汽車營銷論文 篇一
一、汽車營銷綜合實訓的現狀及問題
（一）校內綜合實訓的現狀及問題
目前，大多數高職院校的汽車營銷綜合實訓仍然是在校內實訓中心完成，但學校畢竟不同於企業，模擬畢竟不同於真實情境。雖然學校在綜合實訓教學過程中也採用企業銷售流程考核要求來對學生進行考核，一定程度上大大提高了學生的綜合職業技能，但與企業實際崗位要求還有一定距離，學生在進入企業前必須要經過面試、培訓、考核方能上崗，未能真正實現“零距離”就業的設定目標。目前，高職院校汽車營銷綜合實訓其存在的問題主要體現在三個方面。
（1）學生多老師少，實訓管理難度大。高職院校一個班的學生通常有40人左右，有的班級人數更多，而實訓老師最多配備2個。在對實踐技能要求較高的綜合實訓中，師生比例明顯偏低。雖然在實訓過程中也會採取分組管理的措施，但對於汽車銷售這種重流程、重過程的實訓，在不同的場景中會出現各種不同的問題，這就要求老師在實訓過程中全程跟進正在訓練的學生，而無暇顧及其他的學生。其他學生雖有班組長管理或佈置分組練習的任務，但由於高職學生普遍自控力差，再加上礙於同學情面，管理效果往往不理想，在實訓室玩手機、聊天的現象非常普遍。這就造成雖然實訓時間很長，但學生真正練習的時間短，造成老師累學生閒的局面。
（2）模擬與實踐脫節，無法充分調動學生學習主觀能動性。汽車營銷綜合實訓要求學生通過實訓能夠完整完成汽車的銷售流程。這裡面就包括要求學生完成大量的某一汽車產品品牌、車輛引數、價格以及競品引數的資訊收集並且將其熟練記憶。記憶產品基本資訊是一個銷售顧問所必須掌握的基本技能。但很多同學認為該任務太過機械、簡單，且校內實訓與實踐存在脫節可能，如果以後就業的企業不是實訓車輛的品牌，花那麼大的精力去熟悉和了解實訓室的實訓車輛並無意義。這些想法使得學生在實訓中對汽車產品的知識記憶處於散漫狀態，無法充分調動學生學習的主觀能動性，在一定程度上影響了實訓的整體效果。
（3）無法營造真實職場，職業素養養成困難。校內綜合實訓擁有便於學院統籌開設、方便管理等優勢，能比較容易順利完成教學任務。但是它缺乏真實職場中的新老員工關係、上下級關係、部門關係等職場關係，再加上校內實訓的作息時間和企業工作的作息時間存在著很大的區別，所以校內模擬實訓雖能滿足學生實踐技能的訓練，但無法真正讓學生體驗到團隊合作、吃苦耐勞以及與不同年齡段同事及不同級別領導和睦相處之道。從歷屆畢業生的跟蹤情況來看，相當一部分學生在踏入社會以後頻繁跳槽的原因是因為無法忍受企業的管理、或者無法融入團隊而離職。
（二）“生產性”綜合實訓開展的難點
鑑於校內綜合實訓開展所面臨的問題，不少學校也在探索利用校外實訓基地開展“生產性”綜合實訓。較之模擬的校內實訓，“生產性”綜合實訓由於其真實的工作場景、工作任務以及管理模式，雖然可以大大提高實訓效果，但在實際的操作過程中，通常也會碰到一些困難。其主要原因是因為學校教學與企業經營存在矛盾。
從校方的角度上來看，生產性實訓無疑應該是件“雙贏”的事，學校為企業提供企業所需要的人力資源，企業為學生提供可供學生學習的條件。但我們在實踐中卻發現這個設想雖然美好，而在實際操作過程中卻不盡人意，其原因是學校與企業是兩種不同性質的單位。學校是教育的場所，“綜合實訓”只是專業人才培養計劃裡的一門課程而已，學生除了完成該門課程的學習後還有其他教學任務需要完成，不能通過課程培訓而繼續留下為企業服務。而企業畢竟是以達成經營目標為目的，各崗位是相對固定，各部門希望人力資源部招來的人才是沒有學業負擔、能夠全心全意為其服務全職人員。對於學生到企業“幾周遊”的這種生產性實習，他們認為從這個合作中，企業除了付出並沒能得到他們想得到的益處，因此，企業對這種校企合作形式的開展並不感興趣。即使礙於情面接受，大部分企業也不願花上時間和精力對學生進行有針對性的培訓，學生更多地是見習而非實習。由於缺乏系統規範的培訓，學生感覺到理想和現實的差距，積極性也不高，實習效果也並不理想。
二、基於崗位競爭的汽車營銷綜合實訓的優勢
通過對常規校內汽車營銷綜合實訓以及常規生產性汽車營銷綜合實訓的分析可知。要使得綜合實訓效果達到最佳，必須充分考慮到學生的就業需求和企業的用人需求，這樣才能充分調動雙方的積極性。而基於崗位競爭的汽車銷售綜合實訓正好能滿足雙方的需求。基於崗位競爭的汽車銷售綜合實訓具有以下優勢。
（1）將社會競爭引入教學，最大限度調動學生學習積極性。學生在校學習過程中，很多時候都是被動地按照老師的要求和安排來進行學習，學習目標不明確，學習的主動性和競爭意識不強。基於崗位競爭的汽車銷售綜合實訓將工作崗位的競爭引入教學，企業通過觀察學生在實訓期間的表現，可以考核學生是否適合在該企業發展。實習期間表現好能夠夠獲得企業認可的學生，在學業結束後可以繼續留下從而獲得就業的機會。就業崗位的競爭讓學生學習的目的性更明確，能夠最大限度調動了學生學習的主動性。
（2）滿足企業人才選拔需求，充分利用了校外實訓資源。基於崗位競爭的汽車營銷綜合實訓與常規生產性實習最大的不同就在於企業在實訓的過程中不單隻承擔接受學生學習的任務，而且還擁有優先選拔人才的好處。這對於人才流動性較大，人才需求較旺的汽車銷售崗位來說，接受在校生的實習無疑是企業選拔人才的最佳途徑。這樣，在培訓過程中，企業就不會將學生只當作見習生來敷衍對待，而是象對待新員工一樣讓他們參與企業的生產工作，同時對他們進行相應的培訓和考核。基於崗位競爭的汽車營銷綜合實訓能滿足企業人才選拔需求，能充分利用校外實訓基地的人力、物力資源完成實訓教學，使學生通過在企業中的生產實訓最大程度地做好技能和心態的準備，順利完成由學生向企業員工身份的轉變，為未來“零距離”就業打好基礎。
（3）充分發揮指導老師導向作用，幫助學生實現向員工身份的平穩過渡。以往學生通常要等到畢業實習才有機會進入企業，而且該實習多是由學生自謀職位獨立完成，老師參與的少，學生在實習過程中遇到問題得不到很好的解決很輕易就選擇了離職，導致就業不穩定，企業滿意度低。基於崗位競爭的生產性“汽車銷售綜合實訓”是在專任教師的引導下，由企業配合共同完成的一個實訓。“汽車銷售綜合實訓”由於課程考核保證學生不會輕易離職，加強了學生的就業穩定性。指導老師在整個實訓過程中雖然不直接參與教學，但是通過組織面試、定期組織學生集中交流實訓心德，能及時發現學生在初入職場中所碰到的問題或疑惑，通過和學生一起共同探討分析來進行工作指導和心理疏導，幫助學生實現向員工身份的平穩過渡。
三、基於企業崗位競爭的“汽車營銷綜合實訓”的實踐
為了為改變“汽車營銷綜合實訓”單純實習的現狀，讓企業樂於接收學生實習，充分調動學生學習的積極性，提高“汽車營銷綜合實訓”的效果，使教學能夠更好地為就業服務。筆者結合自身的教學實踐，就基於企業崗位競爭的“汽車營銷綜合實訓”進行了研究和實踐。
（一）調整專業人才培養計劃
（1）調整“汽車營銷綜合實訓”開設時段，使其與畢業實習相銜接。以往“汽車營銷綜合實訓”僅作為“汽車營銷實務”課程的後繼實訓課程來開展，沒能和就業緊密聯絡起來。學生在完成該門課程的學習後僅獲得學校給予的成績或學分，並未獲得用人單位的認可，在畢業實習時還需通過遞簡歷、面試等選拔環節才能進入企業，到了企業後，還需重新按照企業的培訓標準進行重新培訓和考核，學生培訓週期長，效率低。將“汽車營銷綜合實訓”與畢業實習連在一起以後，在綜合實訓課的開展過程中即可以直接利用企業的崗位的培訓標準和考核制度來考核學生，學生通過考核的若雙方願意繼續合作，在接下來的畢業實習環節中即可省掉原來重複的培訓和考核環節，大大提高人才的培養週期，實現課程與就業的對接。
之前必須具備一定的職業技能，這就必須對前期的“汽車營銷實務”課程進行改革，適當加大實訓比例，增加學生的實操練習機會，重視實操考核，通過理論與實踐一體化教學提高學生在校實操技能，從而保證學生在企業參與生產性綜合實訓的效果。
（二）基於企業崗位競爭的“汽車營銷綜合實訓”的實踐
1、遴選實訓合作企業
合作企業的選擇是保證“汽車銷售綜合實訓”順利開展的關鍵因素。我們必須根據學生的差別選擇不同市場定位的企業以滿足學生和企業的不同需求。考慮到與企業長久合作關係的建立，我們在選擇企業的同時必須兼顧考慮企業的文化、環境、管理是否適合學生的學習及成長。根據企業的用人需求，以及學生的個體差異，我們選擇了幾家比較典型的品牌作為我們的合作企業，它們分別是：長城（國產品牌）、長安鈴木（日系品牌）、北京現代（韓系品牌）、東風標緻（歐系品牌）、JEEP（美系品牌）。
2、組織面試
學生在進入企業實訓之前，首先要經過面試的選拔，這實際上就是一次競爭。在面試之前，我們將談妥的幾家企業告之學生，讓學生結合自己的品牌偏好以及自身條件進行初步選擇。老師對學生的報名情況進行了解和協調，儘量使學生報名不出現扎堆的情況。在面試這個階段，指導老師的協調起著很重要的作用。在這個環節，指導老師一方面要對學生做面試的基本指導工作，包括簡歷的稽核、服務禮儀的培訓以及面試技巧的培訓；另一方面，指導老師還要想辦法儘量將各單位面試時間錯開安排，讓前面沒通過面試的同學有機會參與下一輪的面試。在每一輪面試結束時，指導老師通過與面試學生交流了解面試情況，為落選學生分析落選的原因，總結經驗。將以前單調的課堂教學變為應聘實戰，通過學生自身的經歷、總結、反思來完成此任務，給學生上一堂生動的面試課。
3、實訓的監管
學生外出參加企業生產性實訓，如何保證學生的安全與教學質量，將風險控制在最小化，保證學生能夠順利完成生產性實訓一直是我們必須關注的問題。我們專門針對生產性實訓可能面臨的問題做了研究，並在學生實訓前召開了實訓動員大會，對學生在將要參加的頂崗生產實訓做了以下要求。
（1）加強安全意識，尤其要注意上下班道路安全以及工作安全。學生在實訓前必須抄寫安全責任書，購買意外保險。
（2）學生在實訓期間應嚴格遵守企業管理制度，按照企業的作息時間進行考勤。在實訓前，學生們應做好吃苦的準備，由於企業作息時間與在校不同，學生按照企業的作息時間來安排工作與休息剛開始會不適應，感覺非常辛苦，若擅自離開或表現不好被企業中途退回，本門課程將無法通過，以此來約束學生在企業中的行為。
（3）努力和企業員工融為一體，積極參與企業的培訓和學習，認真完成工作任務。對於實訓報告，要保證一日一記，每日交師傅檢查簽字確認，指導老師要不定期抽查。
（4）實行分組分級管理制度。每個實訓小分隊設組長一名，在企業中如有任何問題，需報告小組長，然後報指導老師，由指導老師出面協調解決，嚴禁擅自與企業進行交涉。
（5）設定校內交流時間，方便學生與學生之間、學生與老師之間的交流。
（6）實訓成績由企業考評、實訓報告、實訓總結綜合評定。
4、實訓的安排及考核
（1）短訓活動安排我們通過和企業共同協商，針對學生的學習特點和學習目標制定了生產性實訓的活動安排表。長安鈴木恆晟店制定的學生短訓活動安排。對學生進行培訓。以長安鈴木恆晟店為例，他們除了安排學生參加企業的日常工作外，還為學生安排了七個專題講座，課程安排表如表2所示。學生通過在企業參加生產性的綜合實訓，不僅強化了崗位職業技能，通過這種新員工培訓，使他們對汽車4S店的其他崗位也有了瞭解，這對他們日後工作來說無疑是受益匪淺。
（2）考核企業考核分為專業技能考核和綜合測評。以銷售崗位為例，通常專業技能考核會分為三個層次，分別為七日考核、半月考核和三週考核。七日考核要求學生必須熟知企業品牌文化及車輛基本知識，並且考核成績達90分以上才算合格。半月考核則要求學生必須熟知車型引數以及價格，並且能夠完成六方位繞車介紹，考核成績90分以上方為合格。三週考核要求學生能夠熟練完成銷售流程，能挖掘客戶的需求，有針對性地推介商品，並且對客戶提出的異議能夠進行合理的處理。綜合測評則內容包括工作態度、職業道德、職業素養等方面，各部門主管和行政部主管會適時與學生進行交流，幫助他們進行職業規劃和指導。實訓結束，企業將對每一個參與實訓的學生撰寫表現評語，作為考核學生完成實訓情況的重要指標之一。基於崗位競爭的“汽車營銷綜合實訓”是完全圍繞企業崗位需求考核而開展的綜合實訓，它能解決校內實訓以及一般頂崗實習所面臨的問題，能充分調動學生學習的積極性，大大提高學生的職業技能和職業素養；在充分利用企業資源完成培訓考核的同時也解決了企業的用人需求，深得企業、學生的好評，真正實現學校、企業、學生滿意的辦學宗旨。
汽車營銷論文 篇二
當前私人購車已經成為汽車行業發展的主流態勢，隨著汽車行業市場競爭的不斷加劇，為了在激烈的市場競爭中增加市場佔有率，強化汽車品牌，汽車企業開始嘗試各種營銷手段，我國的汽車行業開始逐漸進入市場行銷時代，在這種情況下，如何更好地利用現代營銷理念指導汽車企業的發展，獲取更好的經濟利潤成為人們研究的熱點。
一、現代營銷理念內涵
營銷的目的是更加了解和認識產品面向的顧客，並且根據顧客的需要不斷的優化產品和服務，最終實現產品的自我銷售。現代營銷理念是在營銷內涵上發展起來的，根據現代企業經營管理模式的實際形成的企業產品營銷觀念，是一個企業在經營過程中根據企業的實際和產品的特點選擇的營銷經營思想。隨著市場環境的不斷變化，現代營銷理念也隨之不斷改變，當前常見的現代營銷理念主要有三種，即以滿足市場需求為目的的4P理念，以顧客滿意度為主要目的的4C營銷理念以及以建立顧客忠誠度為主要目的的4R理念，這三種現代營銷理念在汽車企業的發展中起到不同的作用，有的汽車企業追求市場佔有率，有的汽車企業追求顧客滿意度，有的汽車企業追求顧客忠誠度的維繫，汽車企業不同的發展戰略和發展思路選擇不同的營銷理念，現代營銷理念對企業行業的發展產生了深刻的影響。
二、現代營銷理念對汽車企業發展的重要意義
（一）現代營銷理念能夠優化汽車企業發展的市場結構
不論是哪一種現代營銷理念，都蘊含著一條十分重要的營銷原則，那就是要不斷的豐富產品服務內容和服務專案，不斷提高顧客對產品的信賴和支援，培養企業顧客的忠誠度。汽車產品具有較高的耐用性和高技術特點，加上汽車消費市場發展的不斷成熟和汽車消費群體對產品服務要求的不斷提高，採取現代營銷理念能夠有效地優化汽車產品的市場結構，為汽車企業的經濟效益提高奠定良好的基礎。首先，汽車產品具有其獨特性，在營銷過程中，必須將有形的產品營銷手段與無形的服務營銷手段進行緊密的結合，延伸汽車營銷服務的廣度和深度。其次，現代營銷理念還能夠有效地實現汽車企業發展戰略的個性化，滿足消費群體的個性要求，進而在整體上全方位的優化汽車服務營銷體系。汽車的服務產品種類繁多，型別多樣，信貸、保險、維修保養、技術指導以及評估轉讓等等都可以納入到汽車營銷服務體系當中，強化顧客對汽車企業依賴，不斷優化市場結構，增加市場競爭力。
（二）現代營銷理念對企業發展戰略選擇具有十分重要的意義
現代營銷理念對企業競爭戰略的選擇具有十分重要的意義，汽車服務營銷的目的是在汽車企業和汽車消費者之間建立互相依賴、互相信任的關係，由於汽車產品的特殊性，這種相互依賴、相互信任的關係應當長期的，並且要在這種長期的關係下保證合作雙方的共同利益。汽車企業要從顧客終身價值的角度出發開展營銷服務，要明確在長期的合作關係中能夠在顧客身上獲得多少利潤，汽車企業的利潤服務應當建立在顧客價值體現的基礎上，從雙贏角度出發，確定汽車企業和顧客之前的長期夥伴合作關係，在這種營銷思想下，汽車企業要從長遠角度出發進行企業發展戰略的制定，企業經營的目的不在是一次性價格的獲得，而是顧客忠誠度培養和滿意度提高方面制定企業發展戰略。
（三）現代營銷理念對企業發展價值取向產生積極影響
現代營銷理念尤其是隨著4C營銷理念和4R營銷理念的發展，對汽車企業發展的價值取向產生了較為深刻的影響，汽車企業更加註重汽車產品的售後服務，並且建立了以誠心和耐心建立全方位顧客服務的營銷文化理念，為顧客提供超值服務。為顧客提供超值服務，就是汽車企業提供的服務能夠超出消費者的預期，不論是通過汽車產品的利益折讓，還是為顧客提供超常規服務，要在保證基本經濟利益的基礎上為顧客提供超越心理預期的營銷服務產品，然後基於這一價值取向確定汽車企業的發展戰略。
三、現代營銷理念下的汽車企業發展戰略和對策
（一）買斷式汽車企業發展戰略
買斷式汽車企業發展戰略當前很多汽車經銷商企業選擇的一種營銷發展方式，通過高額的費用一次性買斷某一批次在某一個區域確定時間內產品安全銷售權，在這種發展戰略下，汽車經銷商能夠根據市場和顧客的實際靈活把握汽車銷售的價格，科學的控制銷售計劃，另外還能夠在短時間內積累大量的客戶資源，為產品顧客忠誠度的培養奠定良好的基礎。在當前汽車行業價格戰愈演愈烈的情況下，買斷式發展戰略能夠促使企業獲得較好發展，目前的應用也是十分廣泛的。
（二）汽車企業的俱樂部營銷模式
隨著價格戰的不斷升級，汽車銷售帶來的經濟利潤逐漸降低，為了獲得更好的經濟利益，汽車企業正在不斷延伸產業鏈，朝著汽車售後服務市場不斷延伸，俱樂部營銷方式成為汽車企業關注的焦點。俱樂部營銷方式不僅更好地滿足顧客對汽車產品人性化服務和個性化服務的要求，而且還能夠增進同類產品顧客之間的情感交流，對顧客滿意度和忠誠度提高具有十分重要的意義。
（三）網路營銷與實體店營銷相結合的發展模式
隨著網際網路技術和電子商務的不斷髮展，網路營銷手段成為市場行銷的重要手段，利用電子商務手段和網路手段進行汽車產品營銷已經成為未來汽車企業發展的重要趨勢，網路營銷具有手段多樣化、營銷手段低廉等優點，對汽車品牌的形成和發展具有十分重要的推動。由於汽車產品的特殊性，網路營銷和實體店營銷相結合是未來汽車企業產品銷售的最優方式，顧客通過網路平臺瞭解汽車產品相關資訊，在實體店內看車，實現個性化、便利化和高效化的購車。
（四）堅持以顧客利益為中心
不論選擇哪一種產品營銷方式，都始終要將顧客利益放在首位，這既是現代營銷理念對汽車企業發展提出的要求，也是汽車企業順應市場規律和時代發展的重要措施。在與顧客進行接觸的過程中，要不斷的對顧客資訊進行挖掘和分析，要不斷的強化顧客對汽車企業的滿意度和忠誠度，只有贏得了顧客，才能贏得市場。另外，在顧客群體的發展方面，隨著當前我國新農村建設的不斷推進，汽車產品的新農村市場發展前景較為廣闊，汽車企業要注重農村顧客消費群體的發展和培養，優化相關發展戰略。
結語：
現代營銷理念對汽車企業的發展產生十分深刻的影響，不論採用哪一種現代營銷理念，都應當在汽車產品服務和顧客群體維護方面做足相關工作，增強現代營銷理念的可操作性，不斷優化發展戰略，提高顧客對汽車產品的滿意度和忠誠度，促進汽車企業不斷髮展。
汽車營銷論文 篇三
[摘 要]汽車企業之間的競爭日益加劇，在經歷了價格戰和產品質量競爭階段後，服務成為競爭的有力武器。本文通過對汽車服務營銷理論的分析，對企業如何開展服務營銷提出了幾點建議。
[關 鍵 詞]服務營銷顧客滿意策略
汽車市場競爭在經歷了價格戰和產品質量競爭階段後，服務成為競爭的有利武器，成為企業爭取差異化優勢源泉。現在越來越多的汽車企業開始重視服務，汽車服務營銷是以服務營銷理論為指導思想，以提升使用者滿意度與忠誠度為導向，樹立全員性、全過程的服務理念。
一、汽車服務營銷理論
服務營銷是企業在充分認識滿足消費者需求的前提下，為充分滿足消費者需要在營銷過程中所採取的一系列活動。同傳統的營銷方式相比較，服務營銷是一種營銷理念，企業營銷的是服務，而傳統的營銷方式只是一種銷售手段，企業營銷的是具體的產品。從服務營銷觀念理解，消費者購買了產品僅僅意味著銷售工作的開始而不是結束，企業關心的不僅是產品的成功售出，更注重的是消費者在享受企業通過產品所提供的服務的全過程的感受。
二、汽車服務營銷的作用
汽車屬於大宗耐用消費品，具有一次消費花費資金大、使用週期長、需定期保養維護和檢測、頻繁易更換損件等特點。在汽車的購買和使用過程中，始終伴隨著各式各樣的汽車服務。在購買時，要同銷售人員洽談，詢問汽車的效能、價格、配置等，此為諮詢服務，還有汽車廠商提供的汽車金融服務，保險服務，購買後在使用中，汽車要進行定期的保養與維護服務，發生交通事故時，需要定損、定險、理賠服務。所以，對汽車這種獨特而價值高的商品，為消費者提供服務顯得更加重要。
1、汽車服務營銷給企業帶來長遠利益
服務營銷的核心理念是顧客的滿意和忠誠。如果企業能夠在顧客購買和使用汽車的過程中提供全方位的優質服務，顧客就會滿意。滿意的老顧客也會對企業及產品形成一定的忠誠度，並在親朋好友要購買汽車時，往往向其推薦自己使用的汽車品牌及產品。顧客的忠誠度和推薦不但可以促進汽車產品的銷售，還可以降低成本，給企業帶來長遠的經濟利益。
2、汽車服務營銷使企業獲得新的利潤
汽車服務不但對消費者重要，對企業來說也極其重要，它給企業帶來新的機會，新的利潤增長。從全球來看，汽車服務業已成為第三產業中最富活力的主力軍。根據歐美國家統計，在充分競爭的汽車市場中，汽車的銷售利潤佔整個汽車業利潤的20%左右，零部件供應利潤佔20%左右，而50%-60%的利潤是從汽車服務中產生。
三、如何開展服務營銷
為提高我國汽車服務營銷水平，汽車企業應當採取“服務客戶，提高使用者滿意度”的營銷策略，轉換角色，換位思考。汽車服務營銷不應當僅僅侷限於專業的銷售人員，每一位員工都是企業提供服務的視窗。應從汽車設計開始，到生產製造到營銷、使用，維修等，將服務貫穿於汽車“從生到死”的全過程。
1、建立汽車服務營銷新觀念
在提供服務上，廠家和經銷商都應該樹立起以客戶為中心的服務意識，而不是簡單的服務與收費的關係。作為汽車廠家和經銷商，還應樹立“保姆”意識，對使用者的買車、用車、養車和修車提供盡一切可能的幫助和便利，要像“保姆”一樣耐心、細心和精心，盡最大努力使顧客感到滿意。
2、樹立汽車服務品牌觀念
入世的成功標誌著中國經濟正面臨重大的轉折，經濟全球化必將導致國內市場競爭的國際化，新經濟的衝擊和消費的日趨成熟，使企業認識到誰能樹立良好的品牌形象，誰就會贏得先機，佔領和創造更大的市場。
中國重汽面臨激烈的市場環境，充分認識到樹立品牌的重要性。早在1999年率先在國家工商行政管理局註冊了“親人”服務商標，使其成為業內唯一註冊的服務品牌，並且將服務品牌人格化，賦予其獨厚的感 彩及鮮活的生命力。“親人”服務品牌理念包含親和使用者和全程陪護兩層含義。“親人”服務理念，把服務提升到一個非常高度，帶有濃厚的感 彩，使品牌富有人情味，使品牌有了鮮活的靈魂，從而使品牌的生命得到了延續。
3、建立完善的售後服務體系
良好的售後服務是解決消費者後顧之憂的關鍵措施，是鞏固和提高市場佔有率的重要手段。汽車市場容量的擴大和科技含量的增大，勢必大大提高汽車維修養護市場的容量。這對汽車行業來說必須以使用者為中心，以服務為宗旨，以滿意為標準，建立一套完善的售後服務體系，真正實現從“銷售服務”向“服務銷售”的跨越。首先，要提高汽車維修保養人員的技術素質和服務水平。其次，加強汽車銷售服務的管理，提倡個性化的服務。另外，汽車售後服務除了維修外，還應積極開展汽車維護，保養業務和技術培訓業務。今後消費者將更多地把目光投向那些能夠保證自己汽車維護的全過程，能夠為車輛建立檔案，並且提供定期服務的'維修公司。
CRM即客戶關係管理，它是一個不斷加強與顧客交流，不斷了解顧客需求，不斷對產品及服務進行改進和提高，以滿足顧客的需求的連續的過程。CRM的策略就是要為客戶提供完整且一致的銷售、行銷與服務，使客戶願意與廠商進行互動與交易。它結合了資訊系統、銷售機制、行銷企劃和客戶服務，當然也包含了企業的內部作業。這些方面經過完整的整合，呈現給客戶一個協調一致的企業形象。隨著計算機、網路的普及，目前所有的汽車企業完全滿足現有進行CRM的要求。
四、結論
本文站在理論和實踐相結合的角度，通過對服務營銷理論的研究，得出服務是汽車企業獲得競爭優勢根本所在，並徵對汽車企業如何開展服務營銷提出了建設性的意見。首先，企業要建立汽車服務營銷新觀念，其次，企業要樹立汽車服務品牌觀念，第三，企業應使服務內容更豐富，第四，企業應加強加強客戶關係管理，最後，企業應提高服務人員素質，重視內部營銷。通過對服務營銷策略各個方面的改進，企業的客戶滿意度和忠誠度會有明顯的提升，公司的核心競爭力會得到明顯加強。
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汽車營銷論文 篇四
【摘 要】20xx年，中國汽車產銷量雙雙超過1900萬輛，成為毫無疑問的全球最大汽車市場，20xx年，中國汽車產銷將突破20xx萬輛，在這個龐大的市場上，國內汽車企業與國外汽車企業同場競技，戰火欲烈，營銷策略的比拼就顯得更為重要。本文通過對企業發展的現狀和目前汽車行業營銷策略的問題分析，提出營銷策略改進的建議。
【關鍵詞】汽車行業；營銷策略；產品；渠道；促銷
1、我國汽車行業的發展趨勢
1.1政策助推下，我國汽車行業整體發展平穩
總體來看，我國汽車行業的發展保持著持續、健康、穩定的發展態勢。《汽車產業發展政策》等政策的出臺大力推進了汽車產業結構調整和重組，提高行業整體競爭力，從而最終會極大地促進汽車產業的健康發展。地方政府和有關部門頒佈的一系列相配套的法律和法規，如北京限制“黃標車”的地方性政策，有利於進一步規範汽車市場秩序，整頓市場環境，為中國汽車行業良性發展提供保障。
1.2能源緊張將影響汽車產銷
“三荒”（煤荒、電荒、油荒）是中國能源供應目前迫在眉睫的難題，對雄心勃勃的汽車工業無疑是亮起了紅燈。“三荒”帶來的能源價格上漲，不僅使汽車生產本身開支增加，也使鋼鐵、有色冶金、零部件等汽車工業上游產業漲價。同時，油價上漲對私人汽車消費產生了極其負面的影響，是影響汽車銷量增速放緩的重要原因。
1.3汽車高檔化傾向成為趨勢
汽車市場中，產品結構的兩級分化愈發明顯。在城市，多功能、高檔次的輕型載貨車成為熱點。在農村，價格低、耐用的產品成為寵兒。但大中城市安全、環保等要求日趨嚴格，對微型載貨車的考驗會更加嚴峻。高檔次、高配置、低排放的大中型客車市場的發展潮流。以SUV、MPV、RV等為主導的以運動、休閒、娛樂等為主要特色的多功能轎車更加貼近消費者的需求，佔有更多的市場份額。
2、我國汽車行業營銷現狀
2.1汽車核心技術研發能尚弱，產品核心競爭力不強
近年來，大力發展自主創新事業已成為眾多國內車企的共識。但汽車企業自主創新的熱點多集中於整車開發和傳統零部件生產上，而在核心和關鍵技術上缺少投入和精力。核心技術尤其是關鍵零部件發展滯後是制約我國汽車產業發展的一個根本性問題，空調、電動轉向、電子制動、懸掛系統、發動機控制等，仍基本由外方企業控制。
2.2政策引導下的價格優惠日趨淡化，但消費者依然期待降價政策
隨著汽車購置稅政策取消，汽車下鄉補貼政策受限，汽車“政策市”正在逐步減弱。新車下線配合降價促銷”似乎成了促銷的唯一手段。這與國外汽車產業重視汽車文化、重視汽車效能體驗的產品核心價值理念是截然不同的，價格誘惑並非汽車行業的長遠之計。
3、我國汽車行業營銷策略實施中存在的問題
3.1環境汙染、能源消耗成為限制汽車行業的首要因素
汽車尾氣已經成為空氣重要的汙染源之一。20xx年連續的大範圍霧霾天氣，使全社會感受到空氣汙染的嚴重性，而汽車行業也面臨著嚴峻的減排壓力。為適應日益嚴苛的減排政策，汽車企業迎來了激烈的技術競爭，不斷提升汽車科技水平，研發新型能源汽車。
3.2汽車限購政策的出臺，抑制車輛消費需求
隨著我國汽車保有量的快速增長，汽車限購似乎成為了解決交通擁堵的首選方案。這引起了以中國汽車行業協會為代表的汽車企業的強烈不滿。大城市配套設施短期無法跟進的現狀，必然引發汽車品牌走下一線城市的高臺，走向三四線市場。銷售渠道下沉建設成為了各大汽車企業的共同課題。
3.3銷售手段單一，體驗和互動流於形式
試駕是汽車銷售中的重要方面，但試駕環境糟糕、暫的試駕時間短等問題普遍存在。甚至有消費者抱怨服務體驗太差，他們來體驗車的效能，而一旁的銷售人員不停地嘮叨車的各種優點，卻沒有真正為消費者服務，這讓人很反感。
4、我國汽車行業營銷策略實施
4.1產品策略
4.1.1突破核心技術，研發新能源汽車
面對節能減排、環境汙染的嚴峻形勢，汽車企業都應在新科技的研發與應用方面有所突破。目前我國運營的新能源汽車僅有4000多輛，要達到20xx年50萬輛的目標，任務十分艱鉅。汽車行業應擯棄觀望態度，充分利用國家政策和相關科研機構的共同努力，在基礎技術方面取得突破，整個汽車產業都會受益。
4.1.2挖掘消費者的汽車消費需求
我國汽車市場競爭激烈，根本原因還在於產品同質化程度太高。消費者需求是多樣的、不斷變化的，汽車企業應不僅僅發現並滿足客戶的需求，更要創造需求，發展需求。從研究消費者的興趣、愛好，跟蹤售出後服務，對使用者的車況及時瞭解，並將維修部件、實用問題等及時收集，從而進一步預測消費者需求，以保持和增加消費者對產品品牌的忠誠度。
4.2渠道策略
4.2.1強化汽車4S店運營模式
4S店是目前中國汽車市場銷售的主流模式。消費者在4S店也有享用正品的踏實感。汽車專賣店具有品牌和服務優勢，可以提供原廠配件及專業維修服務。同時，汽車專賣店也可以幫助汽車生產企業收集到客戶需求和市場資訊，保證汽車製造商的收入和利潤。
4.2.2建立服務完善的汽車園區
對於三四線市場，汽車園區也許是一個不錯的設想。汽車園區提供汽車銷售、汽車維修、配件銷售等服務，加入了汽車科技交流、汽車展示、汽車旅遊和娛樂等功能。汽車園內還為車主和汽車交易企業提供稅務、車檢、銀行、保險等職能部門服務，成為滿足中國消費者一站式服務的汽車服務供應基地。
4.3促銷策略
4.3.1推廣深度試駕
試駕在銷售服務中扮演的角色必將越來越重要。汽車企業儘早推出深度試駕，通過增加試駕時間、提供免費試駕。東風日產店推出租車試駕，消費者把車子開回家，試上三五天再做決定，但最後如果不買這款車要支付一點租車費用。浙江申通時代4S店還推出過“免費試駕48小時”的活動來吸引消費者。不失為一種可使用推廣的方式。
4.3.2推廣汽車產品網路銷售
網上車市作為網路銷售的一種重要途徑，可以使人們通過網際網路瞭解汽車的每一個部位，同價位車型比較，確定車型。確定購買後，可聯絡經銷商在預定的時間到指定的地點實地看車，這種方式對於減少場地佔用、提高效率的意義十分明顯。建立汽車企業的獨立網站或綜合資訊平臺，可以提供多種汽車品牌資訊便於消費者“貨比三家”，展示和銷售兼備，檢測、資訊釋出與交流等配套設施齊全。
汽車營銷論文 篇五
隨著汽車業的發展，大中型市場已經趨於飽和，銷售者開始將注意力放在了開拓新的銷售市場上。目前汽車的銷售渠道網路發展不均衡，大中型城市的渠道網路分佈較為密集，在小型市場則較為稀疏。當下縣級城市的交通基礎設施基本完成，人們的消費水平也顯著提高，這使得縣級市場成為了汽車行業銷售新的增長點。但在汽車縣級市場領域，營銷渠道策略的研究還不是很成熟。
一、汽車營銷渠道概念的界定
汽車的銷售實際上是指汽車商品從汽車製造商向汽車消費者的有償轉移的行為。汽車商品在銷售過程中所經歷的具體通道或路徑，稱之為汽車營銷渠道。汽車營銷渠道的特點包含四個方面，一是它的起點是汽車製造商，重點是汽車的最終消費者。二是它的參與者類別多樣化，包含了在汽車商品流通過程中的各種型別的中間商。三是它以汽車商品的所有權發生轉移為前提。四是它是一個系統性的過程。
因此汽車營銷渠道的研究內容不僅研究汽車商品的不同銷售路徑，還包括促進該行為而進行的有關輔助活動，比如廣告、促銷、展覽、服務等活動。
市場是指買賣雙方進行交易的場所。在對汽車的銷售市場按照地域進行劃分時，結合市場所在地域的人口，我們可定義縣級市場為人口小於100萬的城市。它是組成地級市場、省級市場等大型區域市場的較小業務單元，包括中小城市、鄉鎮城市，以及一些發達企業的農村市場。
二、汽車縣級市場的特點
雖然汽車已經成為了日常交通工具，但商品的價值較高，多數消費者在選購汽車時，傾向於本地購買。受汽車購買者的這種消費心理影響，再加上縣級市場的地域經濟水平、消費水平的限制，汽車縣級市場呈現出以下特點：
1、汽車縣級市場的相對壟斷。對上游經銷商或是廠家而言，已有的市場上競爭激烈，需要投入大量的人力財力物力去維持市場份額，要想抽出成本去進行渠道下沉，與縣級市場上原有的銷售者競爭，一時間實非易事。因此，短期內汽車縣級市場具有相對壟斷性。並且，汽車商品的消費者在進行消費時往往會就近選擇消費，這種心理也加強了汽車縣級市場的天然屏障。
2、汽車縣級市場的營銷成本低。由於地域優勢，縣級的營銷鋪網速度較快，縣級的經銷商在整個銷售網路中的作用是舉足輕重的。縣級市場的人口密度相對集中，發展營銷活動形式靈活多樣，營銷成本也相對較低。
3、縣級市場的需求潛力大。隨著消費水平的提高以及消費觀念的轉變，汽車已然成了人們日常生活的交通工具。各大城市的汽車保有量急速增長，尤其是經濟發達地區，汽車保有量接近飽和。相比較而言，縣級城市的汽車需求潛力更大。
三、汽車縣級市場的營銷渠道現狀分析
在汽車縣級市場上主要存在汽車品牌4S店和汽貿公司兩種終端模式。
1、汽車品牌4S店。汽車品牌4S店是最為典型的營銷渠道方式了。
汽車製造商按照一套嚴格的標準選擇分銷商，並與之簽訂分銷合同和服務合同；分銷商則以品牌專賣店的形式進行整車銷售、零配件銷售、售後服務及資訊反饋等一體化的服務。這是歐盟汽車最主要的銷售渠道。但是這種4S服務模式對地區的經濟發展水平有一定的要求。
現階段，對於大多數的縣級城市而言，其消費水平還不足以滿足要求。在縣級市場進行營銷渠道建設的決策，要基於完善的市場調查，盲目追隨歐盟汽車營銷渠道或是複製發達城市的成功模式，只能造成人力、物力、財力的浪費。汽車品牌4S點的營銷活動主要有舉辦汽車銷售節、汽車展覽活動以及各種降貸、降價、送禮品等促銷活動。
2、汽貿公司。在現有的縣級市場行銷渠道中，汽貿公司是最常見的營銷方式了。相比較於汽車品牌4S店來說，汽貿公司經營多品牌汽車，彼此的市場定位相差較大，消費者群呈現多層次化。汽貿公司的庫存較少，甚至可以按消費者需求進行訂貨再銷售。這種經營模式減輕了公司的資金鍊壓力，在一定程度上可以降低營運風險。但汽貿公司的制度不完善，售前和售後相分離，基本不存在顧客回訪和資訊反饋，顧客體驗較差。為了與4S競爭，多數汽貿公司採取的是價格領先戰略，擠壓了利潤空間。4S店在貨源、物流、技術等方面都掌握主動權，一些汽貿公司先向4S店訂車，再銷售給最終消費者，汽貿公司的價格也受4S店的控制。在廣告宣傳方面，汽貿公司的缺乏服務意識，營銷力度也不夠。
四、汽車在縣級市場行銷渠道的優化策略
1、引入電商運營。網路購物已經與大眾生活緊密相連，汽車網購也在悄然進行中。既有汽車之家、易車網等汽車綜合資訊服務平臺，也有汽車品牌網上旗艦店。像DELL電腦的線上訂單，定製個人化電腦的模式值得借鑑。一方面汽車製造商可以通過網路平臺收集市場需求、第一手瞭解消費者資訊；另一方面消費者可以按照個人需求選擇中意的內飾和設施。雖然現階段人們更習慣的是通過網路平臺瞭解資訊，比較不同品牌、型號之間的差異，較少選擇網上直接訂單。但網購理念的影響是潛移默化的，顧客的信任度也會逐步建立，相信汽車的電商運營模式的普遍不會太遙遠。
2、構建系統化、扁平化的銷售體系。不同地域的縣級市場的消費水平相差較大，甚至同一縣級市場也是參差不齊。汽車縣級市場行銷渠道構建要基於完善的市場調研，要改變目前零星式、孤島式的銷售模式，以自上而下構建出的一套系統化、扁平化模式取而代之。系統化、扁平化的銷售模式指的是經銷商和代理商的關係為一對多，由此深入到縣級市場。
3、簽訂合作戰略協議。汽車品牌4S店和汽貿公司這兩種銷售模式各有其優劣，應該在不同層次的市場舞臺上發揮其優勢，可以簽訂合作戰略協議，實現合作共贏。在相對發達的縣級市場中心設立汽車品牌4S店，汽貿公司轉移到經濟水平相對低下的偏遠區域，並承擔起汽車品牌體驗店的角色。至於汽車商品的銷售、售後服務及資訊回饋等工作則有汽車品牌4S店負責。這樣可以完善了資訊採集的廣度，還可用較低的成本完成偏遠地區的鋪網工作，搭建起系統化的營銷網路。
由於偏遠地區的汽車體驗店可以為汽車品牌4S店帶來更多的銷量，而汽車品牌4S店的企業形象可以為處於偏遠地區的汽車體驗店帶來更多的顧客信賴感。那麼，雙方簽訂的合作戰略協議可以引導利潤方式由各自賺錢向共同賺錢發展。
4、加強渠道管理。首先是營銷政策的制定要因市場而異。構建了系統化的營銷渠道體系，要避免政策照搬硬套式的下達。不同縣級市場的消費者的消費審美、消費需求等差異較大，如果以同一套營銷策略自上而下的覆蓋，勢必會導致事倍功半的效果。鼓勵終端商在統一的營銷方向下制定各自的具體營銷策略。其次是針對銷售終端的培育要注重文化差異性，引導其形成 "一店一文化、一店一特色"。再次是提高售後服務質量。售後服務是保持市場份額的關鍵一環，要想在縣級市場上站位腳跟，就必須保證銷售服務的質量，兼顧維修保養和資訊反饋工作，贏得消費者的口碑。
參考文獻：
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[2]張小聯。基於贛州市場的汽車銷售渠道模式探討[J]。商場現代化，20xx（9）：64.
汽車營銷論文 篇六
一、基於工作過程的課程開發
（一）課程設計的理念與步驟
汽車營銷基礎與實務課程開發理念是以“職業能力為本位”，專案為載體，學習任務為汽車銷售企業整車銷售崗位真實的工作任務，學習任務的完成過程就是工作任務的完成過程。同時，教學環境儘量貼近企業工作崗位的實際銷售環境，保證課程開發“三個一致”:學習任務與工作任務一致、學習環境與工作環境一致、學習過程與工作過程一致。在課程內容的組織上，要遵循企業汽車整車銷售崗位銷售流程所包含的8個環節（客戶開發、展廳接待、需求分析、產品介紹、試乘試駕、報價成交、交車流程、售後跟蹤）的次序，並儘量符合學生的認知規律，由淺入深、由易到難，由單一到綜合，教師參與度由多到少進行學習任務學習內容的設計。在課程的教學實施上，以學習團隊為單位共同協作完成學習任務，每次下發學習任務單引導學生通過獲取與學習任務相關的有效資訊、制訂完成學習任務的計劃，並由學習團隊進行合理分工、實施學習計劃，學生全程參與學習任務完成的各個環節，由教學的被動接受變成主動學習，教師由教學的主導者轉變為引導者、諮詢者和組織者。最後在學習效果的評價方面，採用多元化的評價體系，過程性考核與總結性考核相結合，並引入學生評價的指標。基於行動導向的汽車營銷基礎與實務課程開發，可使學生通過學習任務的完成獲取汽車營銷相關的知識和技能，培養學生的汽車營銷能力和學生的團隊協作精神。根據以上的課程開發理念，該門課程的開發步驟如下:第一，確定行動領域:通過汽車銷售企業調研，召開汽車銷售企業營銷專家工作過程分析會，進行汽車營銷職業和崗位能力分析，共同確定整車銷售崗位的典型工作任務；第二，行動領域轉化成學習領域:由本課程開發小組對整車銷售相關的典型工作任務進行分析，並設計相應的學習情境；第三，教學方法和手段設計:對每個汽車營銷學習任務的實施進行學習方法和手段的設計，提高學習的效率和效果；第四，評價體系設計:採用多元化的評價指標，設計科學、合理、開放的教學效果評價方案。
（二）課程開發的過程
教學內容的選擇。基於行動導向的汽車營銷基礎與實務課程開發，通過工作過程分析法，以汽車營銷能力為主線，將汽車營銷所應具備的汽車營銷市場分析、汽車營銷活動策劃、汽車整車銷售、汽車電話營銷、汽車網路營銷能力，劃分為等“汽車展廳銷售”、“汽車售後服務”、“分析汽車營銷市場”、“認識汽車分銷渠道”、“汽車營銷活動策劃”、“汽車網路營銷與電話營銷”六個具體的專案，開發了15個學習任務，設計了31個具體的學習情境，並根據完成這6個綜合專案所需具備的理論知識點，重新組織構建課程內容，將知識與技能訓練有機地結合起來，更加符合學生的認知規律，並保證了理論知識的“必需、夠用”，強調實踐動手能力的培養。與同類型的課程相比，該課程的內容上，不僅加大了汽車整車銷售的實踐技能訓練，還引入了汽車營銷企業的標準流程，使課程內容貼近企業實際工作過程。此外，還增加當前迅速發展的電話營銷和網路營銷的相關內容，使培養的人才更能適應不斷髮展的汽車營銷行業用人需要。2.教學內容的結構化設計。主要包括以下三個方面:(1)行動領域轉變為學習領域———將教學專案轉化為對應的學習情境。從來自汽車銷售企業與汽車營銷工作過程相關的“汽車展廳銷售”、“汽車售後跟蹤服務”、“汽車營銷活動策劃”等6個典型工作專案進行分析，將行動領域轉變為學習領域開發了“潛在客戶開發與管理”、“展廳接待顧客”、“新車推介”、“新車交易”等15個學習任務，並設計了“開發潛在客戶”、“管理潛在客戶”等31個具體的學習情境。這31個學習情境由汽車營銷能力的培養為主線，模仿企業汽車營銷綜合業務流程，引入企業汽車營銷的業務標準，並儘量貼近汽車營銷企業的工作環境，保證課程開發的實用性、適應性和職業性。同時根據每個專案能力培養的難度、技能形成所需時間，對每個學習專案、學習任務和學習情境給出了參考的課時，如表1所示。
（2）學習情境設計———學習環境與工作環境相一致。課程開發組從汽車營銷崗位能力出發，以企業汽車營銷涵蓋的汽車銷售實務、汽車營銷市場分析、營銷活動分析、汽車網路營銷及電話營銷等實際工作業務，為學習情境設計的主線，共設計了31個具體的學習情境。在學習情境設計的過程中，內容上儘量模仿汽車營銷工作實際，在學習環境上儘可能貼近汽車營銷實際工作環境，並充分考慮到學生的認知規律，內容由簡單到複雜、單一到綜合、學生參與度由少到多，教師參與度由多到少。此外，還根據完成學習情境所必備的專業知識與技能，重新構建課程內容，同時兼顧學生後續發展的需要，對每個學習情境設計了後續拓展能力教學內容。
（3）學習情境的實施過程———學習過程與工作過程相一致。在教學實施過程中，採用“學中做，做中學”的行動引領式的教學模式，通過資訊、計劃、決策、實施、檢查、評價6個教學環節，完成來自汽車營銷企業實際工作任務的學習任務，並在學習過程中獲取解決汽車營銷實際工作問題的思路、方法和技能，培養學生知識應用的能力、創新能力和資助學習的能力，增強學習的職業能力和後續拓展能力。3.教學手段和教學方法。根據課程內容實踐性強、業務流程標準和學生專業基礎較為薄弱的特點，不斷探索新的教學方法和手段，採用行動引領式的教學方法，將傳統的以教師為主體的單向灌輸式的教學方法，轉變為以學生為主體，讓學生參與到學習任務完成的各個環節，引導學生自主完成學習任務來獲取汽車營銷相關的知識和技能。同時，靈活運用現場教學法、案例分析法、分組討論法、角色扮演法等教學方法，進一步激發學生學習的熱情，寓教於樂，鼓勵學生參與實踐，樂於思考。4.考核評價體系。合理的學習效果評價不僅可使教師掌握教學的效果，指導教師調整教學的方法，同時對學生也起到積極促進的作用。為了使學習效果的評價更加合理、科學，該課程採用過程性考核和終結性考核、實訓考核與理論知識考核、專兼教師評價與學生評價相結合的多元化評價體系，並且更加註重實訓的過程性考核，這與高職教育以“理論必需、夠用為度，注重實踐”的原則是相一致的。
二、課程的特色
（一）能力為本，注重學生職業能力的培養
該課程以“以汽車營銷能力”為主線，企業實際工作專案為載體，所開發的6個學習專案、15個學習任務均來自汽車營銷企業的實際工作過程，通過營造學習環境貼近汽車營銷真實工作環境，並引入企業汽車銷售的標準業務流程，保證所學即為企業所用，體現課程開發的職業性。同時，強化實訓環節，採用體驗式的教學方法，注重汽車營銷實踐技能的培養，提高學生的汽車營銷能力。
（二）吸收前沿營銷理論和營銷方法，緊跟汽車營銷行業發展
該課程吸收了目前發展迅速的汽車電話營銷和網路營銷的相關內容，同時吸納了企業常用的潛在顧客判別與評估的相關理論，以及4R和4C等營銷理論，使得課程內容能夠緊跟汽車營銷行業的發展，培養的學生更符合企業用人的需要。
（三）多元化評價體系更加合理、科學
該課程採用過程性考核和終結性考核、實訓考核和理論知識考核、專兼教師評價和學生評價相結合的多元化評價體系，並加大過程性評價—課內實訓考核分值在總評成績的比例，同時引入兼職教師—企業營銷專家的評價和學生自評與互評，體現了效果評價的科學性、開放性，同時符合“注重實踐技能”的高職教育特色，使效果評價更科學、合理。基於行動導向的汽車營銷基礎與實務課程的開發，“學中做、做中學”貫穿整個學習任務完成過程，學生通過學習任務的完成過程，獲取汽車營銷的知識和技能。教學實踐證明，該課程的開發促進了學生自主學習的能力、分析問題和解決問題能力、後續拓展能力、知識的應用能力的提高，增強了學生的汽車營銷技能，進一步提高了就業的競爭力。
汽車營銷論文 篇七
一、我國現階段汽車營銷模式的現狀
我國汽車營銷的模式雖然得到了很快的發展，由單一轉變成多極化，不同市場需求也引領著汽車行業的不斷髮展和變化。我國汽車營銷模式包括特許經營專賣店和普通經銷商及車展、二手車市等。
（一）特許經營專賣店特許經營專賣店是現在汽車廠家主要營銷的模式，而且在經營銷售及售後服務上都比較規範。專賣店都是以4S店的形式出現，以整車銷售和零配件、售後、資訊等四位一體的銷售模式為主。而且營銷隊伍的素質高，禮儀規範，4S店的服務專案也越來越大，比較重視外在形象。
（二）車展車展可以吸引汽車消費群體聚集，在汽車的銷售和維修等方面都能提供比較齊全的服務功能，也可以充分展示出汽車的文化與科技、娛樂等方面的功能，方便客戶購車。
（三）二手車市汽車行業的競爭越來越大，而汽車銷售的利潤也越來越低，新車不容易賺錢，而二手市場卻呈現出勃勃生機。很多私家車被淘汰成為二手車在市場上銷售，而二手車的交易量在汽車行業發展佔有重要的位置。我國加入到WTO之後，在汽車行業上的競爭越來越激烈，原有的營銷渠道已經不能滿足市場的需要，而這些問題主要體現在以下幾個方面:營銷理念和管理上的問題:我國汽車行業的競爭管理並沒有分析市場的需求，對產品也沒有做出明確的定位判斷，導致很多企業原本的市場佔有率也開始出現下滑。營銷忠誠度和服務上的問題:汽車營銷服務的問題主要表現在備件供應並不及時，沒有滿足備件導致缺貨。有些專營店不能解決一些維修上的技術問題，還要廠家提供相關技術的支援。這些都導致客戶的忠誠度發生問題。二手車市場的體制並不完善:雖然二手車市場有著很大的發展空間，而且可以獲得很高的利潤，卻缺少健全的發展體系，對於二手車的售後服務和交易稅收等問題都缺乏統一的標準。
二、汽車營銷禮儀對汽車營銷的影響
汽車營銷禮儀的問題:員工不能實行統一的著裝，自行購買的衣著有些過於休閒和前衛，顯得營銷隊伍的整體雜亂，客戶會有不專業和不正規的感受。作為高檔奢侈品的汽車，購買的客戶都是具有經濟實力的人群，營銷人員過於隨便的著裝會使客戶感覺十分失禮，是一種不尊重的感覺，使購買的慾望降低。營銷人員動作不雅也會使品牌形象降低。營銷人員和客戶語言不得體，會使客戶不舒服，不利用銷售的完成。有時銷售人員需要和客戶進行電話的溝通，如果營銷人員態度不當或者語氣、語速有問題，不能及時解答客戶的問題等，都會使客戶不愉快，影響汽車的營銷。汽車營銷人員不僅要具備商務禮儀，還要具備以下幾點專業的條件。
（一）態度營銷人員態度包括了自信:要相信可以幫助顧客，為顧客服務，購買最好的產品；樂觀:要保持樂觀心態，不怕拒絕；積極:積極聯絡和關心顧客，關注服務的細節；勤懇:有付出才有回報，保持誠懇的態度，才能使顧客產生信任感。
（二）產品要學習大量的產品知識，獲得顧客信任，可以幫助顧客解決問題，提供知識的各種諮詢與應用，瞭解同類競爭產品情況。
（三）技巧銷售技巧中既包括瞭解銷售的流程，也包括對話的技巧，汽車成功銷售要具備大量的知識與技巧，才能獲得成功。
（四）學習營銷人員要保持時刻學習的態度，用心學習，提高自身的綜合實力，只有樂於學習的營銷人員，才能獲得長久的業績。
（五）責任營銷人員要自覺遵守企業制度，與企業一致，做好本職工作，以高超的銷售業績完成崗位任務標準，成為綜合人才。營銷人員在著裝、姿態及語言上也有一定的標準和要求，統一的著裝可以防止不得體衣著的出現，而營銷人員形象是品牌的形象，服裝也就成為了營銷人員個人形象的展示，要注意以下幾點:服裝風格:營銷人員的服裝風格要選擇比較經典的款式，不要選擇流行款式，對於汽車營銷人員來說，選擇正裝是最好的。
服裝顏色:營銷人員的服裝顏色儘量選擇深色，因為深色會顯得格外莊重而大氣，符合品牌形象的表現。營銷人員的坐、站、走:女性營銷人員在坐姿上要保持上身的挺直，兩腿要自然併攏，保持與客戶直視，男性的坐姿則要兩手平放於膝部，腿和肩保持同寬，不要靠於椅背。女性營銷人員的站姿要保持開肩挺胸，禁止聳肩和勾背、東倒西歪或者兩手抱胸等動作，與客戶儘量不要處於對立面對面的站立，使客戶面向汽車，側身講解為最佳。營銷人員走路時要胸脯前挺，雙目要保持平視，而雙手下垂，雙腳保持平行的狀態或者直行。營銷人員的語言規範:營銷人員對客戶的稱呼在瞭解時可以稱呼經理、董事長，如果不瞭解的情況下可以稱為女士、小組或者先生。通過和客戶的交流，瞭解客戶的需要，為客戶介紹最適合的產品，努力打動客戶，影響客戶。營銷人員要通過語言為客戶傳遞汽車產品的知識和綜合資訊，使客戶對品牌有著全面的瞭解，而且一定要設立獎懲制度，對被投訴的違反禮儀語言的行為進行一定金額的處罰。有時營銷人員需要和客戶進行電話的聯絡和溝通，而電話聯絡中一定要保持語言和聲音的親和力，在與客戶溝通時要保持簡潔的語言，努力吐字清晰、保持適當的語速，在接電話時要迅速將電話接通，電話鈴響不能超出三聲，才能保持電話的禮儀，必要時可以將和客戶的溝通進行電話錄音，作為通話質量的檢查存檔。
三、結束語
綜上所述，隨著我國入世後汽車市場的成熟，已轉為買方市場。營銷人員既要學習國外營銷的經驗，也要培養專業的高素質營銷團隊，以專業化、人性化的服務表現出汽車營銷人員的禮儀風範。而廠商與經銷商面臨殘酷的競爭，既要提高汽車的品質與硬體的研發，也要加強汽車銷售禮儀等軟體的重視。營銷禮儀既能提高客戶對汽車品牌的認可和信任，也能實現有效的口碑傳播，可見，汽車營銷禮儀已成為汽車成功銷售的重要因素，而營銷人員的禮儀與成為汽車品牌競爭中重要的組成部分。
汽車營銷論文 篇八
摘要：隨著科學技術的不斷髮展，幾乎所有的行業都出現了生產能力過剩，任何企業都面臨著眾多的強勁競爭對手。售後服務作為現代市場行銷學的重要概念之一，為企業做出了巨大的貢獻。售後服務是企業參與市場競爭的重要手段，是保障客戶滿意，保持客源的有效舉措。本文就售後服務在汽車營銷中的作用進行了分析。
關鍵詞：汽車營銷；售後服務；消費者
所謂的汽車售後是指在汽車銷售出去後，企業為了保證產品可以正常使用，向消費者提供各方面的服務。汽車作為一種結構複雜，技術精度要求高的現代交通工具，它要依靠運動來實現自身的價值。在運動中，各零部件間不可避免的會發生摩擦或者老化，為了能夠及時更換這些受損零部件，減少交通事故，保證客戶人身安全，企業就必須設立售後服務區。
1汽車售後服務的現狀與發展
隨著我國經濟實力的不斷髮展，汽車產品已經進入了千家萬戶，成為人們的主要代步工具之一。在這樣的背景下，就要求汽車售後服務業必須緊跟時代的步伐，準確把握現狀，把售後工作做好、做細。但是從如今的汽車售後服務來看，明顯跟不上時代發展的步伐。售後服務市場魚龍混雜，被劣質產品所充斥，而且汽修人員技術素質較差，沒有進行過專業化、科學化的培養，同時沒有相對完善的管理制度進行支撐，最終導致汽車服務質量難以保證，從業人員基本可以說是散兵遊勇。就這一行業來說，存在著很大的發展空間，可以適當借鑑國外相對成熟的經驗。如今我國汽車行業不斷髮展，各個品牌的售後服務業也充斥著濃重的火藥味，所以為了提高企業的市場競爭力，企業在產品售後服務上基本都會做到全面維修，質量保證等工作。作為汽車企業，如果想要長期的發展，贏得更多的客戶，並且保持客戶的忠誠度，良好的售後服務是必不可少的。
2汽車修後服務的作用
2.1良好的售後服務是汽車生產企業及其產品進入市場的必由之路
汽車產品只有通過一定的銷售渠道，才能進入到消費的領域，等完成所有權的交易後，產品才能發揮其價值。在這個全球化的經濟下，國外的汽車產品蜂擁入中國市場，我國的本土企業只有更好的完善自身的售後服務，才能贏得更大的市場。隨著經濟的快速發展，各大汽車企業的質量、價效比差異越來越小，而且價格之戰也使得企業倍感疲憊，品牌、樣式等各方面的差異已經成為企業之間贏得市場的一把利劍。所以，汽車售後服務的競爭不僅僅依靠的是汽車企業品牌，更多的依仗是自身完善的管理體制，維修人員過硬的技術素質和優質的汽車服務。
2.2售後服務質量是企業發展和生存的保證
許多企業都會提出“售後服務質量是企業發展和生存的保證”這一口號。目前我國的汽車售後服務業水平還是偏下，雖然有一些大型企業已經形成了專賣和獨家代理的局面，但是許多的品牌在銷售中依然存在有一家多賣的形式，即一個經銷商銷售多種品牌的現象，這樣會出現從業人員不夠專業、服務專案單一化，這在市場競爭中是十分不利的。對於許多進軍中國的國外汽車企業，他們已經有了自己的售後服務部門，以此來增強自身在中國市場中的競爭能力和提高產品的品牌，這對於本國的汽車企業也是一個重大的挑戰。
2.3汽車售後服務是汽車銷售過程中保護消費者權益的重要防線
汽車經銷商為客戶提供優質、安全的汽車產品和良好的售後服務是保證自身權益，使其利於不敗之地的前提條件。雖然隨著科學技術的發展，科技水平不斷提高，各種高精密技術在汽車產品中不斷應用，但是依然無法保證產品的萬無一失。由於工作人員的疏忽大意或者客戶在使用中的不正當行為，還有汽車自身零部件的老化，使得汽車產品還是會出現不少的問題，任何企業和經銷商都不能保證汽車不出現問題和客戶不投訴舉報。因此，良好的售後服務和及時補救措施可以更好的處理客戶投訴的問題和維護自身產品的品牌，確保消費者不會對自身產品失去信心。所以說汽車售後是保護消費者權益的重要防線和有效措施。
2.4售後服務在未來成熟汽車市場中將起到關係汽車經銷商利潤的關鍵作用
目前我國的汽車市場已經基本趨於飽和，已經從新車需求開始逐步過渡到多數需求的成熟市場，在二次購車與多輛購車的情況下，企業必須重新制定營銷方案，重點把握汽車售後服務業。由於二次購車情況越來越多，消費者對於產品的質量、舒適度、價效比等都有更高的要求，汽車經銷商必須建立起一套以售後服務為中心的營銷模式，以此來刺激消費者在自身產品上的消費，鼓勵消費者再次購車。
3結語
售後服務業作為汽車營銷中的一個重要環節，是一項複雜的工程，它涵蓋了維修維護服務、零部件的供應、質量保證等一系列服務專案。售後服務不僅僅是對產品的一種營銷，更是對企業文化、觀念的一種傳播。它具有兩面性，好的售後可以促進產品銷售、提高市場競爭力，保證客戶的忠誠度。做好汽車售後服務，是時代發展的趨勢，也是保證汽車企業獲得更多消費者，成為最大贏家的砝碼。
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汽車營銷論文 篇九
摘要：
截止20xx年底，全球已有網際網路使用者12億，跨越240多個國家和地區，我國網際網路使用者約2250萬，20xx年底達4000萬。網際網路使用者的不斷增加為網路營銷發展奠定了基礎。隨著全球經濟與貿易的快速發展，特別是在我國已正式加入WTO的大環境下，我國汽車產品網路營銷必將成為21世紀營銷的重要形式之一。
1前言
網路營銷是企業營銷實踐與現代資訊通訊技術、計算機網路技術相結合的產物，是指企業以電子資訊科技為基礎、以計算機網路為媒介和手段而進行的各種營銷活動（包括網路調研、網路新產品開發、網路促銷、網路分銷、網路服務等）的總稱。簡單地說，網路營銷就是以客戶需求為中心的營銷模式，是市場行銷的網路化。網路營銷可以使企業的營銷活動始終和三個流動要素（資訊流、資金流和物流）結合並流暢執行，形成企業生產經營的良性迴圈。
2全球網路營銷的現狀
當今時代，國際網際網路正迅速滲透到政治、經濟和社會文化的各個領域，進入人們的日常生活，並帶來社會經濟和人們生活方式的重大變革。截止20xx年底，全球已有12億網際網路使用者，跨越240多個國家和地區。我國國際線路總容量為2700M，上網使用者約2250萬，20xx年底直逼4000萬，為網路營銷發展奠定了基礎。在北美、西歐和日本，20世紀90年代後期加入網際網路的企業幾乎以每月翻一番的速度遞增；美國《財富》雜誌統計的全球前500家公司有80%已在網上開展營銷業務，每年在網際網路上做廣告的費用已增至數十億美元。1996年底美國的“網際網路絡購物中心”已有2萬多家，且每天還新增100多家，同年在美國2800萬個網際網路使用者中，270萬人曾經上網購物或進行商務活動。據美國國際電信聯盟和國際資料公司統計，全球網際網路上的交易額1999年達到3000億美元，20xx年突破7000億美元，預計到20xx年網路貿易額將達到20000億美元，約佔全球貿易總額的42%。汽車產業作為支柱產業已開始跨入網路化時代，愈來愈多的汽車企業認識到國際網際網路推動汽車營銷的重要作用，紛紛擠佔這一科技制高點，並將之視為未來營銷競爭優勢的主要途徑。據美國最大的汽車零售商統計，20xx年他從網際網路上直接獲得汽車銷售定單總額超過了10億美元。可以預計，汽車產品網路營銷必將成為21世紀營銷的主要形式之一，現代市場行銷的競爭將在很大程度上是網路營銷的競爭，誰適時地佔領這塊陣地，誰將贏得市場行銷的主動權。
3國內汽車營銷模式的發展
20世紀90年代初期以前，由於我國尚主要處於計劃經濟時代，汽車產品長期供不應求，也無所謂汽車產品的市場行銷。但從20世紀90年代中期開始，隨著我國社會主義市場經濟體制的建立與發展，汽車市場實現了由賣方市場向買方市場的轉變。順應這種形勢，各大中城市形成了一批以店鋪經營、集中交易為主要特色的集中型汽車交易市場。這種汽車交易市場因其品種比較齊全，能夠滿足人們貨比3家的消費心理，而且市場內由於商家競爭較為充分，產品價格較低，尤其部分汽車交易市場還提供一條龍服務，為購車者帶來了極大的便利。但由於競爭過度，不少商家限於惡性價格戰，商家經營規模偏小，從業者素質良莠不齊等，這種集中型汽車交易市場也暴露出諸多缺點，難以適應汽車市場發展和與國際接軌的要求。基於集中型汽車市場所面臨的一系列問題，某些城市建設了汽車工業園區。相對於集中型汽車交易市場，汽車園區擁有功能的多元化、管理的體系化、服務的標準化和經營的規模化等優勢，但它也要求有更先進的營銷模式、多元功能設定和國際商務水準，需要大量的資金投入和成熟的發展過程，尤其是資金問題制約了汽車工業園區未能在全國普及。
另一方面，汽車廠家也在不斷致力於建立自己的營銷體系。隨著國民收入的持續快速增長和汽車市場競爭的加劇，汽車使用者的品牌意識與服務意識逐漸增強，自20世紀90年代中期開始，我國出現了以汽車廠家為中心，以區域管理為依託，以特許或特約經銷商為基點（專賣店），受控於廠家的營銷模式----汽車專賣制。這一制度可以較好地滿足使用者對汽車品牌檔次與服務質量的要求，實現了汽車企業經營觀念的轉變和營銷管理的現代化，而且還產生了分散經營所無法實現的規模效益。目前，總的來講，汽車企業自己的營銷體系尚處於發展和完善之中。
隨著數字社會和e化時代的到來，網路技術已滲入當今社會和經濟的各個方面，電子商務、虛擬現實等網路技術已經走向實際應用，汽車營銷也順應這一潮流而進入網路化。網路營銷可以在營銷活動的很多方面如資源配置、產品研發調研、市場調查、達成交易、商品配送、客戶溝通等，發揮傳統營銷模式所沒有的優勢。美國三大汽車公司也發現，市場行銷需要把經銷商和網路緊密結合起來，從而實現多元化經營。
4汽車網路營銷的優勢分析
1990年，羅伯特·勞特波恩教授首次提出“整合營銷傳播”理論(IntegratedMarketingCommunications)，即4C理論(Customer，Communication，Cost，Convenience)，其核心思想就是以客戶需求為中心並全面服務於消費者。該理論要求營銷活動以統一的目標和傳播形象，實現與消費者的雙向溝通，迅速樹立產品品牌在消費者心目中的地位，建立產品品牌與消費者之間的長期密切的聯絡。網路營銷作為一個具有有效、快捷、方便、低廉等特性的營銷方式，能夠較好地滿足4C理論的要求。
4.1面向顧客的需求(Customerneedsandwants)
在汽車市場競爭日趨激烈的今天，企業比以往任何時候都更重視瞭解自己的客戶是誰、客戶需要什麼樣的產品等等顧客需求資訊。網路技術為汽車企業進行市場研究提供了一個全新的通道，汽車企業可以藉助於它方便迅速地瞭解到全國乃至全球的消費者對本企業產品的看法與要求，隨著上網人數的急劇增長，網上調研的優勢將越加明顯。企業還可以藉助網際網路絡圖文聲像並茂的優勢，與客戶充分討論客戶的個性化需求，從而完成網上定製，以全面滿足汽車消費者的個性需要。與此同時，網路技術為汽車企業建立其客戶檔案，為做好客戶關係管理也帶來了很大的方便。汽車企業有了這樣的基礎平臺，就可以致力於做好客戶資訊挖掘，定期或不定期地瞭解顧客的各類需求資訊，從而贏得市場競爭的主動權。
4.2實現與顧客的溝通(Communicationwithconsumer)
汽車消費屬於大件消費，雖然在短期內尚無法完全做到網上看貨、訂貨、成交、支付等，但是網路營銷至少能夠充分發揮企業與客戶相互交流的優勢。企業可以利用網路為顧客提供個性化的服務，使客戶真正得到其希望的使用價值及額外的消費價值。網路營銷以企業和顧客之間的深度溝通、使企業獲得顧客的深度認同為目標，滿足客戶顯性和隱性的需求，是一種新型的、互動的、更加人性化的營銷模式，能迅速拉近企業和消費者的情感距離。它通過大量的人性化的溝通工作，樹立良好企業形象，使產品品牌對客戶的吸引力逐漸增強，從而實現由溝通到顧客購買的轉變。
4.3獲取低廉的成本(CostandValuetosatisfyconsumer’sneedsandwants)
相對傳統營銷方式而言，網路營銷可以使得企業以較低的成本去組織市場調研，瞭解顧客需要，合作開發產品，釋出產品資訊，進行廣告宣傳，完成客戶諮詢，實施雙向溝通等等，從而有利於汽車企業降低生產經營成本，增強產品價格優勢。同時，網路營銷還具有資訊傳遞及時，增強企業的資訊獲得、加工和利用的能力，使企業提高市場反應速度，避免機會損失和盲目營銷的損失，從而改善營銷績效。總之，網路營銷可以為企業節約時間和費用，提升營銷效率，即使企業獲得低廉的成本，又使客戶獲得實惠。
4.4便利使用者的購買(Conveniencetobuy)
由於生產集中度和廠家知名度相對較高，產品的同質度也較高，企業比較注重市場聲譽，服務體系較為完備，同時對企業營銷的相關監督措施較為得力，像汽車、家電等高檔耐用消費品，在市場發育較為成熟後就特別適合於網路營銷。顧客可以放心購買，不必過於顧慮產品質量等問題。
而網路營銷，顧客可以瀏覽網上車市，無須到購車現場就可以在網上完成資訊查詢、比較決策、產品定製、談判成交乃至貨款支付等購車手續，接下來客戶只需等待廠家的物流配送機構將商品車（甚至已辦妥使用手續）交到自己的手中，真正實現足不出戶買汽車。此外，網上交易還不受時間和地域限制，這也從另一方面給廣大汽車使用者帶來了便利。