成功銷售案例故事 篇一
打工妹初闖深圳
1990年，王豔獨自南下深圳。剛到深圳時，她在一家刊物社工作。單位不管吃住，為了省錢，她就步行大約20分鐘，去熟人介紹的食堂吃飯，因為那裡的盒飯只賣1.5元。租不起房子，她只好住在辦公室。一天晚上，她在睡夢中被人叫醒，然後被帶到了派出所，經過一番細緻的盤問，確認是良民才把她放了。辦公室是肯定不能再住了，無奈，她不得不放棄那份工作。
和許多打工妹一樣，本來她的理想很簡單，就是希望自己有一份穩定的工作。可是現在連生存都成了問題，何談理想？那段時間，王豔感覺自己就像無根的浮萍，漂泊不定，無處找尋夢想。經歷了最初的興奮與激動後，王豔突然發現，現實並非想象中的那麼美好。面對殘酷的現實，逃離還是堅守？
倔強的王豔最終選擇了頑強，她先後換了好幾份工作，在深圳艱難地生存下來。經過幾年努力打拼，她有了一份穩定的工作，然後又在深圳結婚成家，丈夫是中學教師。當初的理想一一實現，對於一個打工妹而言，能有這樣的成績實屬不易，她似乎應該滿足了。可是沒有料到，因為遇上了安全套，她的人生軌跡徹底改變。
第一次親密接觸
1996年，一個朋友和王豔閒聊時提起：“我香港的朋友有一種產品，想找人在深圳銷售，我問過好幾個朋友都推辭了，你敢不敢做？”“難道是賣軍火，有那麼可怕？”王豔半開玩笑問道。朋友故作神祕，並未作答，而是先帶她去看樣品。等拿到樣品一看，原來是安全套，王豔的臉一下子就紅了，難怪別人不敢做。那時候，別說是推銷安全套，就是一般人買安全套都覺得特別難堪，躲躲閃閃，像鬼子偷地雷似的。
一開始，王豔心裡直打退堂鼓。這種特殊的產品，我一個女孩子來做實在太尷尬，弄不好還會惹來流言飛語，自討苦吃。可是，她轉念一想，既然別人都不敢推銷安全套，正說明這一行的競爭不太激烈，說不定這是一個機遇，錯過了實在可惜。
巨大的尷尬讓王豔不得不慎重考慮，她開始留意與安全套有關的事情。深圳是一座年輕的移民城市，那時全市360萬人口平均年齡才23歲，其中大多數又是打工妹和打工仔。王豔也是從打工妹走過來的，她知道，這些年輕人正值婚戀年齡，因為遠離父母的視線和傳統思想的約束，加上出門在外強烈的漂泊感，很容易涉足愛河。而一個小小的安全套，或許就能幫他們避免許多麻煩。有需求就一定會有市場，而且隨著社會進步，人們性觀念的轉變和自我保護意識的逐漸增強，安全套一定會被更多的人接受。這種於人於己都有利的事情，為什麼不嘗試一下呢？
王豔首先要面對的一個大難題就是，要賣安全套就必須辦理銷售許可證。王豔對此一無所知，只好硬著頭皮找到了計生委。進去以後，一個人也不認識，她直接就問：“請問誰是站長？”站長是個和藹的中年婦女，熱情接待了她，並問她有什麼事。“我想……我想賣安全套，請問要辦些什麼手續？”當著眾多陌生人的面，王豔鼓起十二分勇氣，結結巴巴地說明來意。站長大出意外，挺清純的一個女孩子，怎麼見了面開口就說這事，竟然一點也不臉紅？“你先去檢測吧，就是拿你的產品到國家相關部門去做一個技術檢測，看看各方面的效能指標，目前國內只有兩個品牌的安全套拿到了這種質量審批檔案。”王豔一聽，大出意料，心裡叫苦不迭，天啊！還要到北京去檢測。但她從來不為自己尋找退縮的理由。三個月後，王豔再次來到計生委，同時帶去了國家質量檢測報告。
尷尬如影隨形
1997年，王豔的產品正式在深圳上市。接下來，她必須同賣場打交道，直接面對客戶，更大的考驗隨之而來。商場採購大多是男性，一個女性要說服一個陌生男人購買她的安全套，而且雙方都是年輕人，其中的尷尬可想而知。一開始，她怕唐突行事，就先打電話和採購預約，“您好，我是XX公司的，有一個產品想約您出來談一下。”“什麼產品？”王豔不敢直接回答，“我們見面再說，好嗎？”幾句話下來，電話這頭，王豔的臉已經紅到脖子根。
好不容易把採購約出來面談，場面就更加尷尬了。有些採購比較調皮，經常會開一些善意的玩笑，“你這產品有什麼特點啊？”起初王豔經驗不足，總是老老實實地回答，“薄啊，質量好啊。”“你怎麼知道？”對方步步緊逼，直問得她面紅耳赤，啞口無言。後來，王豔漸漸老練了一些，再遇到類似的玩笑，也調皮地回敬道，“你用就知道了。”談笑風生之間，一樁生意就談成了。
推銷安全套，最難的就是如何突破自己的心理障礙，王豔深知乾著急沒用，要說服別人首先得說服自己。每當遇到這種情況，她就在心裡反覆說服自己：安全套只是一個快速消費品，就像洗髮水、沐浴露一樣，是日常用品，對人們的生活有幫助，還能保護健康。經過反覆的自我心理暗示，漸漸地，王豔成功突破了自己，勇氣越來越足，談起生意也越來越自然，彷彿自己談的不是與性有關的東西，而是一個普通商品。心理上的突破帶來了生意上的飛躍，王豔的勇氣和鎮定常常會影響男採購，從而使雙方溝通更加順暢，當然她的出貨量也越來越大。
挑戰無處不在
雖然成功克服了尷尬這一關，可是王豔還要每天面對別人異樣的目光和許多未知的壓力。因為全部產品都是從香港進入深圳的，每次入關，她都得親自接貨。由於進關車輛特別多，有時光排隊等查驗，就得花上十多個小時。只有王豔一個女人紮在男人堆裡，無聊的時候，那幫司機就圍住她起鬨，“你賣什麼的？哇，安全套啊……”更有人甚至出言侮辱，“這種東西你都賣啊？你長得這麼漂亮，還不如去賣點其他的，賺錢更快啊。”緊接著，人堆裡爆發出一陣刺耳的大笑，肆無忌憚。
外界的壓力始終沒有讓王豔動搖過，但是對家人的歉疚卻讓她想到了放棄。1997年，她的兒子降生了，初為人母，王豔肩上又多了一份沉甸甸的責任，但生意還不能停下來。她依然堅持上班，每次都親自去海關接車驗貨。
她開始不停地質問自己：做這些事到底值不值啊，我是個好母親嗎？或許應該就此放棄，哪怕只為了孩子。那一夜格外漫長，她徹底動搖了。但是，第二天她又像往常一樣，起了個大早，趕往公司，在她心裡，事業已經成為第二生命。
在隨後幾年裡，她把自己的銷售才華發揮得淋漓盡致，創造了多個全國業內的第一。她第一個實行免費贈送：消費者買任何品牌的安全套，都免費得到一份她的產品；她第一個買陳列：即付給商家一定的費用，把她的產品單獨陳列在醒目的位置；她還是全國第一個以品牌形象，向公眾免費發放安全套的人。多年的努力拼搏終於有了回報，她的產品銷量大幅上升，從深圳走向了全國。1998年，憑著出色的業績，王豔被任命為該品牌安全套的中國銷售總代理，成為全行業高層主管中唯一的女性。
狹路相逢勇者勝
就在王豔上任不到幾個月之後，國內安全套市場狼煙四起。有些機構財大氣粗，把大量的資金投入市場，經常一擲千金，買斷商場陳列架，強行把其他品牌掃地出門。看著節節下滑的銷量，王豔心急如焚，對手步步緊逼，自己是跟進還是退守呢？跟進，自己的廠家不可能有更多的資金投入，不跟進等於是繳械投降。她深知肩上責任重大，自己的每一個決策都將影響品牌的命運，不得不慎之又慎。
此時，王豔接到了業內最大競爭對手打來的電話，公然挑釁。可此舉非但沒有嚇倒王豔，反而激起了她的鬥志。王豔決心背水一戰。接下來的時間裡，她把全部精力投入到了經營上。別人買斷了陳列櫃檯，她就發明了陳列帶，把產品用帶子掛在櫃檯邊；別人搶佔大城市，她就從小城市入手。狹路相逢勇者勝，大戰過後，進入中國市場的四大國際品牌安全套只剩下兩種。王豔笑到了最後，她的產品在國內市場穩穩站住了腳跟
專賣店導購銷售案例成功集錦 篇二
專賣店導購銷售案例成功集錦
一、和良好服務態度有關
1、客戶3次對比羽絨服：開業當天，一位顧客8：30分來到我店，看上一款06女童羽絨服，問羽絨服出絨否、為何無羽絨標誌、顏色太淺等，我都一一耐心回答，但該客戶還是拿不定主意，說再找個人過來幫看看，我說沒關係。一會，該顧客帶來一位朋友，和07羽絨服做了對比。我把兩款衣服的優缺點分別作了介紹，該客戶還沒決定購買，說再和小豬版納的羽絨服比較下，我還是耐心地說，沒關係。10分鐘後，該客戶徑直走進店指著那款07羽絨服說，就要這件吧。（天津盧臺小×××專賣店提供）
2、耐心講解： 07年7月，我家小×××專賣店開業。當天上午人很多，有位大姐30多歲，較文靜，挑了近一個小時，我心想，她肯定不買。但又不好意思走開，一直耐心給她服務。終於，在我轉身要走向別的客戶時，她問我這4件衣服能再便宜點嗎？我說已7.9折啦。她可能覺得我做不了主，就直接找我媽媽講價。媽媽最後沒降價。這位顧客還是買了4件衣服。（山西交城小×××店主女兒提供）
3、不忽視任何一個上門的客戶：一天，有位穿著清潔工衣服的大姐來到我們的櫃檯買T恤。當時，我給她推薦了98元的，她嫌貴後，又推薦了68元的，還又推銷了一件38元的特價褲子。這樣我的銷售額反而比原來還多。（長春巴黎春天小×××店員提供）
4、替客戶墊錢：一位客戶購買一件348的羽絨服後到款臺交款。一會，她面帶遺憾地說，差20元錢，算啦。看到客戶遺憾的表情，我想了想說：我替你墊上吧。客戶瞪著眼睛說，你信任我嗎？信任！我大聲說。第二天，客戶專門來還我的錢。以後我們就成為了朋友，她逛商場時，總喜歡到我這裡嘮嗑。（長春巴黎春天小×××專賣店店員提供）
5、為客戶著想：有一位孕婦要購買我們店內的某一種商品，我覺得她暫時用不上，建議她不要買。我站在客戶立場上想問題，她很感動。隨後，我建議她購買其他幾件實用的商品，她爽快地購買，銷售額近300元。（山西孝義小×××專賣店店主提供）
6、不輕視民工：我在一個商場銷售小靈通時，附近民工常過來。可能他們覺得我比較熱情，所以經常到我的櫃檯來諮詢，每次都問許多問題。說實話，我都快沒興趣給他們講拉，同事們都說我白忙乎，我也有點疑惑。終於有一天，這幾個民工帶著他們的工頭來，工頭一下買了4部小靈通，發給了那幾個民工，我暗自慶幸以前的工作沒白做。（天津百貨大樓小×××專櫃店員提供）
7、愛崗敬業，偶然得大單：我在鴨鴨羽絨服專櫃工作的一天，有幾位男士過來諮詢羽絨服的款式、做工、用料等，我一一作答。對於該羽絨服的優缺點，進行了充分的介紹，最
後他們竟然購買了200件，原來他們是本溪一個公司後勤部的人員。第二天，樓層經理 當眾對我進行了表揚，誇我愛崗敬業。（由山瀋陽小×××專賣店店員提供）
二、和技巧有關
1、用品試用裝的妙用：晉城小×××專賣店開業當天，山西分公司一位管理人員看到一位像是哺乳期的婦女走過來，就主動上去給她介紹用品，並給她手背上抹了一點試用品讓她感覺，她立刻說，感覺不一樣呀！其實就像趙本山讓範偉跺腳和大聲喊一樣，跺腳就腳麻，大聲喊就缺氧。由於有了這個切入點，分公司管理人員給她推薦了新的童床、學步車、三輪車，共計1400元。
三、和陳列、連帶銷售有關
1、銷售兩套衣服：經過好××公司工作人員的培訓，我重新調整了陳列，把一套男嬰童衣服掛在形象牆左邊，女嬰童掛在右邊。不久，一位澳洲女顧客看上了那套男嬰童的衣服，一下子買了2套。我覺得陳列好的衣服，能一套、幾套銷售。（北京秀水街小×××導購提供）
2、裙子暢銷： 08年1月試營業期間的一天，有一款裙子，掛在那裡無人問津。最後在好××公司人員的指導下，我把它和一件風衣搭配，結果把風衣和裙子一下賣出兩套。我想以後還多注意這方面的搭配。（由天津蘆臺小×××專賣店店長提供）
四、決勝付款前的一秒鐘
1、有一次，一個客戶購買了羽絨服要走的時候，我和她聊了幾句家常，順便告訴他還有新到的毛衣，可和羽絨服配套穿。如小孩全身都能好××衣服，那該多好，不就更是個“好××”嗎？結果，她又買了一件毛衣。我覺得客戶在購買完貴衣服後，再給她推薦便宜的和其原來配套的衣服較容易成交。因為，她已認同了我這個導購和好××公司的童裝。（由秦皇島現代商廈小×××專櫃導購提供）
2、一個顧客購買完褲子準備交款，我邊收銀，邊給他說，那邊還有和他配套的內衣和外套，看上可以試試。結果客戶還真的挑了一件內衣和外套，我收銀時比原來所收了180多元。（由山西孝義小×××店員提供）
五、和回頭客有關
1、一個老顧客：我在秦皇島商廈銷售小×××服裝已一年，一位老顧客先給孫子買秋冬裝，繼而又買春夏裝。我希望擁有更多的回頭客。（由秦皇島現代商廈小×××專櫃店長提供）
2、開展電子商務：我是煙臺小×××專賣店老闆，從07年8月開始在淘寶網From 上銷售小×××童裝。目前，回頭客已有10多位。
4、持續二年的回頭客：我銷售小龍童裝二年啦，第一年培養出來的客戶，第二年還來，我相信第三年她還回到我的櫃檯買衣服。（由長春巴黎春天小×××店員提供）
六、“19元起”的促銷噱頭及40元特價衣引來的銷售
1、華北某分公司在07年底做06秋冬裝特賣，採取的促銷噱頭是“童裝19元起”，以六折銷售；事前電話和簡訊老顧客上門購買，效果非常好，10天時間銷售額答65000元。
2、一天上午，一位女士到我店購買衣服，打折後50元的衣服，她非得給40元，我有點不願意，轉而一想，要不就給她吧，也算開張啦。付款後，這位女士覺得我店衣服裝物有所值，又挑了一件毛衣和褲子，但覺得褲子價位高不能接受。於是買了毛衣就走了。10分鐘不到，她又轉回來，還是把當初認為貴的褲子買下啦。這樣，40元的特價衣給我帶來了2件正價衣服的銷售，這也叫“一拖二”促銷吧。（由威海小×××專賣店店主提供）
失敗案例
1、真不應該讓她經過6個專櫃：一天，有一個顧客購買了2件上衣和兩條褲子，我給他開完票後她去款臺交款。由於從小龍專櫃到款臺要經過6個童裝專櫃，她又看上了其他專櫃的上衣，最後就買了兩條褲子。當時真後悔，該帶著她直接去款臺。（由天津凱旋門商場小×××專櫃導購提供）
2、不能連帶銷售：我在銷售男裝時，總不能把領帶、腰帶等小商品連帶銷售出去。我準備以後在這方面多努力。（由天津濱江商場小×××專櫃導購提供）
3、沒算清利潤： 我銷售窗簾時總能買個好價錢。又一次，有一位客戶要買好幾個窗簾但給出的價錢較低，我粗略一核計，覺得不合算就拒絕了他們。等他們一走，我重新一算，覺得並不吃虧。馬上出去找他們，發現他們已融入人流之中。（由天津凱旋門商場小×××專櫃導購提供）
4、收假錢：上班第一天我收了100元假錢，那個男顧客先是拿一張很破的10元錢賣東西，我覺得太破，請他換一張。他立馬拿出一張100元讓我找給他，我摸了摸覺得不像假錢，就找給了他。他拿過錢，逃似的離開我們店，這個舉動讓我覺得有點蹊蹺，重新一驗，假幣！出去追時，已找不見那位顧客。（天津大港小×××專賣店提供）
5、總是心太軟：總不敢給顧客推銷貴的商品，其實想想，一文價錢一貨。有的客戶需要貴的，有的需要便宜的。針對不同的客戶，推銷不同的商品。（天津凱旋門商場小×××專櫃提供）
6、試了11雙鞋：我在銷售童鞋時，有位客戶給小孩試穿了11雙鞋最後也沒有買。不過，我不後悔，因為我想她肯定佩服我的服務態度。（由長春巴黎春天小×××店員提供）
7、不小心怠慢了老顧客：一天中午，我和一位新店員值班的時候來了一位位顧客，就在我給老顧客介紹商品情況的時又來了幾位陌生顧客。來不及多想，我把老顧客託付給新店員，自己去接待新顧客。由於這位新店員（當天下午主動離職）不是很認同本職工作，對老顧客愛理不理的，最後激怒了老顧客，她拂袖而去。
成功銷售案例故事 篇三
有兩家賣粥的小店。
左邊這個和右邊那個每天的顧客相差不多，都是川流不息，人進人出的。然而晚上結算的時候，左邊這個總是比右邊那個多出了百十元來。天天如此。
於是，我走進了右邊那個粥店。服務小姐微笑著把我迎進去，給我盛好一碗粥。問我：“加不加雞蛋？”我說加。於是她給我加了一個雞蛋。
每進來一個顧客，服務員都要問一句：“加不加雞蛋？”也有說加的，也有說不加的，大概各佔一半。
我又走進左邊那個小店。服務小姐同樣微笑著把我迎進去，給我盛好一碗粥。問我：“加一個雞蛋，還是加兩個雞蛋？”我笑了，說：“加一個。”
再進來一個顧客，服務員又問一句：“加一個雞蛋還是加兩個雞蛋？”愛吃雞蛋的就要求加兩個，不愛吃的就要求加一個。也有要求不加的，但是很少。一天下來，左邊這個小店就要比右邊那個多賣出很多個雞蛋。
汽車銷售成功案例 篇四
黃海成功案例日記
盛夏正當時，驕陽似火，肆無忌憚的炙烤著川流不息，車水馬龍的城市！燒燙了的太陽散發著毒辣辣的火焰瀰漫在安吉汽車市場上空，整個汽車市場猶如一個大熔爐，灼熱的火焰四射，考驗著每個前往看車，選車的顧客。更考驗的是汽車市場內銷售顧問的意志和信念，烈日當空下，每個品牌的銷售顧問坐在露天的展棚下，頭頂著烈日，翹首顧盼，恭候每一撥前往的人群，生怕一眨眼的功夫錯失機會顧客流入他人家門，這就是安吉汽車市場每日的交易場景，猶如一個無硝煙的戰場，每日都都上演著相同又不同的戰火！日復一日，年復一年，我也成了這個行業中的一員整整七個月份了。在這七個月中學習了很多，經歷了很多更重要的是收穫了很多顧客的信任，提高了自己的銷售能力。銷售行業既是銷售產品也是銷售自己，當顧客選車的時候在兩個品牌之間徘徊猶豫不決，這時顧客更看重的是銷售顧問的人品，服務態度，服務意識來決定自己的選擇。我一直深信，用心，誠心，耐心會贏得自己的顧客。記得有一個成功購買黃海大柴神1022K的顧客叫郜順平，他是個河南人，大家也許一聽到河南人這三個字就會有一種牴觸感，因為在大夥口中流傳著一句“河南沒好人”的口號，可能是河南人在大夥眼中的印象和口碑都不是很好，都不喜歡與河南人大交道。我卻主動的出擊與“可怕”的河南人打上了交道。那是2013年4月1日中午，天空淅淅瀝瀝的下著小雨，看車的人群稀稀拉拉，我和同事莫悔站在展棚下百無聊賴的看著市場裡冷冷清清偶爾過往的人群，好不容易看見走進市場一個陌生人，馬上過去“攔截'打招
呼，卻是匆匆趕路的顧客，雨越下越厚，看車的人越來越少，這時眼
前一亮，看見對面的金盃車展棚邊有一位騎著電動車的顧客在和銷售
顧客談話，距離太遠也不知道他們在聊什麼，問車還是問路？管他問
車還是問人呢先招呼過來看黃海車再說。我當時心裡就是想讓顧客過
來了解黃海車給自己一個機會。當時綠豆般大的雨點開始密密麻麻的打在顧客的頭頂上，衣服也快淋溼了，躲也不是，走也不是，看著顧
客著急著要避雨的動作，我趕緊趁機招呼顧客移步至我們的展棚下避
雨。顧客似乎有一種雨中送傘的感覺找到了救星一樣立刻轉動車頭向
我們展棚走來。這顧客真不愧是傳說中的河南人啊，屁股一坐下就開
始罵罵咧咧，滿腹怨言。他自己介紹自己是河南人，想買4~5萬左右的皮卡車。在工地上用，他氣呼呼的描述自己今天本來是衝著長城皮
卡車來的，而且打算是買2部的，但是長城汽車銷售員的態度冷淡，以為他只是隨便看看並沒有購買的意思所以沒人再搭理他，一夥人光
顧著閒聊了。顧客氣壞了，馬上改變主意再也不考慮購買長城皮卡車
了，而且還要託人查詢長城皮卡車老總的電話投訴銷售顧問的不良服
務態度讓他們都下崗！看著顧客滿臉的“殺氣”和連篇不斷的粗口話
從他滿口咖啡色四環素的牙齒間嘣發出來，特別的刺耳！我不禁的打
了個冷顫，這樣滿腹語言耿耿於懷的顧客我怕自己也招架不住啊！但
想一想，有什麼好可怕的，他又不吃人，遇上不順心的事發發牢騷，發洩一下不滿的情緒也是個很正常的！於是開始大膽的和他暢聊，傾
聽他喋喋不休的嘮叨，安穩他激動的情緒，瞭解他的需求，聽取他的意見。顧客激動的情緒開始慢慢的平靜下來，開始客氣的問我黃海皮
卡車的一些情況，效能，配置特點，根據他個人的需求（定位在4~5
萬元左右的，或是更實惠點的老舊庫存車，因為用在工地上幾個月完
工後就用不上了所以沒必要買太貴的）我向他推薦了傲俊短箱版的1020C，給他優惠價是57800元。顧客又問還有沒有比這個價位更實
惠的？我們也拿不出比這個價位更低的柴油版車型給他了，就跟他解
釋說價位過於低過於便宜的車的一些弊端和缺點以及後續使用過程
中容易產生的一些故障會給他的工作造成誤時，誤工等等不好的影響，得不償失！顧客一聽覺得也有道理，就問價格還能否再優惠？
從顧客的表情和反應中看出來他已經對1020C有了很好的意向了。為
了能進一部的引導和穩住顧客我說可以幫忙再向領導申請少許的優
惠，顧客急著要走說讓我過後電話聯絡他告訴他最後的優惠價，接著
匆匆忙忙要去有意向的中興對比，因為中興的領導跟他關係不錯價格
能給的更優惠，就在中興和黃海兩個品牌間選2輛！當顧客從中興展
廳離開後我對他進行跟蹤回訪，告訴領導給的他最後的優惠價是
56800元，顧客還是對價格不滿，直接要求我們5萬整賣給他直接過
來提車，由於價位太低當時就回絕了他。過了2天我再電話回訪顧客，以最真誠的態度和口氣給他分析了黃海車的優勢和最後的讓利空間，顧客還是覺得達不到自己的價位不買，要重點考慮中興的了，因為中
興有4萬多的特價車賣給他。我當時一聽覺得他考慮黃海的可能性不
大了，在價格上我們都比不過中興佔優勢，但是回頭一想只要他還沒
有購買中興的我們還是有爭取的機會。後來把詳細情況跟李經理反饋
後，李經理讓我繼續跟蹤回訪不要放過一線機會，只要他還沒買車我們還是有機會的況且顧客對黃海的意向也特別的明顯了！到了4月4
日我再一次給顧客打回訪電話他也還沒有購買中興的，但是對我們的還是沒有太明顯的意向，由於顧客還沒有試過車我就找了個藉口讓他
來展廳試乘試駕，試過車有什麼需求可以面談，顧客說算了。就在我為這顧客嘆息的時候顧客卻自己找上門來了，就在4月5日的這天上
午顧客帶著一個懂看車的夥伴一起來展廳看車，這時我讓李經理親自
協助我推薦了大柴神1022K和傲俊1020C做對比，顧客也試乘試駕了
一回。也許是多了對比後加上朋友的建議顧客開始把目標和思路轉移
到了1022K上了，對於價格的控制也有所鬆動。做了一番對比後還是
沒有馬上決定，隨後又到了中興對比去了，過來大概30分鐘後又回
到黃海展廳要求和我們談判價格。最後在李經理和徐總的拍板下終於
以64600的價格成交了大柴神1022K。談成後又由於顧客資金問題提
出金融按揭服務，於是又推薦了GMS按揭方案給給他。因為顧客是河
南戶籍，辦理金融服務的程式和資料收集比較麻煩，每收集一個材料的時候顧客都嫌太麻煩，不積極配合，拖延了很多上交材料的稽核時
間，一方面又催促我們快些申辦通過，不斷的埋怨我們我們辦事效率
低，說道激動處還說很難聽的粗口，謾罵和威脅我們金融服務專員，以為我們故意刁難他，卻不知我們大家都在努力的，認真，負責任的在協助他。儘管遭到顧客的不認可和人身攻擊我們還是頂住壓力，承
受著顧客的不解，耐心的和他做溝通，協助他一起完成按揭流程，最
後經過重重困難終於能順利幫助他通過按揭，對於我們的熱心，耐心
和專業表示了認可！通過這件成功的案例，我終於體會到了堅持，耐
心，真心，誠心會贏得顧客的芳心和放心！不管多刁鑽的顧客，只要
抱著一顆為顧客服務的熱心，儘管幾轉周折，困難險阻最終還是獲得
了顧客的認可和讚賞！顧客選擇了黃海，而且從最初的定位目標4萬
元到上升到64600元的成交跨躍，跟自己的堅持和引導分不開！顧客
看在眼裡我們是在用心為他服務，到顧客提車離開展廳的時候臉上所
有的不愉快都變成了輕鬆滿意的笑容，還一個勁的點頭致謝，最重要的是還不忘對我們李經理豎了大拇指說了好話：這姑娘真的不錯，下
次買車我還找她！當然我也真真實實的體驗了一把河南人火辣辣的“
熱情”！有付出就有回報的機會，機會是留給有準備得人，我深信；
有幾份付出就有幾份收穫！
韋佳2013年7月11日
成功銷售案例 篇五
慈溪市艾博特環保科技實業有限公司
艾 波 特 水 家 裝
成 功 銷 售 案 例
慈溪市艾博特環保科技實業有限公司
整理、修改：李紅威（***）
內部學習資料，禁止流通。
慈溪市艾博特環保科技實業有限公司
艾博特公司純水機的成功銷售經驗
一、純水機銷售面對的目標市場
1,純水機處於匯入期，其現階段目標市場一般是中，高階消費市場；2,艾波特純水機產品的賣點是健康、安全、環保、方便、經濟、美觀；3,銷售方向:不僅可以家用，而且可以商用（包括寫字摟，機關，企事業單位，工廠等）；不僅辦公，居家，甚至可做最佳禮品或福利品；4,可首選壟斷行業（菸草、電信、電力、銀行等），高成長行業（房地產行業、物業管理部門、鋼鐵行業等），具有宣傳效果的行業（學校、銀行、茶樓、咖啡店），外資企業、醫院、及家裝市場、櫥櫃市場、建材市場推廣。二、如何銷售
銷售規律
消費者消費決策過程包括:確認需要，蒐集資訊，評估，購買決定，購後行為五個階段。這五個階段中推動消費者決策的關鍵是能否幫助消費者確認需要。而擴大消費圈的關鍵是能否在售後提供優質服務和優惠政策。(一)試用法
以試用開路，以試用機器客戶帶新客戶，試用機器的客戶每介紹做成一個客戶，贈送一月的免費試用機會，做成十個，試用機器免費贈送給試用客戶，或提供優惠折扣裝新機器給試用客戶。要十分注重服務人員服務形象和質量，開創無憂慮服務。成立僅6個月（截止今年4月份），銷售300多臺純水機，現月贏利4.5-5萬元。分析: 1,選好物件；2,贈送試用；3,安裝後進行演示（電解水）；4,留下整套資料；5,留下優惠政策；6,回訪；備註：1,試用物件按年齡劃分:有介紹能力的以40-70歲左右的中老年人居多，佔81%。其中40-55歲的中年人，老客戶帶新客戶的能力明顯優於其他年齡段，佔46%。2,試用物件按職業劃分:推薦新客戶能力最強的為醫生，教師文教衛生行業知識分子，佔44%。由上可見：試用人員應選擇在家庭和社會生活中有影響力的人物，如大家族企業老闆、公務員、長者、醫生、教師階層可成為優先關注試用物件。(二)樣板客戶法
分析: 裝飾城、建材城是目前純水機產品的主要銷售渠道，特別是大型和正規的家居建材超市更是受到正規品牌的歡迎，其優勢表現在以下幾點：
1、受眾目標明確：去逛家居建材城的消費者是購買目標明確的群體。
2、定位準確：家居建材超市的產品價格比較高，質量有保證，一般光顧此類場所的消費者在經濟上比較寬裕；而目前純水機的目標客戶為中高收入，中高學歷和中高職位的人群。二者定位準確一致，利於產品的銷售。
3、目前純水機產品比較適合於裝修前安裝，這樣可以節省不必要的支出，人力和物力。而去建材城的消費者多是為裝修而去的，他們比較容易接受這種產品，銷售人員的講解和引導比較重要。
用建立樣板客戶的方法開啟市場。其經驗是首先建立樣板，——找到當地有實力的中介（家裝公司、櫥櫃公司，建材公司），在他們的店內放上幾款機機或贈送安裝一臺純水機+管線機（機器按批發價格給這些公司，並制定市場價，最低銷售價），而這些公司負責在裝修裝把純水機+管線機的思路設計進方案裡，並引領潛在客戶參觀樣板——最後實現交易（客戶一旦定貨，由他們收取定金，安裝、售後仍由我們自己負責，這種情況下，家裝、櫥具公司只需設計和推銷產品，又不佔用資金和人力，因
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此較多有實力的公司都願意代為銷售，我們也可以通過這些公司拿到大量的訂單）。備註: 1, 可以拍一些安裝使用者的裝修圖片，讓已用客戶現身說法來消除購買者心理障礙。(三)比舊換新方法
某公司通過比舊換新，比舊換新和試用的辦法月銷售72臺純水機。分析: 1,“舊產品”主要指（1)原有的淨水寶，淨水桶等；(2)舊的瓶裝水飲水機；2,解決辦法:演示（暴露問題）→更新產品→作價和試用→留下整套資料→留下優惠政策；3,具有“四千精神”:走千家萬戶，吃千辛萬苦；說千言萬語，想千方百計。(四）小區促銷法
帶領一兩位業務員推一展示臺定點在某一小區裡促銷半月以上，一般利用早上晨練回來的時間，晚上業主下班時間和週末。收穫是充實了營銷隊伍和賣了十幾臺純水機。分析: 1,定點銷售，擴大影響；2,著重交朋友；3,演示並散發宣傳資料；4,找到重點宣傳物件；5,樹立樣板客戶；6,留下優惠政策。(五)流程式銷售
某新城艾波特淨水裝置服務部通過招聘培訓各行業務員作兼職資訊員，實施資訊-交易-收款-服務分工的流程式銷售為例。分析:哪些資訊員容易帶來新客戶：在新興工業城鎮，可挑選那些能接近工廠，企事業單位領導的，有誠信的業務員作兼職資訊員。也可挑選有高度社會關係的零售店，服務業老闆作兼職資訊員。資訊員要求:有客戶資源，能獲得客戶信賴，推銷能力強。(六)“金卡工程”銷售
分析:和流程式銷售相似，但對資訊員的優惠更多。某市有很多家裝公司，這些公司既是資訊中介，同時也是最易消除客戶消費心理障礙的中介。因此，在效仿“樣板客戶法”的基礎上，針對資訊費的問題，某市的艾波特專營店拿出了自己的獨特方案:1)以艾波特店面銷售價格為參照，按一定折扣讓利，按照不同的提貨數量給予資訊員不同的讓利標準，執行多提多讓利的原則；2)給每位資訊員發金卡，每一金卡都有編號，每位客戶持卡來買，其資訊費都計入擁有此金卡的資訊員處；3)充分利用專營店的信譽:客戶直接來專賣店買為9折，如果客戶持資訊員的金卡來買則為8.5折，這充分保護了資訊員的利益並提高了他們的積極性。(七)從會場中找市場
案例:培訓一批直銷業務員，以開展科普活動的方式邀請者參加《水與健康》知識講座，導購員大會，首先詳細介紹艾波特純水機效能，特點和銷售技巧；二是要求每人自用一臺（優惠價格）或送給朋友，每月再銷售一臺。目的在於通過自用進一步認識該產品的優點和消除各種誤區，經介紹當場有人要求購買。擴大店鋪網路和客戶群的主要途徑就是通過新老客戶的親情聚會，資訊員的培訓會，業務員，服務員，店鋪經理分層次的交流會，諮詢會，在會場中找市場。把會場辦成精神的大火爐，知識的大課堂，經驗的大賣場，資訊的大集市。會場通過不斷吸收新人蔘會和複製成功者的經驗從而擴大了客戶群和店鋪隊伍。同時，善於諮詢領導（推薦者，高手），正確地COPY（複製）領導人成功的做法，對新加入者調整心態，少走彎路，減少摸索的時間特別有利。會議的橫向交流和以老帶新的縱向傳播帶來的客戶複製，市場複製，店鋪複製，隊伍複製，能力複製，都會直接加速店鋪直銷業績的成長。（八）委託送水站經銷
分析: 一條街或一個小區域內只選擇一家
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以批發價供貨，嚴格要求按照店面統一零售價銷售。大家知道，送水站賣桶裝水只能賺1—2元，但經銷我們的產品，可賺取高額利潤，所以送水站會很積極地推銷。一般說來，送水站在當地都有一些寫字樓、家庭的固定客戶，關係比較密切，送水站向他們推薦AIBOTE健康水家電產品比較有說服力。
（九）房地產樓盤配套銷售
近年來，全國房地產業十分火爆，人們對新建樓宇樓盤提出了更高要求，中、高檔樓盤受到消費堵塞的青睞，現代家庭選擇直飲水已成為趨勢。加盟商可與當地房地產公司合作，以水家電產品作為提升樓盤檔次的賣點，或安裝在房地產公司樣品房中，供使用者選擇購買；或作為購房贈品，滿足使用者改善飲用水的需求，把健康水家電產品引入樓盤銷售宣傳中，吸引消費者，促進樓盤銷售。與房地產的合作可一舉數得，批量銷售，獲得銷量的增漲。（十）寫字樓市場的開拓
寫字樓是桶裝水的主要市場，也將是AIBOTE健康水家電產品銷售的主戰場。我們可與寫字樓物業管理處合作，適當讓利給對方。由管理處提供一個可以安裝AIBOTE健康水家電產品的地方，以管理處的名義發出通知（該通知直接派送到各單位），邀請各單位送下水桶，我們免費提供新鮮的水，供他們試飲，以此方法敲開寫字樓的大門，然後進一步跟蹤。
對於機關、團體、廠礦、郵政、電信、鐵路、民航、銀行、保險、證券公司、醫院、圖書館、健身房、保齡球館、俱樂部、車站、碼頭、機場„„都可採用類似的方法，先與辦公室主任或後勤主管取得聯絡，免費送新鮮水上門，同時開展諮詢演示。親眼所見加上親身體驗，就很容易達成銷售。
（十一）學校、幼兒園市場的開拓
小平同志說，電腦要從娃娃抓起。健康更應該從娃娃抓起。因為水質決定體質，體質決定健康，所以我們建議學校、幼兒園讓學生飲用新鮮的純淨水。學校、幼兒園可向每個學生每月收取5元水費。這樣，每個學生每天花費不到3角錢，即可每天喝上新鮮的純淨水，補充人體生長髮育所需的礦物質和微量元素，這是一項功在當代、利在千秋的偉大事業。我們免費提供AIBOTE健康水家電產品，收費三七開或四六開，也可直接建議學校購買。
（十二）銷往美容院、美髮屋、沐足城，具有良好的示範效應
AIBOTE健康水家電產品生產的水可供顧客飲用，比桶裝水更新鮮、更方便、更健康、更便宜；可用於洗頭、洗面、沐足、清洗，可以開設“直飲水洗頭”、“直飲水洗面”、“直飲水沐足”等獨具特色的新穎專案，帶旺生意。健康水家電產品，幫您省錢更幫您賺錢。
（十三）禮品市場銷售（團購）
中國是文明大國，禮儀之邦，尊老愛幼、尊師重友蔚然成風，為表達心意向親人、向朋友、向師長、向領導饋送禮品是常見的方式。現代社會人們最為關注健康，送禮送健康的觀念通過市場炒作，已經深入人心，併成就了中國巨大的健康禮品市場。健康水家電產品系列純水機將繼續強化這一市場概等貫通全年的節假日，不失時機的宣傳促銷。各地加盟商可就禮品、節日市場。將這一概念細分、擴充套件、充分運作，把節假日禮品、會議禮品、社交禮品、紀念禮品與改善飲用水緊密結合起來，形成健康水家電產品的市場特色。
另外可以推出小團購方案，如3臺以上一起安裝則享受九折優惠，為了優惠價格，準客戶會自主發展親朋好友一起安裝。（十四）分享銷售
好的產品找自己最好的親友共同分享。做一個全新產品最難的就是產品知名度不高，在當地
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沒有固定消費群，但如果先從自己身邊熟悉的親友入手，由於有較好的信任感，再加上產品本身的優越性，溝通起來比較直接，對方容易接受，這樣可讓自己的親朋好友在第一時間內享受到健康直飲水的神奇，同時也可以以此為樣板向其它陌生客戶推廣，讓自己的親友代為介紹宣傳，並給予一定的返利。
（十五）現場宣銷
1、選擇中高檔住宅小區或商場，與管理部門溝通好，獲得他們的支援和關照，請求提供合適場地、桌椅、板凳、自來水、電源（可根據具體情況繳交少量管理費）。
2、宣銷活動的準備工作有：
○1提前三天在現場懸掛橫幅5—10條，造勢並形成懸念，調動人們的好奇心。內容為“您還在使用桶裝水嗎？”“直飲水來了！”“桶裝水換代產品”“珍惜生命，從改善飲用水開始！”“早一天飲用，早一天受益！”“免費供應新鮮直飲水”“對接自來水，自制健康水”等。
○2辦公桌椅數及桌布、收據、發票、客房登記本、宣銷展板、宣傳資料
○3用膠管接出自來水，備齊全大演示用品，並備貨5—10臺
3、宣銷前貼出通知和海報、讓居民知道宣銷內容。
4、宣銷前三天在宣銷區域內普投一輪宣傳單張，宣傳單張上要蓋上宣銷訊息。
5、小型宣銷3—5人，大型宣銷10人以上。
6、宣銷時，要著裝整潔，配戴員工牌，體現企業形象，一人主講。對有強烈意向的客戶可派發更多的資料，幫助其熟悉產品，並登記在冊，以便跟蹤訪問。
7、宣銷活動至少2天，一般選擇在雙休日開始，對較大的居民區可駐點宣銷。
8、可根據不同的季節、環境，開展贈品促銷活動和其他娛樂活動（如教師節、建軍節、春節等）吸引人氣，促進銷售。
9、對購買者，填寫產品編號，在收據及發標存根聯上作好記錄，以利於售後服務，每次宣銷後要進行總結，積累經驗。
（十六）開辦健康水家電產品專賣店
開辦AIBOTE健康水家電產品專賣店可以有效提高AIBOTE健康水家電產品的知名度，擴大產品影響，增強產品可信度，是實現銷售增長的重要手段，在實施過程中需統一名稱、統一標識、統一展示，以大品牌、大企業、現代管理、良好服務的一體化形象出現在市場上，使消費者增強購買AIBOTE健康水家電產品的信心，買的放心、用的放心。
1、小區健康屋 在居民小區內建立統一門面形式的AIBOTE健康水家電產品健康屋，既可在小區範圍內宣傳產品，免費供應純淨水，又便利居民購買、安裝、售後服務，產品的銷售貼近消費群體，使他們敢於嘗試和購買。店不在大，標準一致就行，裡面有海報、展板、演示專櫃，統一的小區健康屋能增強消費者的購買信心。一個小區健康屋每月費用大約1800元（其中房租500元，一人工資500元，其它費用500元），起步階段，即使每月銷1臺，即可實現收支平衡。隨著產品知名度的提高，其銷量會不斷增長，贏利不成問題。健康屋工作人員要經統一培訓考試合格後才可以上崗，一定要對AIBOTE健康水家電產品有充分的瞭解，能及時回答消費者提出的各類問題。對於有興趣試飲的消費者，請他們填好《健康自查表》，發放《免費取水卡》，熱情做好供水服務。通過試飲，慈溪市艾博特環保科技實業有限公司
讓消費者體驗健康水家電產品的功效，逐漸養成飲用健康水家電產品生產的淨水習慣。
2、鬧市區健康屋 利用人流量大的特點，擴大產品影響，具有長期廣告示範效應。
3、大型商場專櫃展示 在城區各大型商場、超市設立專櫃，利用雙休日策劃促銷活動，重要的是做好健康水家電產品的現場演示，吸引消費者的關注，不失良機地傳達產品功能資訊，發放宣傳資料，提高產品知名度。（十七）租賃銷售方法
國內市場家用RO機銷售情況： 目前，國內RO機銷售商投入大量人力物力普及健康飲水知識，對RO機制造純淨水的功能進行詳細、深入的介紹推廣，使RO機在國內消費者的心中由一無所知到有些瞭解。在大、中城市，RO機的銷售逐漸由產品匯入期升級為產品成長期，這些可以從年的銷售業績彙總中明顯看出，銷售數量逐年提升，但總的感覺增長速度較慢，如何迅速提高增長速度------解決方案租賃RO機
我們的家用RO機價格為1600---3000元之間，購買RO機的消費者有兩大通性：有良好的健康意識和較高的經濟收入。目前，國內中小城市月收入達到2000元以上的人員佔有收入人員的比例超過30%以上，購買RO機的消費能力不存在問題，為什麼購買RO機的消費者並不多呢？原因有幾方面：
1、健康飲水知識不足----對策加強宣傳教育
2、對RO機不瞭解----對策加強產品推廣
3、知道RO機的作用，價格也能承受，但在其個人2000元的家庭用品消費計劃中，認為RO機的購買並不屬於當務之急，同時對RO機的品質信心也不足（RO機產品品質良莠不齊）----對策採用租賃的方法，降低購買使用RO機的門檻，通過 租賃期間使用RO機，提高消費者AIBOTE的品質認同，促進銷售。分析：
一）租賃操作
1、租賃機型----RO2-50型純水機，押金600元
RO3-50型純水機，押金700元
RO4-50型純水機，押金800元
2、租賃期一年，純水機租金50元/月，一年為600元。
3、租賃期間RO機質保，配件更換由銷售商免費提供（實際上由AIBOTE公司提供一年質保），售後服務人員每三到六個月至客戶處更換一次（按使用說明書），同時測試水質情況，保證水質達到純淨水的標準。
4、租賃期間客戶需提供有效證件：個人身份證明（本地新居民身份證影印件或本地居民戶口薄影印件）和房屋證明（門面租賃合同影印件或房產證影印件）各一份，同時需簽訂“租賃協議書” 一份，合同期三年，租金每年一結；產品如無品質問題使用者不得中斷合同，但可以一次買斷RO機，購買租賃機（優惠價）後，租賃合同隨即結束，收回合同。二）消費者接受程度分析
1、租賃使用者每月租金50元只相當於購買5桶桶裝水的費用，實際上家庭使用者每月用水量超過5桶，相對來說租用RO機比買桶裝水要經濟。
2、押金600元只是暫時交給銷售商，合同結束後完全返還，經濟上沒有損失。
3、使用RO機制造純淨水避免了桶裝水的缺點，隨用隨制，杜絕二次汙染。
4、租賃使用者使用RO機滿意後，可以隨時買斷租賃機，價格優惠，品質自己也放心，租賃合同隨即終止。
三）經銷商利益分析
1、經銷商提供：
A）RO2-50型純水機585元、RO3-50型純水機620元、RO4-50型純水機 690元 B）一年濾芯 四支PP 3.5*4=14元
顆粒活性碳 6*2=12元
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壓縮活性碳 6*2=12元 RO膜 110*1/2=55元 1支小T33 12*1=12元
合計 105元
C）一年四次售後服務，保證水質達到純淨水標準
經銷商投入總成本RO2-50型純水機690元、RO3-50型純水機725元、RO4-50型純水機 795元
2、經銷商收益
第一年：押金RO2-50型純水機600元+租金600元=1200元-585元=純利615元、RO3-50型純水機700元+租金600元=1300元-620=680元、RO4-50型純水機800元+租金600元=1400元-690元=純利710元。
第二年：租金600，RO機成本第一年已收回，濾芯105元，純利495元
以後每年出租利潤同第二年（495元），一年只需去客戶處四次，更換濾芯做好售後服務即可，利潤相當不錯。
3、潛在收益
客戶租用RO機後，有了使用的親身感受，覺得RO機是經濟、方便的，使佔有感覺提高很多，購買慾望加強；同時，客戶會算筆經濟帳，租用RO機一共佔用資金1200元，而購買RO2機可享受優惠價1800元、RO3機優惠價2200元、RO4機優惠價2300（建議RO2-50型純水機市場零售價1880元，RO3-50型2200元、RO4-50型2380（礦化2480元），租用RO機購買使用者第二年購買，RO2-50只需1200元、RO3-50只需1600、RO4-50只需1700元），買機和租機RO2-50只相差1200-壓金600-年租600元=0元、RO3-50只需1600-壓金700-年租600元=300元、RO4-50只需1700-壓金800-年租600元=300元，一個是使用權一年，一個是完全擁有，相信租機使用者很多會改成購買，迅速提升經銷商的銷量，如此時結合會員制辦法，買機使用者成為會員，其介紹朋友購買，經銷商給予一年濾芯予以獎勵，那銷量提升更快。
總結：終上所述，租賃RO機可讓消費者親身體會產品的功能，提高購買慾望；經銷商租機時第一次的收款已有利潤，只要把售後服務做好，風險為零，利潤可觀，同時租機會帶來大量的購買使用者；廠商通過經銷商租機銷售方式迅速提升銷售量，提高AIBOTE的品牌知名度和市場佔有率，同時租機方式會強制經銷商做好售後服務工作，使他們的服務提高檔次，這樣可更好的維護AIBOTE品牌。租賃RO機，消費者、經銷商、廠家三方收益，這種銷售方式必然會被市場所接受，使家用RO機在家庭擁有率迅速提升，一改家用機市場增長緩慢的現象。（十八）限量贈送法
分析：可以單獨使用，也可以與租賃銷售方法結合使用，主要是推出有競爭力的方案和價格來吸引客戶。操作：租賃ABT-5S淨水器，不收壓金，租賃費用為1元/天，可以提出“880元超淨水免費送您啦！”等口號。租賃期間客戶需提供有效證件：個人身份證明（本地新居民身份證影印件或本地居民戶口薄影印件）和房屋證明（門面租賃合同影印件或房產證影印件）各一份，同時需簽訂“租借協議書”一份；合同期為三年，租憑費用每年一結，產品如無品質問題使用者不得中斷合同，但可以一次買斷機器，購買租賃機（優惠價）後，租賃合同隨即結束，收回合同。
推出一款特低價位不帶防塵罩機器（RO2-50A，RO2-50B，RO2-50C）來吸引市場，每天限量供應一臺，提出“廠家供應，原價2680元的純水機，1480元讓您帶回家。”以此來吸引客戶，客戶到店裡後再推出其它高檔機器，並推出買一臺高檔純水機送一臺價值380元的掛式管線機，這種方式不
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但調動了客戶的購買性，也和同城市的商家展開不同銷售方式。
三、銷售當中注意事項
注意一 :銷售過程是推銷健康而非產品——學習和掌握基礎性知識，技能。例:慈溪“艾博特公司”全員學習。1,水與健康的關係，膜分離技術的先進性，產品的知識和賣點，無憂慮服務的特點；2,對安裝和使用過程中的注意事項，常見故障有指導和動手能力，對服務營銷有演示能力，對政策有解釋能力，對承諾有誠信度和跟蹤服務能力。注意二:把賣的過程變買的過程———自己先使用產品。原因: 1,銷售模式特點決定；銷售模式的特點:通過和客戶的直截溝通，這要求自己必先了解產品:效能，常見故障的指導等。如何能很清楚地瞭解產品？當然就是自己的親自使用。只有自己有切身體會才能只真正做到把賣的過程變買的過程。2,銷售的物件決定；可以是個人、單位、新朋好友、房產開發商、政府機關、商店、工廠等。注意三:艾波特產品的優勢
由於銷售面對中高階市場，消費者對產品價格不敏感，但對產品卻有選擇。包括產品款式，色彩，精緻程度，品質是否可靠，最關鍵的是要有差異化的，能打動人心的賣點。艾波特的純水機，不僅有傳統型的裸機（RO2-50A，RO2-50B、RO2-50C）和防塵罩機器（RO2-50D，RO2-50E，RO2-50N），而且豪華型機器（RO3-50A、RO4-50A）和常規的裸體純水機的外形不同，設計豪華， 再者純水機配套的艾波特管線機的種類較多、款式新穎， 客戶選擇性較大，加上較多的國內大型品牌企業在艾博特公司貼牌，與國內同行業廠家相比，不僅價效比高，而且符合大眾需求，是差異化營銷的好產品。注意四:選中目標物件
四，幾個基本資料和情況可作為店鋪直銷行動的參考
（1）銷售目標。店鋪直銷的保本點是10臺/月，20臺/月店鋪月盈利可達萬元以上，50臺/月是小康目標；(2)行動目標。一個業務員每天至少應拜訪6個客戶，每週可拜訪客戶30~40次，準客戶平均拜訪6次便能確定其是否能成交，拜訪間隔時間先疏後緊，平均每週一次；(3)凡同意試用的客戶其成交率為50%。平均1個老客戶可帶出2個新客戶。80%的新客戶是老客戶帶來的，老客戶是拜訪工作的重點；(4)發展目標:一個店鋪應連鎖經營3~5個店鋪。一個店鋪應有1~3箇中級業務員；(5)業務經理工作的重點是抓新客戶儲備和連鎖店鋪發展。一個店鋪每月應動態儲備有40~200個潛在客戶；(6)新客戶來源於老客戶和兼職資訊員。資訊員一般是企，事業單位的業務員，管理人員，物管人員等，每週應組織二次以上的培訓。補充資料:（參考）
銷售方法:樹立“三心” 一心:信心
小故事:世界上最偉大的推銷員——喬。吉拉德產生信心。我遭遇過一次人生的低谷——我的事業在一夜之間垮了，我又變得一無所有，負債達6萬美元之多，法院傳了一份令狀，要沒收我的家當，銀行要拿走我的車子。更糟的是，家裡連一點吃的都沒有，兩個年幼的孩子——小喬和格雷絲整日餓得嗷嗷叫。這樣的情景
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彷彿是一場噩夢。到了晚上，一種恐懼主宰著我，為了逃避銀行的人和債主，我把車子停在離家幾個街區以外，然後，步行至住處的房後，從牆上的一個視窗偷偷進出，終日鬼鬼祟祟！真的，那時的喬·吉拉德就是這個樣子！我還跟孩子玩不誠實的遊戲，我實在怕得要命，害怕法院送達員想出一個進入我家的法子，然後把令狀交給我。我告訴小喬和格雷絲，我們和隔壁，對面的鄰居正在玩比賽——一個不開門的遊戲，我告訴他們誰先開啟門誰就輸了。當然，這些戰術並沒有奏效，我很快失去了房子，車子，隨著它們一起失去的還有我的自尊。白天來臨時，妻子告訴我一點可吃的食物也沒有了。忽然間，我覺得填飽肚子成了我全部的心願，但當時我幾乎一點信心也沒有。我跪下去祈求上帝還我信心，經常發生的事發生了——上帝和我的妻子與我同在。每當我極度沮喪時，妻子朱麗姬就摟住我說:“吉拉德，我們結婚時空無一物，不久就擁有了一切。現在我們又一無所有，那時我對你有信心，現在還是一樣，我深信你會再成功的。” 多麼偉大的妻子！但讓我悲痛欲絕的是她卻因病早逝（1979初就去世了），在她短暫的生命中從未抱怨過，也從未對我失去信心。在那一剎那，我瞭解了一個重要的真理:“建立自己信心的最佳途徑之一，就是從別人那兒接受過來。” 後來，有朋友介紹我去一家經銷汽車的公司，推銷經理哈雷先生起初很不樂意。“你曾經推銷過汽車嗎 ”他問道。“沒有。” “為什麼你覺得自己能夠勝任 ” “我推銷過其他東西——報紙，鞋油，房屋，食品，但人們真正買的是我，我推銷自己，哈雷先生。” 我已經重建了足夠的信心，我並不在意自己已經35歲，也不在乎人們所認為的推銷是年輕人乾的這個觀念。哈雷笑笑說:“現在正是嚴冬，是銷售淡季，假如我僱用你，我會受到其他推銷員的責難，再說也沒有足夠的暖氣房間給你用。” 生存的威脅已經使我變得更加堅強。“哈雷先生，假如你不僱用我，你將犯下一生最大的錯誤。我不要暖氣房間，我只要一張桌子，一部電話，兩個月內將打敗你最佳推銷員的記錄。”我信心十足，但實際上我並沒有把握。哈雷先生終於在樓上的角落給我安排了一張滿是灰塵的桌子和一部電話。就這樣，我開始了自己新的事業。剛開始的第一次推銷是最辛苦的。一旦成功，以後的發展便看你自己的了——我對自己說。就在那時我悟出了另一個偉大的真理:“信心產生更大的信心。” 那是我爬向人生高峰的開始。從一張灰塵厚積的桌子和一本電話簿，我就利用它們從失敗走向了成功。哈雷先生無法相信，在兩個月內，我真的實現了自己許下的諾言，我打敗了公司中所有推銷員的業績，還償還了6萬美元的負債，同時也買回了自尊！信心產生信心，我再次確認這句話對我產生的力量。一年內，我的汽車銷售業績達到了1425輛，我終於從失敗轉而成為世界上最偉大的汽車推銷員。小時候我的父親總是給我灌輸一種消極的思想——“你永遠不會有出息，你只能是個失敗者，你一點也不優秀。”這些思想令我害怕。而我的母親卻相反，她給我灌輸的是一種積極的思想:對自己有信心，你絕對會成功的，只要你想成為什麼，你就能做到。從父母那裡，我時時受到兩種相反的力量，這兩種力量一方面令我害怕，另一方面也讓我產生信心。事實上，我們每個人的身上都會存在這種兩面的力量——信心和害怕，只是或多或少的程度不同罷了。昨天，是張作廢的支票；明天，是尚未兌現的期票；只有今天，才是現金，才有流通的價值。當你建立自己的信心時，不能老想著“以後再做”，因為根本沒有明天這回事。今天決定你明天會成為一個什麼樣
慈溪市艾博特環保科技實業有限公司 的你。所以你要立即行動，將害怕，怯懦的思想從心中永遠除去，下面幾種方法曾幫助我消除恐懼，增加了自信和勇氣，我想它也一樣會幫助你。1.相信自己——告訴自己“我能行”，把這句話寫在你浴室的鏡子上，每天大聲喊上幾遍，讓它們浸入你的心靈。2.結交樂觀自信的人——這樣的人能帶給你積極向上的奮鬥動力，無論任何時候你都不要畏懼失敗。3.堅定信心——信心會讓你產生更大更強的信心，這種力量能促使你走向成功。4.主宰自己——汽車大王亨利·福特曾說過，所有對自己有信心的人，他們的勇氣來自面對自己的恐懼，而非逃避。你也必須學會這樣，坦誠面對你的自我挑戰，主宰你自己。5.勤奮工作——無論你從事什麼工作，要想有所作為，只有踏實勤奮才能向成功靠攏。二心:耐心
案例:有這樣一個故事，一個推銷新手工作了一段時間後，因找不到客戶，自認為幹不了就向經理提出辭呈，經理問:“你為什麼要辭職呢 ”他坦白地回答:“我找不到顧客，業績很差，只好辭職。”經理拉他到面對大街的視窗，指著大街問他:“你看到了什麼 ”推銷員回答:“人啊！”“除此之外你再看一看。”“還是人啊！”經理說:“在人群中，你難道沒有看出很多準顧客嗎 ”推銷員恍然大悟，馬上回收辭呈。啟示:顧客來自準顧客，而準顧客滿街都是，問題如何找出來，有沒有耐心找出來。在銷售工作中，湧現很多業績突出，戰果輝煌的銷售戰士，但也不少默然神傷而退出銷售領域的銷售“敗兵”，他們為何而失敗呢 很多事實證明，他們大多是因缺乏耐心所致。三心:雄心
小故事一:美國一個富人死前立下遺囑，內容只有，並留下話說:誰能猜出他的遺囑裡寫了什麼，就把自己的錢都給他。富人死後，報紙上刊登了這則訊息。人們紛紛爭取去當這個懂得他的人。可是，幾十萬封信中，只有一封是律師篩選出來的合格答案。大家猜猜這個答案是什麼——“野心” 沒錯，富人認為人一定要有野心，沒有野心，是不會獲得成功的。小故事二:一個記者在深圳街頭採訪了三位到深圳打工的民工，問他們來到深圳有什麼打算 第一位:我打算在這裡掙一點錢，然後回到老家結婚生子，過好小日子。第二位:我能為特區建設做出一份貢獻，我感到很光榮，每月工資比內地高，我想將來在這裡買一套房子，接父母過來生活。第三位:我作為特區的建設者，挺光榮的，我看到我祖國的逐漸強大，我要去學建築，成為建築師，為特區建更多更好的大樓。十五年後，當記者再次聯絡到這三個人時，他們都如願以償了。從這裡我們可以看到雄心的威力是多麼的大！它能把人的內在潛力全部挖掘出來„„ 請記住:心有多大，舞臺就有多大，我們艾波特的事業就有多大。
成功銷售案例故事 篇六
到澳洲快一年了，我的英語仍然比較糟糕。
我天生膽怯，尤其在生人面前說話臉紅心跳，這對我快速學好英語、求學找工作非常不利。我像熱鍋上的螞蟻，急於尋找解決的方法。
一天，在麥當勞就餐翻閱報紙，發現一個call centre(呼叫中心)招人。面試時，才知道這家call centre說白了就是每天用電話跟客戶進行溝通，推銷印表機產品。
銷售工作的頭兩個星期是職業培訓。我們總共有十個新進銷售員，大家兩兩配對，拿公司準備好的銷售對白，不停地進行場景對話。
開始實戰了，呼叫中心像煮沸的開水，大家都扯大嗓門，對著麥克風喊，手指在鍵盤上飛。呼叫中心裡有一個大白板，上面寫滿了銷售員的名字，後面還有各種數字，跟學校裡的成績排行榜沒啥兩樣。
老闆給我們每個人各發了五釐米厚的紙，上面印滿了人名、公司名、電話號碼、地址，叫我們先做市場調查，瞭解對方對印表機的需求量、品牌等。這是銷售的第一步。
第一個破冰電話打出去——“嘟，嘟……”沒人接，我祈禱，千萬不要接千萬不要接！就在此時，一聲“hello”吼了進來。我陡然哽住了，之前練好的對白，頓時跑得無影無蹤。對方的聲音很粗，“hello,hello”地朝電話裡吼了兩聲，沉默了，但沒掛電話，好像知道我在這頭猶豫要不要說話。
那是多麼漫長的煎熬啊……但想一想，下一個人是不是也要這樣呢，假如老闆在我身後看著我呢？假如他發現我沒說我該說的，我是不是就要捲鋪蓋走人了呢？管他呢，反正對方也看不到我，我狠狠吸口氣，迸出一個“hello”!
電話結束，稀裡糊塗也不知道說了什麼。粗聲男雖然態度不好，倒是有問必答。當我把寫滿答案的資料紙遞給老闆時，老闆竟高興地跟我high five(擊掌)，對其他七個人說我是第一個拿到別人資料的人……我的自信翻了一番。
這僅僅是開頭。真正的電話推銷，是拿這些資料紙，想盡辦法淘紙下的金礦。一張資料紙沒戲，就下一張，沒有挖到金子，再打……就這麼不斷重複剛才說的銷售對白。
一個星期過去，十個人走了四個。我開始失眠，做夢都夢到銷售對白。
公司的政策是，三個月連續不達標，你就得收拾東西走人。銷售額度是公司考察你有沒有用的重要標準，公司沒那麼多錢養你。還有一個是通話百分度：你一天打的電話越多越好，說的時間越長越好。不管你賣出東西沒有，只要你嘴巴一直在動，老闆就知道你在努力，也許能留你多觀察幾個星期。否則，他會直接告訴你，明天不要來了。
銷售就是這麼殘忍。眼看到月底，白板上我名字後面銷售額度還是個大鴨蛋。我終於發飆了，抄起電話資料紙一張接一張地打，一聽到對方說我不感興趣，我就再問是什麼讓你不感興趣。當對方再重複一個沒興趣後，我直截了當，掛機！下一個！怒火沖天地幹了兩天後，老天有眼啊，終於讓我逮住一位偏遠地區的國小校長，買了兩個印盒，價值430澳元。那天，當我寫下第一個銷售數字時，call centre的許多人給我鼓掌……當晚，我睡得香極了。
20天后，歷經磨難的我釣到一條大魚——當我把5000這個數字寫下時，整個呼叫中心全體起立，除了掌聲還有無數well done(幹得好)的歡呼，甚至有人跑過來跟我握手……老闆獎勵我一個巧克力蛙。那個月，我拿到了500澳元的獎金。
真有意思。我練口語，不用交學費，還拿錢，就是受一點兒氣，多值啊。當我賣出東西時，我知道自己的英語別人聽懂了，我也聽懂別人了，還能跟對方的公司討價還價達成共識。金錢利益的產生是一次成功對話最直接的結果，這不是比託福口試得多少分更實惠嗎？
我還收到了老闆的一句話：做十次生意流產九次很正常，但是沒有堅強的意志，不一次一次地試，又怎麼知道下一張資料紙裡面沒有你要的地下金庫呢？
成功銷售案例 篇七
成功銷售案例
A：您好！請問您想看看哪一方面的？————接待顧客的首句 B：我有點腸胃不舒服。
A：您現在有什麼症狀？————問症
B：主要是吃飯後感覺飽脹，有的時候會疼。
A：您這個症狀有多久了？除了消化不良外還有什麼其他症狀沒？像反酸，燒心等有沒？————病史及病症延伸
B：我這個症狀有幾年了，有的時候就好點，有的時候就特別不舒服。反酸的症狀有的時候會有。
A：好的，那請問您以前有使用什麼藥沒有？————用藥史
B：以前都吃點保和丸就好，最近吃這個不管用了，所以今天過來看看有什麼更好的。A：根據您說的症狀，我認為您是有點胃酸過多了，然後還有點慢性胃炎。建議您可以服用奧美拉唑，配上點克拉黴素。奧美拉唑主要是抑制胃酸，克拉黴素主要是消炎。————病症推斷及用藥推薦
B：是嗎？如果這樣的話得吃多久才有效果？ A：其實胃腸疾病都是三分治七分養的，這些藥類只要吃到您的症狀消失，就不需要再吃了，但是胃還需要修復，您可以配上一個螺旋藻去用。————營養推薦搭配 B：螺旋藻又是什麼？
A：螺旋藻是一種鹼性食品，本身可以抑制胃酸，改善反酸的症狀，另外它還含有豐富的蛋白質，可以修復胃黏膜。因為您現在已經出現炎症了，說明您的胃黏膜都已經出現損傷，所以在治療過程中必須要修復胃黏膜，才能避免進一步惡化。————產品介紹 B：那這個要怎麼吃？
A：一天三次，每次八片。飯後服用，然後配上一杯水。堅持服用三個月，您的胃就能修復得比較好。
B：那這個怎麼賣的？有沒有什麼優惠？
A：這個您看您要買多少，如果您今天能把一個服用週期買了，那我可以去跟店長申請下，看有什麼優惠給到您，當然我們買這些產品都不是為了贈品和優惠了。如果能對您有效，那就是值得的，您說對嗎？————解疑 B：那您先去幫我問問吧。
A：好的，我去店長那申請下，儘量為您爭取最大的優惠！B：謝謝！
A：您好！我跟店長申請了，如果您今天購買了一個週期的服用量三瓶的話，還可以免費再送您一瓶一樣的，這樣下來您就可以節省105元了，而且一個週期後再服用一瓶，症狀就能更好的改善了。————利用買贈提升銷售 B：那好吧，給我拿上一個週期吧。A：好的，來，這邊請！。。