銷售瓷磚技巧和話術經典語句 篇一
一、將產品內容熟透於心
優良的銷售技巧不是花裡胡哨的“招數”，而是基於熟透產品內容的快樂表達。顯然，如果一個銷售人員對自己的產品一無所知或者是所知甚少，而單純憑藉所謂的“銷售技巧”去面對顧客，結果關於產品的內容難以回答出來或者難以滿足顧客的需求，那麼，純形式化的“銷售技巧”就如同廢紙一張，用途甚微。
顯然，優良的銷售技巧首先是對產品內容，尤其是產品特色、產品賣點、產品功能、產品區別等方面熟透於心，並形成簡潔明瞭的銷售說辭，方能很好的引導顧客購買，或者對顧客的問題“見招拆招”，從而滿足顧客的真實需求。顯然，銷售人員將產品內容熟透於心，是實現銷售成交的基礎。
二、完美釋放品牌的精華
顯然，顧客除了產品質量、特色和賣點外，對品牌也是十分考究的。不幸的是，目前為數眾多的經銷商所代理銷售的產品，其品牌知名度都不高。鑑於這一現實原因，經銷商和銷售人員不要害怕，因為多數顧客並非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌才買，而是隻要是有特色的，能讓其滿意的品牌，就會購買。
因此，廣大經銷商和銷售人員應該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優點哪怕是一個小細節，都好好地表現出來，即完美釋放品牌的精華，讓顧客覺得此品牌值得信賴和選擇。那麼，銷售成交就不是難事了。
三、充分把握顧客的心理
產品銷售過程是一場心理與心理互相較量的過程。顯然，廣大經銷商和銷售人員要想實現優良的銷售業績，就必須充分把握顧客的心理？?通過察言觀色，瞭解顧客的想法、需求、愛好、偏好、目的等內容，從而很好的引導顧客對產品的瞭解和關注，並且合理的“滿足”廣大顧客的真實需求。如此，銷售成交就水到渠成了。顯然，這一點是需要廣大經銷商和銷售人員通過長期的實戰，方能運用自如或者達到爐火純青的境界。
四、恰到好處進行打招呼
通過以上三個方面的努力，廣大經銷商和銷售人員就要面對顧客，進行實戰銷售操作了。顯然，當顧客進入店面，與其打招呼，就是銷售成交所要做的第一項工作。那麼，經銷商和銷售人員如何恰到好處的進行打招呼，從而讓顧客滿意，樂於溝通，而不是反感呢？對於這一點，經銷商和銷售人員可以在顧客注視特定的商品時、顧客手觸商品的時、顧客表現出尋找商品的狀態時、與顧客的視線相遇時、顧客與同伴交談等時候，去面對面近距離的與顧客打招呼，以及進行愉快地交流，是會受到顧客歡迎的。這一點，廣大經銷商和銷售人員一定要牢記。
五、找準顧客的真實需求
銷售是一門藝術，需要對顧客的消費需求進行精細的繪畫和雕刻。因此，廣大經銷商要練就火眼金睛，懂得察言觀色，做到準確的找準顧客的真實需求。顯然，只有準確抓住了顧客的消費需求，才能滿足顧客的真實需求，最終實現快樂的成交。那麼，廣大經銷商和銷售人員如何找準並抓住顧客的真實需求呢？
主要方法有三：一是仔細傾聽顧客的需求或意見，從而得知其真實購物需求；二是適時詢問顧客的需求，這一點需要銷售人員與顧客溝通比較愉快的時候，可以直接提出，效果也會很好；三是分析顧客的購物動機，例如是因為價錢經濟、產品舒適、功能優越、增加個人吸引力、被廣告吸引、使用方便、經濟實用等因素而購買。這一點，需要廣大經銷商和銷售人員在實戰銷售過程中，不斷試驗、研究和總結，才能把握到位，越做越好。
六、聲情並茂的產品介紹
廣大經銷商和銷售人員在向顧客介紹產品時，要聲情並茂的對顧客進行產品的介紹。尤其要避免一些不恰當的、錯誤的說話方式，例如：避免用否定式，善用肯定式。當顧客想買白色時，如果銷售人員直接否定回答，那多數顧客就會不加思考的放棄購買；相反，如果銷售人員回答只有灰色或其他顏色，並讚美這也不錯，很適合顧客的話，那麼，顧客就會思考是否購買這種顏色。
事實證明：採用肯定式的回答並加以引導和讚美，產品銷售的成交機率是非常高的。由此可見，採用肯定的、讚美的、引導的、聲情並茂的產品介紹，將會使顧客購買更開心，從而實現銷售的成交。
七、要鼓勵觸控或者試穿
毫無疑問，當銷售人員基本確定了顧客的興趣點及目標商品時，就要根據商品的實際情況，適時鼓勵顧客觸控、體驗其產品，增加顧客的購買慾。顯然，讓顧客多體驗，更容易讓顧客滿意，從而大大地提高銷售的成交機率。因此，廣大經銷商和銷售人員要多鼓勵顧客觸控其產品，當然是在產品可以觸控、體驗前提下。
八、學會附加推銷增業績
這一點是易於做到的，因為當顧客確定購買某產品時，銷售人員可以及時為其介紹某些配襯產品，多數顧客都會樂於購買的。
九、及時果斷的實現成交
當顧客深入瞭解、研究某產品後，經銷商和銷售人員就要及時抓住時機，果斷的實現成交。其方法很多，例如二擇一法：您看您是選XX還是選XX呢？又如激將法：我們的促銷活動今天是最後一天了。再如勇敢提出法：這個需要幫您包起來嗎？等等。廣大經銷商和銷售人員一定要懂得察言觀色，正確把握顧客的需求，及時果斷地實現銷售的成交
銷售瓷磚技巧和話術經典語句 篇二
一、瓷磚銷售技巧有哪些？
1、要掌握產品專業知識和賣點
要成為贏家要先成為專家。作為一名導購員的基本技能，首先必須要掌握產品的賣點（包括要掌握相關的企業文化），挖掘所賣產品的與眾不同之處（只要用心去找總能找到），然後“以長比短”（就是“以己之長，比人之短”，這個是市場競爭的現實情況，當然要掌握一定說話技巧，絕不能惡意攻擊競爭品牌），我們只有做到專業化，才能在殘酷的競爭中脫穎而出，創造良好的銷售業績。
2、善於慧眼識顧客
作為一名導購員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。所以，如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”，迅速識別哪些人今天一定要購買商品，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其它廠家或經銷商的“臥底線人”，都需要導購員日積月累，練就“好眼力”，然後果斷地抓住機會，針對不同的“顧客”（廣義的，來的都是客）採取不同的應對措施，最終實現“既賣了貨，又做了宣傳，還打發了的有效銷售。
3、能抓準顧客的需求
抓住了恰當的機會之後，接下來就是，針對真正的顧客，如何儘快地摸清他們的需求。在找準了顧客的真正需求之後，就能夠做到“量體裁衣”、“拿對鑰匙”，保證每位顧客都能滿意而歸。
4、善於觸動顧客的情感
找準了顧客的真正需求之後，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”。一般來講，除非是品牌的“擁護者”或“回頭客”，普通的顧客在剛剛接觸一個品牌的時候往往會不自覺地帶著一種“批判性的懷疑”，這時候如果導購員“不識時宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”極有可能會遭遇顧客立馬錶示“沒什麼，我只是隨便看看”的搪塞，這恐怕是我們每個人都不希望出現的結局。因此，我們不妨先從簡單的問候入手，逐步深入，循序漸進，用最為有效的方式首先博得顧客的認同。只要他認可你了，下面就好辦了，這時候你如果再把他逐步引導到產品上來，他就會不知不覺地上了你善意的“圈套”，順從地跟著你的描述進入那美妙的產品世界。“柳暗花明之際，正是水到渠成之時”，這時候他要是再不買，他就會總感覺對不住你，你說，他能不買嗎？
5、知道將心比心
事實上，有些導購員在商品的導購過程中很容易出現“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什麼。化解這個尷尬，只要將心比心，在內心中設想自己就是顧客，自己如果來買，會有什麼樣的問題，會關心哪些方面，會在乎哪些服務，真正做到這樣的話，那麼你的導購技巧必然會在潛移默化中提升，你對顧客的親和力會在不知不覺中增強，你的服務意識會漂亮地再上一個水準，你的銷售業績便耀眼地邁上新的臺階。
6、設計好導購開場白
—個好的導購開場白應當說明或表示出，顧客如果買了我們的產品將獲得哪些好處和利益。不僅要宣傳產品的優點，還要將產品的優點轉化成顧客的利益點。面對顧客可以這麼說：“您一定是想以最合理的成本獲得最完美的裝修效果。用我們能強/金科瓷磚就能使您達到這一目的。我們可以根據您家的情況為您選想合適的品種，核算出最合理的材料成本，還有，我們的售後服務跟蹤人員保證您家的施工效果。”此後，再根據顧客需要回答。
7、用對向顧客提問的技巧
向顧客提問有很多技巧，提問的方式不一樣會得到不同的效果。如：一個顧客進門來買瓷磚，你當面就問“你買瓷磚做什麼用？你買什麼樣的瓷磚？”顧客可能會認為你很不耐煩、不禮貌。但如果我們的導購員能面帶微笑的這麼問：“先生！我想您不會介意告訴我您想買瓷磚用於什麼地方吧？這樣我才能幫您選擇合適的品種和型號，並能為您核算出用量”。這樣，顧客會認為你是想幫他的忙，並且認為你是這方面的專家，他將會相信你。再有，提問時必須注意：開始時，不要對顧客提出很多問題，既不能表現出你很冷淡，讓顧客感覺你不想了解更多的情況。也不能表現出對顧客的私事很感興趣。一個問題最多問一次，切記不要追問不休。還有，提問不要用審問式的語氣，要語氣平緩，不正面否定顧客的意見和看法。
8、怎樣讓顧客跟著你走
許多的顧客買東西之前，實際上已經聽說了一些關於產品的資訊，有了一些的啟發。他們的資訊可能來自裝飾公司、設計師、朋友推薦、廣告促銷和其它因素。這時導購員的任務就是加強這些資訊的影響，並進一步把他引向正確的方向。企圖一下改變顧客的原有思想和觀念可能很難，但如果我們的導購員能充分利用現有基礎和顧客己知的資訊與之交談，儘量使用“顧客預想的答案”來回答他的問題，這樣容易使顧客朝著你設定的方向走，最終在不知不覺中做出了你所希望的決定。
二、瓷磚銷售 學術有哪些講究？
何謂壓力？壓力就是讓顧客感覺不舒服！不舒服的結果是什麼？就是擺脫不舒服！
對於進店顧客不舒服的原因有兩點：一是顧客最敏感的部位，那就是向他掏錢，或者說錢掏的太快；第二是不要侵犯他的私人空間，不要糾纏不放，因為現在的顧客越來越自我，越來越講究私人空間的自由。
然而，基於上述兩個原因分析，現在的終端導購要麼把話說錯，要麼肢體行為不當，讓沉默型顧客本來就戒備的心理變得更加封閉，以至於讓他們產生這樣的想法：不能理會導購，自己要快速尋找喜歡的產品，沒有的話就趕快“轉移”！所以，壓力較大的接待其實是就是我們所說的“臨門一腳”，不過是在把顧客往外“踢”，並且，自己渾然不知，剩下的要麼是怪怨顧客太難對付，要麼開始尋找自己產品沒特色，要麼責怪品牌知名度有問題，總之，會找出一大堆的問題來抱怨，並以此來原諒自己的過錯。
那麼，怎樣接近顧客才是沒有壓力的呢？或者說把這種壓力減少到最小？
1、上面已經講過，不要緊跟，與顧客至少要保持1。5米以上的距離；不要阻擋顧客前行的通道，要管住自己的腳，不要給顧客製造任何障礙；
2、要說對話，管好自己的嘴巴。儘量避免用提問的語句接近顧客，比如：
“你好，是買xx產品的嗎？”
“請問需要我幫忙嗎？”
“如果喜歡的話，可以體驗一下”
我們中國人面對抬頭不見低頭間的同時或朋友時，因為無話可說，就會用一句口頭禪來招呼對方“吃過飯了嗎？”這種區別於西方“您好”“早上好”等方式的招呼，是咱們幾千年農業村落生活方式的遺留。然而，很多導購卻把這些日常習慣帶到了終端來應付顧客，這樣接近顧客的話術是典型的不夠職業，以至於給我們的銷售帶來很大的障礙。
正確接近顧客的開場可以採用以下幾種方法：
“先生，您很有眼光，這是我們的……產品，這個款式風格很獨特……”（採用讚美的方式接近顧客）
“小姐，我們這款產品現在賣的非常的好，我來幫您介紹一下……”（單刀直入，開門見山）
“小姐，您好，這款天花是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優雅、與眾不同，我給一張小樣您看看……！”
“先生，您眼光真好，這款天花是公司最新推出的，非常適合您這樣的高階人士，您不防感受一下；”（正確）
並且，你還可以借勢探尋需求“請問先生/小姐，您是喜歡淺一些顏色的還是深一些的呢？”然後就可以深入的瞭解顧客需求，並進一步針對顧客需求進行介紹。進行到這裡，基本上就實現了第一次“破冰”。這是終端導購工作能夠順利進行下去的第一步，也是考驗導購是否合格的重要標準。
沉默型顧客和購買習慣的障礙
是的，以上幾點只能規避“冰帶”的產生，畢竟，不管我們怎麼努力，總會有一部分顧客說“隨便看看”，或者一直沉默，我們又該怎麼處理？要知道，顧客不開口，我們永遠沒有機會，因為你不知道他在想什麼，你不知道他想要什麼，當然，你更不知道你又該做什麼！這時，就要進行第二次“破冰”
先來看看我們平時都是怎麼應對的吧：
應對錯誤1“沒關係，您先隨便看看！”
應對錯誤2“好的，您先看看有沒有喜歡的，有需要隨時喊我！”
應對錯誤3“……”（無語）
前兩種應對都屬於消極性語言，暗示顧客隨便看看，看看就走，關鍵是一旦導購這樣應對，再上前接近顧客就會增加難度，是屬於快速敗下陣來的自然性銷售行為，自己主動放棄；而至於第三種的無聲應對，不但甘拜下風，還會顯得有些尷尬，顧客也會感到不舒服。
正確的應對策略是：
1、不要太在意顧客的“隨便看看”，因為它已經成了我們每個人購買時的隨便應付，也就是說它是我們的購買習慣，所以，不要在意這些顧客隨口說說的話，更不要糾纏問題本身。
2、要儘快想辦法減輕顧客的心理壓力，巧妙借顧客的話題轉變成接近顧客的理由，然後向顧客提一些他們比較關心而又易於回答的話題，從而實現朝著有利於積極銷售過程的方向前進。如果導購能夠把這種方法熟練運用，可以起到以柔克剛借勢發力的效果。
具體的應對可以這樣說：
模版1：“是的，先生！裝修新房子每個細節都很重要，肯定是要多看看的！不過我們最近剛到了兩款天花和電器都是很不錯的產品，很多顧客都很喜歡，您可以先了解一下！來，這邊請……”
模版2：“沒關係，先生！您現在買不買沒關係，您可以先了解下我們的產品。來，我先幫您介紹下……請問，您目前裝修進度如何？瓷磚和櫥櫃的色調說怎樣的？您比較喜歡。.。？”
先認同顧客，來緩解顧客的心理壓力，然後用興奮的語氣話鋒一轉，導向強調某款產品的介紹上來，並且同時使用專業的手勢作以引導前往。這時，大多數顧客會感到盛情難卻，便進入到產品介紹的下一個流程，在引導顧客前往某款產品的同時，你也可以順勢探尋需求，以更有目的性的進行產品推介。此時，顧客基本納入到了你的頻道之內，開始願意聽你說話，留店時間開始延長，也就實現了第二次“破冰”的目標。
其實，還沒有結束。導購問“儘管使用了這樣的方法，還是會受到顧客的拒絕的，該怎麼辦？”這裡有一套應對方案：
首先，面對這樣的顧客，千萬不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到傷害；要知道，顧客做出這樣的反應是正常的，只要他還沒有離開店面，你就還有機會；
其次，可以採用以退為進的方法。但要讓你和顧客雙方都有面子，既不能顯出你的無禮而傷害顧客，趕顧客走；也不能顯得自己很沒趣，很尷尬。
此時你可以這樣說，“沒關係，先生！您再挑選一下自己喜歡的產品，有需要請您立即喊我！”記住：說話的時候一定要面帶微笑，體現你的真誠。然後，進入第二次尋機狀態，再按照上面的流程進行第三次“破冰”，當然，第三次“破冰”的時候，針對這種難以應對的顧客，，用以撬開顧客的嘴巴。畢竟中國有句古話“吃人的嘴軟，拿人的手短”，我們不是在誘利顧客，但卻可以拉近你同他們的距離，最終來順利實現第三次“破冰”。
要相信自己！只要你足夠專業，只要你足夠真誠，只要你的服務能夠體現你的價值，你就一定能夠實現“破冰。最後的總結，有人問了：“怎樣才算是實現了‘破冰’呢？”答案是：你感覺顧客開始願意聽你介紹產品的時候，就基本實現“破冰”了。“破冰”之後，要快速把顧客引到產品的體驗上來，顧客只有通過參與到產品的體驗當中來的時候，留店時間才會相應延長，我們才會擁有更多的機會。同時，導購要在與顧客互動的過程中，通過有效的提問方法來探尋顧客需求，刺激購買慾望，引導顧客朝著購買的方向前進……