步加劇的情況下，大客戶更是當前和將來電信市場競爭的核心、爭奪的焦點。大客戶的通訊消費水平在不斷提高，個性化需求也會日益增長，網路應用層出不窮，這些將給電信企業帶來新的發展機遇。公司領導對大客戶服務工作高度重視，已將大客戶工作提到了更加突出的地位。從去年開始，在原只有各部門主任以上人員參加的公司重要例會、每月經營分析會上，全體大客戶經理都被召集參加，體現了公司領導對大客戶經理工作的重視程度。每週一大客戶部的晨會，分公司領導和一些相關部門的同志都會參加，因為各項業務的發展尤其是新業務、增值業務的發展都要以大客戶部為龍頭，前後端部門密切配合，才能保證取得成效。去年，大客戶部推出公司領導走訪制，成為全區大客戶服務工作的一大“亮點”。每週、每月公司領導都會按計劃陪同客戶經理多次走訪不同行業大客戶的高層領導，進行親切會談，向客戶介紹中國電信的轉型，親自講述電信與企業資訊化建設結合共同發展新理念，並幫助客戶經理攻克一個又一個難關。在今年中秋佳節家家團聚之時，公司劉躍總經理沒有和遠在外地的家人相聚，而是根據客戶經理的資訊披星戴月地來到145 團天業自備電廠的施工工地，探望加班的郝總經理，深厚的友誼在不斷建立，全業務合作協議的談判也有了實質性的進展。公司領導走訪制自去年年初至今一直在持續著，公司領導的言傳身教，讓客戶經理近距離的感覺和學習了高層的營銷藝術，這要比死啃書本來的更生動，記憶更深刻。與此同時也提高了公司中層領導乃至員工對大客戶工作的重視和支援，調動了全公司的“人力資源”，使得大客戶經理在“前方”攻關打“前戰”時，從不感到孤獨和無助，因為身後有全公司這樣強有力的後盾在支援。 二、組織落實、制度健全是開展建立學習型班組的基本保證。學習制度化，目標更明確。為了確保學習成為各項工作開展的助推器，大客戶服務部從制度上健全、組織上落實、時間上保證，專門組織客戶經理學習了時間管理方法，對每天學習的時間進行的科學系統的安排，將部門的學習日常化、制度化。認真擬定了“四個確定”。即：一是確定了建立活動總體目標；二是確定了階段計劃和實施方案；三是確定了建立活動的願景；四是確定建立活動的使命。每週一、
三、五下午十九點是大客戶部長久以來始終堅持的培訓時間。這在大客戶部已經形成了一種習慣。無論多遠多忙，所有的客戶經理都會趕回來參加培訓。這是團隊自我培訓的課堂，針對大客戶經理的基本現狀，大客戶部從業務技術、營銷技能、禮儀知識、個性化方案等方面對全體客戶經理進行了培訓，同時對技術、業務支撐、經營分析等方面的知識進行共同學習，做到培訓不停，學習不止。學習培訓的目標在學習中也得以體現，通過學習客戶經理不僅加強了專業知識、技術知識，更提升了客戶經理的崗位技能、綜合素質。 三、營造良好學習氛圍，達到學習工作化、工作學習化。大客戶服務部在開展建立學習型班組的活動中，
結合“四要”，積極營造良好的學習條件和建立氛圍。一要以本部門為單位，結合本部門的實際，對整個活動進行認真的安排、嚴格管理和紮實地落實學習計劃內容。二要培養團隊學習研究意識，開展學習研究，並在研究中不斷創新。三要培養和組建企業內部培訓師隊伍。四要完善學習的軟、硬體設施，包括建立穩定的創用CC平臺，使員工有多種方法和途徑獲取和利用資訊，從而提高自身學習能力和綜合素質。學習理念在提升、職業生涯前景無限。業務的成功推介與簽約使客戶經理進一步認識到持續學習既是提升個人能力的需要，也是提升企業競爭力的需要，不學習就要落後，只有持續學習才能適應新的形勢、新的要求。客戶經理實現了“要我學”到“我要學”的轉變。“中國電信網上大學” 是大家業餘時間精進業務技能的自學課堂，職稱考試、自學考試、專升本學習、技能培訓伴隨著客戶經理的工作與生活。全體客戶經理都通過了集團公司的四級崗位技術認證，已經掌握了大客戶營銷服務的技能和知識，大客戶部幾乎人人都是本科學歷、人人都有職稱、人人都在學習深造，不斷進步。他們已經在工作中學習，在學習中提高，在不斷的提高中成長。學習改變了人生，從初入涉市場行銷，到如今的市場精英，這個集體中，有許多客戶經理已經晉升為分局長、分析師、營銷師等優秀人才，大客戶部已成為公司培養人才的“搖籃”。 員工是隊員，主任當教練。大客戶部是一個年輕，積極進取的團隊。基礎管理、培訓工作和執行力在大客戶部始終長抓不懈。這個團隊有一位嚴厲的教練，他對每一位客戶經理的要求嚴格並追求完美，他就是大客戶部的主任張勃——一個教練式的主任。針對大客戶部經理閱歷淺及工作經驗少的情況，他就先將自己定位成一個教練，手把手的輔導著他的隊員，將自己所學知識和技能毫無保留地傳授給大家。大客戶部的學習環境離不開他的倡導，他始終要求每一位隊員堅持在工作中不斷學習，在學習中不斷完善自己，實現自我提升。 四、形式多樣、注重實效是建立學習型班組的關鍵所在。 學習現代管理知識，靈活運用時間管理，將例行工作細化到每一個細節。大客戶服務部採取形式多樣的方式開展學習活動，每一位客戶經理的桌前都有一張大客戶例行工作表，表中列明瞭客戶經理每天、每週、每月的重點工作。從每天早上的客戶關懷資訊、渠道派單、週一上報電信資訊、週三上報競爭資訊、週五上報本週工作總結以及下週工作計劃、走訪計劃，到每月20 日上報案例分析和下月工作計劃等等，每一項工作都得到了細化，大客戶部的執行力也得到有效的落實，所有的計劃、工作實施情況一經安排均有落實，如期完成。 分享經驗，分享快(請關注好 範 文 網：)樂。每日清晨8：30 分，客戶經理都能收到教練式主任的提醒簡訊：請收聽**新聞廣播。每日晨會上，客戶經理講述早新聞中與客戶有關的新聞報道，在新聞中我們關注客戶動態，聽廣告中，我們向同行和競爭對手學習。晨會中還要總結前天的工作完成情況並計劃當天的重點工作，與大家共同分享營銷工作得與失，痛與樂。客戶經理的相互交流和部門主任的點評指導相結合，營造了良好的學習氛圍；提高了客戶經理工作的針對性和工作質量，避免了工作的盲目性，取得了較好的實施效果。根據客戶經理的走訪與需求情況的瞭解，針對每日重點工作，張主任經常與客戶經理共同走訪客戶，與客戶進行業務商談、產品推介，親自指導客戶經理由原來的純粹地“賣產品”演變為用電信的各項產品、各種業務幫助客戶解決工作中的困難、提高工作效率、提升企業資訊化水平的營銷方法。 培訓方式靈活多樣化。大客戶部的內訓師主任張勃、副主任胡蕾以及技術支撐王建江、營銷策劃楊皓龍根據客戶需求為客戶經理悉心講解業務知識、由簡單的office，ppt 製作，到大客戶的六步分析法、okct 分析法、全球眼、新視通、企信通等業務以及渠道支撐系統，戰略轉型等等。培訓的方式多種多樣，生動有效，張主任以互動的方式和大家一起學習、討論會議通業務、idc 業務等。在這個培訓的課堂里人人都在爭當內訓師，張主任為了使每一位客戶經理得到鍛鍊，將每一項新業務分配給每一位客戶經理，由客戶經理準備教案，通過ppt 的製作，以此提高大家的學習興趣和授課技能。外出培訓的客戶經理回來後，也會及時將所學的新知識悉數講授給大家。培訓效果的檢查方式靈活，模擬客戶環境，形成大客戶部相互學習、交流的良好氛圍，幾乎每個人都既是學生又是老師，互教互學，與其他部門之間也經常進行橫向交流，以期達到共同進步的目的，大客部的胡蕾主任還經常被邀請到其他部門授課。培訓的堅持以及良好的學習方法，使每一位客戶經理從“門外漢”成為了有口皆碑的業務“營銷能手”，從沒有自信打仗的“新兵”成為能夠運籌帷幄的“市場先鋒”。 五、前後端加強溝通，在交流中學習，在指導下進步。 為加強前後端的支援與配合，公司成立了大客戶虛擬團隊。虛擬團隊人員包含了交換、多媒體、傳輸、光纜、工程建設等專業的技術專家。在不斷的合作中，虛擬支撐團隊逐漸擴大為包含前、後端員工在內，共同為客戶提供優質、高效服務的虛擬服務團隊。哪裡發生了通訊故障或者有特急、特殊的通訊需求，哪裡就會出現他們活躍的身影。這個由技術精英組成的虛擬團隊，真正成了大客戶真誠的朋友、貼心的夥伴和值得信賴的專家。虛擬團隊定期座談溝通，對工作中的得與失進行分析討論，與客戶經理就目前的新業務、新政策、及推介中的問題進行了解和討論。對今後如何做好大客戶的服務共同設計。客戶經理將大客戶服務理念後後端的合作伙伴傳遞的同時，也虛心地向技術專家門學到很好的專業技術知識。這一切又都是為好更好地為中國電信的大客戶提供優質的服務而進行的一次又一次的充電。 六、以學習促工作，大客戶服務水平得到不斷地提升。 一站式、個性化服務贏得客戶信任，不斷提升客戶價值是目標。服務是企業永恆的主題，大客戶服務部加強對客戶經理的服務理念和意識的培訓，增強客戶經理的營銷服務技巧，練就了大客戶部這支專業化、高素質的營銷服務隊伍。中國電信對大客戶推出的一站式服務，“零距離”貼近客戶、“零中斷”保障客戶、“零時延”快速響應客戶和“零偏差”售後服務的措施，用自己的行動踐行了“使用者至上、用心服務”的服務理念，
進一步拓展大客戶服務領域，完善電信大客戶服務體系，全面提升大客戶服務水平，努力為客戶創造更多的價值，提高了大客戶對電信服務的忠誠度和滿意度。 姜煒的先進事蹟感動和影響著成千上萬的電信員工，他們也在平凡的工作崗位上努力向姜煒學習著。在工作中，客戶經理們想使用者所想，急使用者所急，用優質服務共同樹立起中國電信的大客戶服務品牌。只要客戶有需求，任何時候、任何地點都會有盡心盡責的大客戶經理的身影。深夜，酒店的寬頻故障，客戶經理孫菲菲會協同虛擬團隊的技術支撐去排除故障；週六週日，為談定節水公司4008 業務的開辦，客戶經理劉磊不分休息日收集資料，與烏市技術中心聯絡開通，保障使用者需求；為增進客戶關係，客戶經理儲小萍、徐智芳將幼小的兒子放在家中，與客戶參加“徒步行”活動，建立了共患難的友誼；客戶經理麻曉利用業餘時間照顧單親生病的客戶等等這樣的小事不勝列舉，對於客戶經理而言是如此平常而不願吐露；每當萬家燈火，夜色闌珊之時，大客戶部總有客戶經理辛勤的身影。每一位客戶經理都在用心做服務，在他們的身邊有許許多多感人肺腑的故事，彷彿無數位“姜煒”在平凡的崗位上做著不平凡的事。 七、推動學習型組織活動向企業經營管理的深度和廣度延伸 學習內容貼近工作，靈活運用，力求創新。隨著中國電信的企業轉型，大客戶的服務理念也在轉型。在學習中，大客戶部堅持不斷總結與改進，使班組員工的知識結構與工作方法得到了有效改進，工作效率得到了不斷提高。在電信企業轉型的同時，客戶經理的思想觀念也在轉型，為客戶提供服務時採用的營銷技能和方法也在改變，工作重點也由傳統的電信業務轉向增值業務、新業務的推介、話務量、全業務合作的簽約，與客戶雙贏是每位客戶經理的追求。根據客戶需求，為企業量身定做通訊業務解決方案，將電信新業務優先讓其體驗，並以此為契機向其他企業大力推廣；視訊監控系統全球眼業務、企信通、小靈通vpn 等業務已在部分客戶中成功開放，並卓有成效。一項“全球眼”網路視訊監控業務的開發和推廣，既可以打造一個電信大客戶高值應用業務，又可以將此業務作為大客戶寬頻網際網路應用的助推劑，提高寬頻業務的使用率。同時，還能夠積極推動大客戶部門由向客戶提供傳統的網路基礎業務向綜合應用類服務的營銷思路轉型。在**高新經濟技術開發區，大客戶部採取與企業雙贏的方式，為客戶度身訂製“一攬子”通訊解決方案，客戶經理對業務的熟知並有效的推介以及真誠的服務，終於歷經磨難，力克其他電信運營商，而贏得客戶的信任和支援，全業務合作協議的訂單一筆接一筆，業務收入也在大幅攀升，使電信業務發展在經濟技術開發區“陽光燦爛”…… 八、通過開展學習型班組活動，大客戶工作喜見成效 通過開展學習型班組活動，大客戶的客戶經理們不僅提高了本人的綜合素質，同時還提高了工作業務能力，在全體大客戶經理的努力配合下，堅持每人、每週上報電信資訊、競爭資訊，公司的《電信資訊》成為大客戶經理談論營銷心得、業務發展、案例分析的一片天地，大客戶部專刊不斷登載，也成為了全公司員工學習和討論的陣地。其中有幾位客戶經理已成為公司的優秀通訊員，全年在公司電信資訊發表的100 餘篇通訊報道及案例情況無論在質量還是數量上都創歷史新高，也使全公司看到了大客戶的努力和拼搏，影響並帶動了其他部門向大客戶部學習。 團隊齊心共努力，營銷服務結碩果。大客戶部的不懈努力與創新取得了可喜的成績，得到了客戶的認可。現如今，大客戶數量由成立時的 21 戶發展到現在的180戶，擴大了大客戶市場的佔有份額，營銷服務工作水平得到了大幅度的提升。 “寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來”。面對未來的挑戰與競爭，大客戶服務部這支學習型團隊將繼往開來，不斷創新拼搏，以**電信人獨有的開拓精神、務實品質和紮實作風，在激烈的市場競爭中如一朵美麗的電信之花絢麗開放!
第五篇：大客戶精準營銷——電信版
大客戶精準營銷（電信版）
隨著電信行業競爭的越來越激烈，營銷已經成為每個電信從業人所必須瞭解和熟悉的技能了，此課程專門為電信行業的管理者定製，目的是使我們的管理者從根本上了解什麼是大客戶營銷，什麼是大客戶精準營銷，從情報收集及分析、如何接近客戶，如何提供專業方案和如何談判及維護客情，並對這個四個方面進行詳細講解，從而使我們的管理者在思想上有所認識，在技能上有所提高。
本課程的特點是完全致力於實戰，以切實可行的具體操作，教會管理者在大客戶精準營銷中如何與客戶建立關係，如何取得客戶信任，如何實現關係的捆綁。真正把西方銷售理論的精髓與中國的特殊國情結合起來。
實用、落地、給思路、給方法是本課程的四大特點。實用的課程，完善的體系，核心的思路，適合的方法能夠行長的大客戶精準營銷從此走上一個正確的道路。大客戶精準營銷培訓不難，難得是找到適合的符合規律的方法。
：
? 從根本上理解大客戶精準營銷的概念和內涵；
? 對大客戶精準營銷流程有一個清晰的認識；
? 增強人際溝通技能，從根本上提高人脈的建立能力；
? 掌握大客戶精準營銷的手段及方法
? 學習專業的重點客戶營銷技巧
? 重點客戶談判策略與經驗分享
? 學習如何和客戶建立長期的合作伙伴關係
第一部分：從專業角度來看大客戶精準營銷
1、 瞭解三位一體的市場行銷軸
營銷體系一對多快消品
銷售體系一對一工業品
服務體系多對一運營商
尋找自己產品的市場定位，從而找出適合的營銷方案
2、 大客戶精準營銷的特點
週期長
需求特別
競爭激烈
3、 一般大客戶精準營銷培訓的重點
行業知識
產品知識
競品知識
4、 大客戶精準營銷沒有效果的主要原因
從ibm中國大客戶銷售的失敗說起
中國特色的大客戶營銷需要中國特色的方法
以往大客戶營銷只重視了行業、產品和競品知識
5、 從本質及規律上從新認識大客戶營銷
中國特色的大客戶銷售是需要先成朋友，再談客戶
客戶拿你當朋友，而不是你拿客戶當朋友
6、 大客戶銷售的流程
第二部分電信重點客戶情報線索的收集與分析
1、從大慶油田的情報戰來看情報收集的重要性
2、情報收集的渠道：媒體網路、組織網路、人際網路等
3、情報分析的方法：定性分析和定量分析
4、通過情報分析進行相關的準備
第三部分：如何接近大客戶
一、接近客戶所需要具備的知識
1、產品技術知識：資料、效能、市場
2、競品技術知識：比較、趨勢、市場
3、客戶心理知識：偏好、感覺、認知
4、營銷流程知識：特優利、關係、售後
二、靈活的異議處理
1、常見棘手問題的經驗
2、常見商務往來的經驗
3、常見矛盾處理的經驗
4、常見客戶要求的經驗
三、核心的人際關係
1、大客戶銷售流程中人際關係的重要作用
人際關係的本質
人際關係交往的實質
人際關係交往的規律
2、銷售的本質為交換資訊
交換公開、半公開和隱私資訊
3、交換資訊的內容和標準
如何交換公開資訊
如何交換半公開資訊
如何交換隱私資訊
第四部分：如何建立穩定的人際關係以及如何進行相應的培訓
一、大客戶營銷成功以及失敗的研究
1、成功的案例各有各的方法，其中贏得客戶信任是重要的步驟
2、失敗的案例大多因為一條：還沒有贏得客戶信任就盡心銷售
3、如何贏得客戶信任？什麼樣的情況下才能叫做贏得了客戶的信任？
二、贏得客戶信任的關鍵？
1、信任是可以量化的
量化的依據
量化的標準
量化的實質
2、量化是通過交換資訊來實現的
交換資訊需要量化
量化指標如何確定
三、交換資訊中需要注意的事項？
1、注意區分公開資訊、半公開資訊以及隱私資訊
2、各資訊的交換規律
3、交換隱私資訊時需要的7大葉子資訊
第五部分為客戶設計有效的電信解決方案
1、電信解決方案的實質
2、電信解決方案需要注意的事項
3、電信解決方案的三大要點
第六部分談判策略
1、談判前的準備工作
2、內部談判流程及外部談判流程
3、談判對手的的對應之策
4、障礙問題的對應策略
第七部分客戶關係維護
1、案例——客戶關係維護的實質
2、客戶關係維護的重要性
3、crm對大客戶精準營銷的作用
4、從客戶關係到客戶關懷
5、如何從合作伙伴成為朋友
講師介紹：
郝澤霖——大客戶營銷實戰專家！原西門子管理學院高階講師！
10餘年中外企業營銷實戰經歷，曾在西門子、加多寶、大田、茹夢等多家中外知名企業擔當銷售總監、營銷總監、大區經理、高階講師等不同職位！
精通人格分析、各種營銷工具，尤其擅長大客戶營銷、識人術、在大客戶營銷培訓、識人術有著獨特的見解和認識，能夠將培訓方法落地，讓企業能夠順利實施。個人銷售經驗豐富，管理銷售團隊數千人，培訓學員上萬人。
現任天下伐謀諮詢高階合夥人，營銷學院院長！
核心品牌課程：大客戶精準營銷、識人術——disc解碼與實戰技術應用、大客戶銷售管理、銷售團隊高效管理系統、銷售基本功、贏系列：贏在管理——打造超級戰鬥力的銷售管理精英、贏在瞭解——中層管理者的上下溝通之道、贏在起點——員工職業生涯規劃。
服務客戶：
moto、otis、kpmg、nokia、ibm、hp、松下、lg、中國工商銀行、中國銀行、民生銀行、西門子、聯想集團、三星(中國)、佳能（中國）、沃爾沃、蒂森克虜伯、abb、施耐德、羅克韋爾、英格索蘭、華為、北京現代、中國一汽、神龍汽車、奇瑞、豐田、米其林、中國移動、西門子smi、加多寶集團（王老吉）、ge醫療、中國平安、中國移動、中國聯通、奧迪汽車、賓士汽車、天士力、海泰發展、蜂星電訊、融創集團、天津泰達投資控股、凡客誠品、路為物流、天津市工商聯、和平區工商聯、西門子學生圈等著名企業以及清華大學總裁班、中國人民大學總裁班、南開大學經理人課程班、北京交大mba、天津大學mba等眾多知名高校。