汽車營銷論文 篇一
摘要：本文探討了汽車配件市場行銷課程實驗教學的重要性以及汽車配件市場行銷實踐教學中存在的一些問題，結合教學實踐經驗，講述模擬實驗室+類真實環境+配件市場的。實踐教學模式。並用該模式對於汽車配件市場行銷課程的專業建設意義進行了論述。對汽車配件市場行銷專業課程的實踐性與創新性進行探析。
關鍵詞：汽車配件市場、模擬實驗室、類真實環境
隨著世界汽車生產廠家不斷進入中國，汽車市場日趨繁榮，直接帶動了汽車配件市場飛速發展。由於我國勞動力成本較低。德系、歐系、美系、日韓系汽車配件企業分別進入帶動我國汽車配件行業的發展，給我國汽車配件行業提供了較好的發展機遇。企業發展需要人才，我們根據汽車配件營銷市場需求，相對應的制定一些培養適應市場的有一定理論知識有一定動手能力的高職專業人才計劃。通過學習本專業課程，學院為學生提供良好的就業平臺，畢業後能很快融入社會。
1、《汽車配件市場行銷》課程簡介
1.1課程性質：
我們高職學院汽車技術服務與營銷專業所學的《汽車配件市場行銷》是一門專業限選課程。課程主要強調學生，通過理論、案例分析、專案實驗活動、討論相結合方式，著重培養學生的自學能力、分析能力與解決實際問題的能力。瞭解我國汽車零部件工業的現狀、發展趨勢，配件營銷業的現狀與發展。掌握汽車配件營銷的業務，從購進、儲存、銷售等各環節應做的內容和注意事項。並對汽車配件市場與營銷調查和市場預測。再以工作過程作為學生的主要學習手段，既有理論又有實際操作。通過典型例項分析，使學生真正掌握現代汽車配件市場與營銷專業技能。
1.2課程內容：
本課程教學內容包括六個專案內容包括：汽車配件市場調查與預測、汽車配件的檢索方法、汽車配件的訂貨採購、汽車配件倉儲管理、汽車配件銷售、汽車配件計算機管理等。通過這六個專案的學習，掌握汽車配件市場行銷的基本理論、知識和方法，認識在發展和完善汽車配件市場經濟的過程中，也能夠了解和分析汽車配件市場行銷環境，制定汽車配件購、銷管理等組合決策，初步掌握汽車配件市場行銷活動的方法，從而培養和提高學生適應市場的基本能力，為學生畢業後投入到汽車配件市場行銷工作打下良好基礎。
2、分析《汽車配件市場行銷》課程實驗教學的重要性
汽車技術服務與營銷專業強調理論和實踐的較好結合，通過實踐和實操的鍛鍊，提高汽車技術服務與營銷專業學生的實際操作能力。因此汽車技術服務與營銷專業在教學過程中對限選課程比較重視實驗實踐教學。《汽車配件市場行銷》課程作為專業的限選課程，實驗實踐教學對高職課程來說是十分必要的。因此，提高《汽車配件市場行銷》課程的實驗教學效果是讓學生更好掌握《汽車配件市場行銷》的概念、理論和營銷策略、管理方法的有效途徑。到目前為止，許多高職院校對汽車配件市場行銷課程的實驗教學環節都做了一些的探討，也形成了一定的模式。建立很多有關汽車配件市場行銷方面的實驗室。為能提高學生學習的熱情，為實現課程的實驗教學目標，使學生建立學習汽車配件市場行銷專業課程學習的積極性，各個高職學院都根據本校的環境和條件進行過實驗教學設計。筆者認為還需要進一步完善。我們要建立較新的實驗教學模式，以達到更好地提高學生的實踐能力的目的。為此我們要建立較新的實驗教學模式。
我們高職學院是我國高等教育的重要組成部分，為社會培養了大量的有一定動手能力的人才，我們的學生職業技能要比本科院校的學生要強一些，而動手能力略強體現在開展實驗教學上要"因材施教"，要建立起有高職學院特色實驗教學模式，更好地實現教學目標，提高學生對課程知識的認識和實際操作能力。
3、探討《汽車配件市場行銷》課程實驗教學新模式
3.1專業的發展
我們資訊職業技術學院涉足汽車行業時間不長，做為一所有50多年曆史的院校，從2006年成立汽車工程系至今有7年的發展歷程，汽車技術服務與營銷專業也有了4年的歷史，汽車技術服務與營銷專業的發展也經過了從無到有、不斷規範的過程。對於汽車技術服務與營銷專業各核心課程的教學改進也在不斷開展中，《汽車配件市場行銷管理》做為專業課程，對於學生今後的學習、工作起著重要的作用，怎樣才能讓學生學好《汽車配件市場行銷》這門課。是需要我們認真探討的。
3.2、汽車配件市場行銷實驗課程的不足
在汽車配件市場行銷課程教學活動中，一般包括兩個部分理論授課和實驗實踐教學。理論授課的作用是能讓學生頭腦中建立一個汽配市場與營銷課程的理論框架，實驗實踐教學作用是能讓學生學會運用和實施汽配營銷知識。現有的《汽車配件市場行銷》課程的實驗實踐教學主要以案例討論為主，實驗實踐課時很少。案例分析又不能蓋括全部《汽車配件市場行銷》課程的知識點，實驗實踐教學學生收穫不多，學習效果不理想，當務之急是增加《汽車配件市場行銷》實驗實踐教學內容和課時，以達到更佳的學習效果。正是從這方面考慮，我們需要採用一個更有效的模式來實現《汽車配件市場行銷》實驗實踐教學的目的。
採用新模式前的《汽車配件市場行銷》課程實驗，由指導老師根據課程標準對實驗課時要求進行實驗安排，一般4課時2次實驗，實驗課較少且實驗之間相互關聯性較差，不能讓學生對本專業課程及實驗教學形成總體認識，這與本課程實驗教學的要求是有一定差距的。應該從有一個完整的一系列的實驗，能讓學生清楚認識到本課程是一門比較重視實驗操作能力的課程，對操作能力也有一個全面、系統的要求。
3.3新實驗教學模式的實施條件
根據以前實驗教學的不足我們採用了新的實驗教學模式。即模擬實驗室+類真實環境+配件市場的實踐教學模式。我們學院汽車工程系為汽車技術服務與營銷專業建立了兩個模擬實驗室一個是汽車配件銷售實驗室，一個是汽車配件倉庫實驗室。即將建成的一個類真實環境實驗室，這個實驗室是在4S店的基礎上建立汽車及汽車配件銷售大廳可以對外營業也可以供學生學習。我們學院還有幾個校企合作單位可以提供學生學習本課程。另外我們學院附近有一個配件市場也可以讓我們的學生去做市場調研和參與實踐活動。我們根據學院的實際情況來合理選擇實驗專案來開展《汽車配件市場行銷》課程的實驗教學。
3.4在新實驗教學模式下實驗專案的選擇
我們根據人才培養、課程規劃、現有條件課程實驗教學的需要選擇了六個專案
（1）汽車配件市場調查與預測
（2）汽車配件的檢索方法
（3）汽車配件的訂貨採購
（4）汽車配件倉儲管理
（5）汽車配件銷售
（6）汽車配件計算機管理等。
專案1是原課程標準和][教材中有的實驗專案。我們可以通過讓一部分學生編制調查問卷到配件市場進行調研也可以讓一部分學生通過上網進行調研。其他專案是我們根據課程需要增加。專案2和專案6我們是在實驗室安裝汽車配件軟體學生通過小型計算機房完成兩個專案的任務。專案3、4、5分別在汽車配件銷售實驗室和汽車配件倉庫實驗室完成實驗教學。汽車配件市場行銷實驗教學主要充分利用學院資源，主要以一汽奧迪、上海大眾、日產等公司的車型、配件、常用軟體作為企業的產品組合進行研究。
3.5新實驗教學模式下實驗專案設計
專案1.1汽車配件市場調查與預測的設計通過各種瀏覽器訪問因特網上的各大搜索引擎。例如谷歌、百度等。輸入準備查詢的資訊，整個因特網上符合條件的資訊或者與之相關的因特網站點就會被羅列出。訓練目的通過該訓練課，要求學生運用因特網查閱汽車配件市場資訊的方法。能夠通過網路蒐集配件市場銷售資料，以用於汽車配件市場預測的需要。
專案1.2汽車配件市場調查與預測的調查問卷設計。通過各種不同的調查方法進行組織調查，進行資料處理並分析調查結果，預測市場。每組每人各設計出10個不同的調查問題，進行歸納，彙總出一份問卷，並列印。根據兩次調查資料對市場進行預測。
專案2汽車配件的檢索方法的設計是按汽車配件的編號規則和方法汽車配件分類；汽車配件目錄的內容；汽車配件的編號規則進行分類：按標準化分類、實用性分類、用途分類生產來源分類等在計算機上檢索需要的配件。通過該訓練課，要求學生能夠運用配件的檢索方法，熟知汽車配件目錄的內容，能夠通過配件編號規則規範完成對配件目錄的查閱。
專案3汽車配件的訂貨採購的設計是按訂購業務流程、制定訂貨計劃、選擇與鑑別貨源，辨別偽劣、擬定汽車配件採購合同的程式完成專案。通過實訓，要求學生掌握汽車配件的訂貨採購的方法。掌握汽車配件的訂購業務，會擬定訂貨計劃，知道選擇與鑑別貨源的方法，初步區分假冒偽劣配件，會擬定汽車配件採購合同。
專案4汽車配件倉儲管理的設計是把汽車配件的分割槽分類、貨位編寫、貨物堆碼、盤點和庫存調整等汽車配件倉儲管理的常規性工作，通過實訓，要求學生掌握運用汽配倉儲流程和管理方法的方法。敘述汽車配件的倉儲管理流程知道汽車配件的賬冊、單據與統計管理內容根據汽車配件分類養護，規範完成對各種類配件的保管，正確利用ABC分析法，完成對庫存配件的管理。
專案5汽車配件銷售的設計的大眾汽車配件專營店銷售全過程：顧客接待、所需配件計算機查詢、定價開票、庫房提貨等。通過實訓，要求學生掌握汽車配件銷售的特徵，分銷渠道的型別，採取特定汽車配件的銷售方式等。
專案6汽車配件計算機管理的設計是按計算機管理系統的基本功能接待報修、維修排程、竣工結算、配件管理、財務管理、生產經營管理、汽車配件訂貨管理等程式。通過實訓，要求學生掌握汽修汽配企業計算機管理配件的程式、資料和報表彙總的內容、計算機操作規範完成配件管理主要業務。
選定實驗專案後，根據實驗教學需要，編制實驗指導書。為更好達到教學效果，根據學院統一的實驗指導書模板來製作實驗指導書，並使用汽車工程系統一實驗報告模板來寫作實驗報告和總結。在實驗教學過程中，我們使用專案教學法完成六個專案，並在多媒體教學方法的輔助下來進行教學。充分利用課程標準、網路平臺，專案教學法、實驗指導書、實驗報告格式等方式提高學習效果。
3.6實驗效果分析
經過《汽車配件市場行銷管理》實驗教學採用新模式後，汽車技術服務與營銷專業學生對《汽車配件市場行銷管理》課程實驗教學的認識得到很大的提高，改變了只是簡單的上實驗課，而是能從課程的整體角度來思考實驗對課程學習的幫助和意義，並能重視實驗的學習，學生對本專業和課程的學習熱情和信心的提高了很多。通過增加實驗教學課時使學生既有興趣又學到了本領，效果較佳。
結論
我們學院作為高等教育的重要組成部分，教學內容要有別本科教育。重視實驗教學是提高高職高專學院學生培養質量的重要途徑，因此我們必須重視實驗教學。我們根據學院的特點結合本學院的條件，對汽車技術服務與營銷專業《汽車配件市場行銷管理》課程進行了實驗教學方面新模式的改革探索，從高職高專培養動手能力較強實用人才入手，來完善實驗教學，儘可能實現教學的目標、任務及具體實驗能力要求。把握汽車配件市場人才需求的脈搏，培養出更多的適應汽車配件市場的專業優秀畢業生。
參考文獻
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汽車營銷論文 篇二
當前私人購車已經成為汽車行業發展的主流態勢，隨著汽車行業市場競爭的不斷加劇，為了在激烈的市場競爭中增加市場佔有率，強化汽車品牌，汽車企業開始嘗試各種營銷手段，我國的汽車行業開始逐漸進入市場行銷時代，在這種情況下，如何更好地利用現代營銷理念指導汽車企業的發展，獲取更好的經濟利潤成為人們研究的熱點。
一、現代營銷理念內涵
營銷的目的是更加了解和認識產品面向的顧客，並且根據顧客的需要不斷的優化產品和服務，最終實現產品的自我銷售。現代營銷理念是在營銷內涵上發展起來的，根據現代企業經營管理模式的實際形成的企業產品營銷觀念，是一個企業在經營過程中根據企業的實際和產品的特點選擇的營銷經營思想。隨著市場環境的不斷變化，現代營銷理念也隨之不斷改變，當前常見的現代營銷理念主要有三種，即以滿足市場需求為目的的4P理念，以顧客滿意度為主要目的的4C營銷理念以及以建立顧客忠誠度為主要目的的4R理念，這三種現代營銷理念在汽車企業的發展中起到不同的作用，有的汽車企業追求市場佔有率，有的汽車企業追求顧客滿意度，有的汽車企業追求顧客忠誠度的維繫，汽車企業不同的發展戰略和發展思路選擇不同的營銷理念，現代營銷理念對企業行業的發展產生了深刻的影響。
二、現代營銷理念對汽車企業發展的重要意義
（一）現代營銷理念能夠優化汽車企業發展的市場結構
不論是哪一種現代營銷理念，都蘊含著一條十分重要的營銷原則，那就是要不斷的豐富產品服務內容和服務專案，不斷提高顧客對產品的信賴和支援，培養企業顧客的忠誠度。汽車產品具有較高的耐用性和高技術特點，加上汽車消費市場發展的不斷成熟和汽車消費群體對產品服務要求的不斷提高，採取現代營銷理念能夠有效地優化汽車產品的市場結構，為汽車企業的經濟效益提高奠定良好的基礎。首先，汽車產品具有其獨特性，在營銷過程中，必須將有形的產品營銷手段與無形的服務營銷手段進行緊密的結合，延伸汽車營銷服務的廣度和深度。其次，現代營銷理念還能夠有效地實現汽車企業發展戰略的個性化，滿足消費群體的個性要求，進而在整體上全方位的優化汽車服務營銷體系。汽車的服務產品種類繁多，型別多樣，信貸、保險、維修保養、技術指導以及評估轉讓等等都可以納入到汽車營銷服務體系當中，強化顧客對汽車企業依賴，不斷優化市場結構，增加市場競爭力。
（二）現代營銷理念對企業發展戰略選擇具有十分重要的意義
現代營銷理念對企業競爭戰略的選擇具有十分重要的意義，汽車服務營銷的目的是在汽車企業和汽車消費者之間建立互相依賴、互相信任的關係，由於汽車產品的特殊性，這種相互依賴、相互信任的關係應當長期的，並且要在這種長期的關係下保證合作雙方的共同利益。汽車企業要從顧客終身價值的角度出發開展營銷服務，要明確在長期的合作關係中能夠在顧客身上獲得多少利潤，汽車企業的利潤服務應當建立在顧客價值體現的基礎上，從雙贏角度出發，確定汽車企業和顧客之前的長期夥伴合作關係，在這種營銷思想下，汽車企業要從長遠角度出發進行企業發展戰略的制定，企業經營的目的不在是一次性價格的獲得，而是顧客忠誠度培養和滿意度提高方面制定企業發展戰略。
（三）現代營銷理念對企業發展價值取向產生積極影響
現代營銷理念尤其是隨著4C營銷理念和4R營銷理念的發展，對汽車企業發展的價值取向產生了較為深刻的影響，汽車企業更加註重汽車產品的售後服務，並且建立了以誠心和耐心建立全方位顧客服務的營銷文化理念，為顧客提供超值服務。為顧客提供超值服務，就是汽車企業提供的服務能夠超出消費者的預期，不論是通過汽車產品的利益折讓，還是為顧客提供超常規服務，要在保證基本經濟利益的基礎上為顧客提供超越心理預期的營銷服務產品，然後基於這一價值取向確定汽車企業的發展戰略。
三、現代營銷理念下的汽車企業發展戰略和對策
（一）買斷式汽車企業發展戰略
買斷式汽車企業發展戰略當前很多汽車經銷商企業選擇的一種營銷發展方式，通過高額的費用一次性買斷某一批次在某一個區域確定時間內產品安全銷售權，在這種發展戰略下，汽車經銷商能夠根據市場和顧客的實際靈活把握汽車銷售的價格，科學的控制銷售計劃，另外還能夠在短時間內積累大量的客戶資源，為產品顧客忠誠度的培養奠定良好的基礎。在當前汽車行業價格戰愈演愈烈的情況下，買斷式發展戰略能夠促使企業獲得較好發展，目前的應用也是十分廣泛的。
（二）汽車企業的俱樂部營銷模式
隨著價格戰的不斷升級，汽車銷售帶來的經濟利潤逐漸降低，為了獲得更好的經濟利益，汽車企業正在不斷延伸產業鏈，朝著汽車售後服務市場不斷延伸，俱樂部營銷方式成為汽車企業關注的焦點。俱樂部營銷方式不僅更好地滿足顧客對汽車產品人性化服務和個性化服務的要求，而且還能夠增進同類產品顧客之間的情感交流，對顧客滿意度和忠誠度提高具有十分重要的意義。
（三）網路營銷與實體店營銷相結合的發展模式
隨著網際網路技術和電子商務的不斷髮展，網路營銷手段成為市場行銷的重要手段，利用電子商務手段和網路手段進行汽車產品營銷已經成為未來汽車企業發展的重要趨勢，網路營銷具有手段多樣化、營銷手段低廉等優點，對汽車品牌的形成和發展具有十分重要的推動。由於汽車產品的特殊性，網路營銷和實體店營銷相結合是未來汽車企業產品銷售的最優方式，顧客通過網路平臺瞭解汽車產品相關資訊，在實體店內看車，實現個性化、便利化和高效化的購車。
（四）堅持以顧客利益為中心
不論選擇哪一種產品營銷方式，都始終要將顧客利益放在首位，這既是現代營銷理念對汽車企業發展提出的要求，也是汽車企業順應市場規律和時代發展的重要措施。在與顧客進行接觸的過程中，要不斷的對顧客資訊進行挖掘和分析，要不斷的強化顧客對汽車企業的滿意度和忠誠度，只有贏得了顧客，才能贏得市場。另外，在顧客群體的發展方面，隨著當前我國新農村建設的不斷推進，汽車產品的新農村市場發展前景較為廣闊，汽車企業要注重農村顧客消費群體的發展和培養，優化相關發展戰略。
結語：
現代營銷理念對汽車企業的發展產生十分深刻的影響，不論採用哪一種現代營銷理念，都應當在汽車產品服務和顧客群體維護方面做足相關工作，增強現代營銷理念的可操作性，不斷優化發展戰略，提高顧客對汽車產品的滿意度和忠誠度，促進汽車企業不斷髮展。
汽車營銷論文 篇三
隨著汽車業的發展，大中型市場已經趨於飽和，銷售者開始將注意力放在了開拓新的銷售市場上。目前汽車的銷售渠道網路發展不均衡，大中型城市的渠道網路分佈較為密集，在小型市場則較為稀疏。當下縣級城市的交通基礎設施基本完成，人們的消費水平也顯著提高，這使得縣級市場成為了汽車行業銷售新的增長點。但在汽車縣級市場領域，營銷渠道策略的研究還不是很成熟。
一、汽車營銷渠道概念的界定
汽車的銷售實際上是指汽車商品從汽車製造商向汽車消費者的有償轉移的行為。汽車商品在銷售過程中所經歷的具體通道或路徑，稱之為汽車營銷渠道。汽車營銷渠道的特點包含四個方面，一是它的起點是汽車製造商，重點是汽車的最終消費者。二是它的參與者類別多樣化，包含了在汽車商品流通過程中的各種型別的中間商。三是它以汽車商品的所有權發生轉移為前提。四是它是一個系統性的過程。
因此汽車營銷渠道的研究內容不僅研究汽車商品的不同銷售路徑，還包括促進該行為而進行的有關輔助活動，比如廣告、促銷、展覽、服務等活動。
市場是指買賣雙方進行交易的場所。在對汽車的銷售市場按照地域進行劃分時，結合市場所在地域的人口，我們可定義縣級市場為人口小於100萬的城市。它是組成地級市場、省級市場等大型區域市場的較小業務單元，包括中小城市、鄉鎮城市，以及一些發達企業的農村市場。
二、汽車縣級市場的特點
雖然汽車已經成為了日常交通工具，但商品的價值較高，多數消費者在選購汽車時，傾向於本地購買。受汽車購買者的這種消費心理影響，再加上縣級市場的地域經濟水平、消費水平的限制，汽車縣級市場呈現出以下特點：
1、汽車縣級市場的相對壟斷。對上游經銷商或是廠家而言，已有的市場上競爭激烈，需要投入大量的人力財力物力去維持市場份額，要想抽出成本去進行渠道下沉，與縣級市場上原有的銷售者競爭，一時間實非易事。因此，短期內汽車縣級市場具有相對壟斷性。並且，汽車商品的消費者在進行消費時往往會就近選擇消費，這種心理也加強了汽車縣級市場的天然屏障。
2、汽車縣級市場的營銷成本低。由於地域優勢，縣級的營銷鋪網速度較快，縣級的經銷商在整個銷售網路中的作用是舉足輕重的。縣級市場的人口密度相對集中，發展營銷活動形式靈活多樣，營銷成本也相對較低。
3、縣級市場的需求潛力大。隨著消費水平的提高以及消費觀念的轉變，汽車已然成了人們日常生活的交通工具。各大城市的汽車保有量急速增長，尤其是經濟發達地區，汽車保有量接近飽和。相比較而言，縣級城市的汽車需求潛力更大。
三、汽車縣級市場的營銷渠道現狀分析
在汽車縣級市場上主要存在汽車品牌4S店和汽貿公司兩種終端模式。
1、汽車品牌4S店。汽車品牌4S店是最為典型的營銷渠道方式了。
汽車製造商按照一套嚴格的標準選擇分銷商，並與之簽訂分銷合同和服務合同；分銷商則以品牌專賣店的形式進行整車銷售、零配件銷售、售後服務及資訊反饋等一體化的服務。這是歐盟汽車最主要的銷售渠道。但是這種4S服務模式對地區的經濟發展水平有一定的要求。
現階段，對於大多數的縣級城市而言，其消費水平還不足以滿足要求。在縣級市場進行營銷渠道建設的決策，要基於完善的市場調查，盲目追隨歐盟汽車營銷渠道或是複製發達城市的成功模式，只能造成人力、物力、財力的浪費。汽車品牌4S點的營銷活動主要有舉辦汽車銷售節、汽車展覽活動以及各種降貸、降價、送禮品等促銷活動。
2、汽貿公司。在現有的縣級市場行銷渠道中，汽貿公司是最常見的營銷方式了。相比較於汽車品牌4S店來說，汽貿公司經營多品牌汽車，彼此的市場定位相差較大，消費者群呈現多層次化。汽貿公司的庫存較少，甚至可以按消費者需求進行訂貨再銷售。這種經營模式減輕了公司的資金鍊壓力，在一定程度上可以降低營運風險。但汽貿公司的制度不完善，售前和售後相分離，基本不存在顧客回訪和資訊反饋，顧客體驗較差。為了與4S競爭，多數汽貿公司採取的是價格領先戰略，擠壓了利潤空間。4S店在貨源、物流、技術等方面都掌握主動權，一些汽貿公司先向4S店訂車，再銷售給最終消費者，汽貿公司的價格也受4S店的控制。在廣告宣傳方面，汽貿公司的缺乏服務意識，營銷力度也不夠。
四、汽車在縣級市場行銷渠道的優化策略
1、引入電商運營。網路購物已經與大眾生活緊密相連，汽車網購也在悄然進行中。既有汽車之家、易車網等汽車綜合資訊服務平臺，也有汽車品牌網上旗艦店。像DELL電腦的線上訂單，定製個人化電腦的模式值得借鑑。一方面汽車製造商可以通過網路平臺收集市場需求、第一手瞭解消費者資訊；另一方面消費者可以按照個人需求選擇中意的內飾和設施。雖然現階段人們更習慣的是通過網路平臺瞭解資訊，比較不同品牌、型號之間的差異，較少選擇網上直接訂單。但網購理念的影響是潛移默化的，顧客的信任度也會逐步建立，相信汽車的電商運營模式的普遍不會太遙遠。
2、構建系統化、扁平化的銷售體系。不同地域的縣級市場的消費水平相差較大，甚至同一縣級市場也是參差不齊。汽車縣級市場行銷渠道構建要基於完善的市場調研，要改變目前零星式、孤島式的銷售模式，以自上而下構建出的一套系統化、扁平化模式取而代之。系統化、扁平化的銷售模式指的是經銷商和代理商的關係為一對多，由此深入到縣級市場。
3、簽訂合作戰略協議。汽車品牌4S店和汽貿公司這兩種銷售模式各有其優劣，應該在不同層次的市場舞臺上發揮其優勢，可以簽訂合作戰略協議，實現合作共贏。在相對發達的縣級市場中心設立汽車品牌4S店，汽貿公司轉移到經濟水平相對低下的偏遠區域，並承擔起汽車品牌體驗店的角色。至於汽車商品的銷售、售後服務及資訊回饋等工作則有汽車品牌4S店負責。這樣可以完善了資訊採集的廣度，還可用較低的成本完成偏遠地區的鋪網工作，搭建起系統化的營銷網路。
由於偏遠地區的汽車體驗店可以為汽車品牌4S店帶來更多的銷量，而汽車品牌4S店的企業形象可以為處於偏遠地區的汽車體驗店帶來更多的顧客信賴感。那麼，雙方簽訂的合作戰略協議可以引導利潤方式由各自賺錢向共同賺錢發展。
4、加強渠道管理。首先是營銷政策的制定要因市場而異。構建了系統化的營銷渠道體系，要避免政策照搬硬套式的下達。不同縣級市場的消費者的消費審美、消費需求等差異較大，如果以同一套營銷策略自上而下的覆蓋，勢必會導致事倍功半的效果。鼓勵終端商在統一的營銷方向下制定各自的具體營銷策略。其次是針對銷售終端的培育要注重文化差異性，引導其形成 "一店一文化、一店一特色"。再次是提高售後服務質量。售後服務是保持市場份額的關鍵一環，要想在縣級市場上站位腳跟，就必須保證銷售服務的質量，兼顧維修保養和資訊反饋工作，贏得消費者的口碑。
參考文獻：
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汽車營銷論文 篇四
【摘 要】20xx年，中國汽車產銷量雙雙超過1900萬輛，成為毫無疑問的全球最大汽車市場，20xx年，中國汽車產銷將突破20xx萬輛，在這個龐大的市場上，國內汽車企業與國外汽車企業同場競技，戰火欲烈，營銷策略的比拼就顯得更為重要。本文通過對企業發展的現狀和目前汽車行業營銷策略的問題分析，提出營銷策略改進的建議。
【關鍵詞】汽車行業；營銷策略；產品；渠道；促銷
1、我國汽車行業的發展趨勢
1.1政策助推下，我國汽車行業整體發展平穩
總體來看，我國汽車行業的發展保持著持續、健康、穩定的發展態勢。《汽車產業發展政策》等政策的出臺大力推進了汽車產業結構調整和重組，提高行業整體競爭力，從而最終會極大地促進汽車產業的健康發展。地方政府和有關部門頒佈的一系列相配套的法律和法規，如北京限制“黃標車”的地方性政策，有利於進一步規範汽車市場秩序，整頓市場環境，為中國汽車行業良性發展提供保障。
1.2能源緊張將影響汽車產銷
“三荒”（煤荒、電荒、油荒）是中國能源供應目前迫在眉睫的難題，對雄心勃勃的汽車工業無疑是亮起了紅燈。“三荒”帶來的能源價格上漲，不僅使汽車生產本身開支增加，也使鋼鐵、有色冶金、零部件等汽車工業上游產業漲價。同時，油價上漲對私人汽車消費產生了極其負面的影響，是影響汽車銷量增速放緩的重要原因。
1.3汽車高檔化傾向成為趨勢
汽車市場中，產品結構的兩級分化愈發明顯。在城市，多功能、高檔次的輕型載貨車成為熱點。在農村，價格低、耐用的產品成為寵兒。但大中城市安全、環保等要求日趨嚴格，對微型載貨車的考驗會更加嚴峻。高檔次、高配置、低排放的大中型客車市場的發展潮流。以SUV、MPV、RV等為主導的以運動、休閒、娛樂等為主要特色的多功能轎車更加貼近消費者的需求，佔有更多的市場份額。
2、我國汽車行業營銷現狀
2.1汽車核心技術研發能尚弱，產品核心競爭力不強
近年來，大力發展自主創新事業已成為眾多國內車企的共識。但汽車企業自主創新的熱點多集中於整車開發和傳統零部件生產上，而在核心和關鍵技術上缺少投入和精力。核心技術尤其是關鍵零部件發展滯後是制約我國汽車產業發展的一個根本性問題，空調、電動轉向、電子制動、懸掛系統、發動機控制等，仍基本由外方企業控制。
2.2政策引導下的價格優惠日趨淡化，但消費者依然期待降價政策
隨著汽車購置稅政策取消，汽車下鄉補貼政策受限，汽車“政策市”正在逐步減弱。新車下線配合降價促銷”似乎成了促銷的唯一手段。這與國外汽車產業重視汽車文化、重視汽車效能體驗的產品核心價值理念是截然不同的，價格誘惑並非汽車行業的長遠之計。
3、我國汽車行業營銷策略實施中存在的問題
3.1環境汙染、能源消耗成為限制汽車行業的首要因素
汽車尾氣已經成為空氣重要的汙染源之一。20xx年連續的大範圍霧霾天氣，使全社會感受到空氣汙染的嚴重性，而汽車行業也面臨著嚴峻的減排壓力。為適應日益嚴苛的減排政策，汽車企業迎來了激烈的技術競爭，不斷提升汽車科技水平，研發新型能源汽車。
3.2汽車限購政策的出臺，抑制車輛消費需求
隨著我國汽車保有量的快速增長，汽車限購似乎成為了解決交通擁堵的首選方案。這引起了以中國汽車行業協會為代表的汽車企業的強烈不滿。大城市配套設施短期無法跟進的現狀，必然引發汽車品牌走下一線城市的高臺，走向三四線市場。銷售渠道下沉建設成為了各大汽車企業的共同課題。
3.3銷售手段單一，體驗和互動流於形式
試駕是汽車銷售中的重要方面，但試駕環境糟糕、暫的試駕時間短等問題普遍存在。甚至有消費者抱怨服務體驗太差，他們來體驗車的效能，而一旁的銷售人員不停地嘮叨車的各種優點，卻沒有真正為消費者服務，這讓人很反感。
4、我國汽車行業營銷策略實施
4.1產品策略
4.1.1突破核心技術，研發新能源汽車
面對節能減排、環境汙染的嚴峻形勢，汽車企業都應在新科技的研發與應用方面有所突破。目前我國運營的新能源汽車僅有4000多輛，要達到20xx年50萬輛的目標，任務十分艱鉅。汽車行業應擯棄觀望態度，充分利用國家政策和相關科研機構的共同努力，在基礎技術方面取得突破，整個汽車產業都會受益。
4.1.2挖掘消費者的汽車消費需求
我國汽車市場競爭激烈，根本原因還在於產品同質化程度太高。消費者需求是多樣的、不斷變化的，汽車企業應不僅僅發現並滿足客戶的需求，更要創造需求，發展需求。從研究消費者的興趣、愛好，跟蹤售出後服務，對使用者的車況及時瞭解，並將維修部件、實用問題等及時收集，從而進一步預測消費者需求，以保持和增加消費者對產品品牌的忠誠度。
4.2渠道策略
4.2.1強化汽車4S店運營模式
4S店是目前中國汽車市場銷售的主流模式。消費者在4S店也有享用正品的踏實感。汽車專賣店具有品牌和服務優勢，可以提供原廠配件及專業維修服務。同時，汽車專賣店也可以幫助汽車生產企業收集到客戶需求和市場資訊，保證汽車製造商的收入和利潤。
4.2.2建立服務完善的汽車園區
對於三四線市場，汽車園區也許是一個不錯的設想。汽車園區提供汽車銷售、汽車維修、配件銷售等服務，加入了汽車科技交流、汽車展示、汽車旅遊和娛樂等功能。汽車園內還為車主和汽車交易企業提供稅務、車檢、銀行、保險等職能部門服務，成為滿足中國消費者一站式服務的汽車服務供應基地。
4.3促銷策略
4.3.1推廣深度試駕
試駕在銷售服務中扮演的角色必將越來越重要。汽車企業儘早推出深度試駕，通過增加試駕時間、提供免費試駕。東風日產店推出租車試駕，消費者把車子開回家，試上三五天再做決定，但最後如果不買這款車要支付一點租車費用。浙江申通時代4S店還推出過“免費試駕48小時”的活動來吸引消費者。不失為一種可使用推廣的方式。
4.3.2推廣汽車產品網路銷售
網上車市作為網路銷售的一種重要途徑，可以使人們通過網際網路瞭解汽車的每一個部位，同價位車型比較，確定車型。確定購買後，可聯絡經銷商在預定的時間到指定的地點實地看車，這種方式對於減少場地佔用、提高效率的意義十分明顯。建立汽車企業的獨立網站或綜合資訊平臺，可以提供多種汽車品牌資訊便於消費者“貨比三家”，展示和銷售兼備，檢測、資訊釋出與交流等配套設施齊全。